【培訓(xùn)對象】
營銷人員

【培訓(xùn)收益】
掌握營銷戰(zhàn)略制定的基本原則和方法，提升學(xué)員收集、整理、分析、使用信息的能力，根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營銷戰(zhàn)略； 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷理論，結(jié)合企業(yè)實(shí)際提煉和總結(jié)可操作的營銷模式與落地方法； 通過收集相關(guān)情報，把握市場規(guī)律和趨勢，能做出相對準(zhǔn)確的預(yù)測； 清晰營銷體系的構(gòu)成，了解職能分工和工作邊界，打造有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)； 充分理解價格戰(zhàn)的本質(zhì)，運(yùn)用正確的價格策略，應(yīng)對市場環(huán)境的變化。

一、營銷系統(tǒng)化專業(yè)認(rèn)知
1、品牌塑造與構(gòu)建
1）什么是真正的品牌
2）品牌的兩大支柱——知名度、美譽(yù)度
3）如何構(gòu)建品牌
品牌文化故事、品牌識別系統(tǒng)、品牌傳播管理
品牌架構(gòu)戰(zhàn)略、品牌保值增值
4）品牌定位策略
強(qiáng)化現(xiàn)有定位、客戶重視卻未被占領(lǐng)、重新定位、高級俱樂部
5）品牌定位常用方式
特性定位、利益定位、應(yīng)用定位、用戶定位、參照定位、領(lǐng)先定位、品價定位
案例分析：中糧家佳康的品牌打造
2、產(chǎn)品營銷與策劃
1）經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
案例研討：市場該怎么做
3、營銷模式與渠道建設(shè)
1）可采用的營銷模式
區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、
整體解決方案、速度致勝、大宗客戶、客戶關(guān)系管理
2）渠道運(yùn)作模式
直供大客戶、經(jīng)銷商/代理商
KA大賣場、連鎖商超、終端、電商、團(tuán)購、直播
3）特通渠道典型客戶
學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、部隊(duì)、監(jiān)獄、廠礦、醫(yī)院、機(jī)場、車站、碼頭、工地、酒店、賓館、度假村、中西餐廳
案例分析：雙匯冷鮮肉的渠道突破
4、營銷推廣方式
1）大客戶推廣、渠道合作、新產(chǎn)品推廣
2）展會、論壇、行業(yè)峰會、培訓(xùn)會、技術(shù)交流、演示推廣
3）媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、軟文、事件營銷、聯(lián)合促銷、試用體驗(yàn)、會員營銷
4）買贈、價格促銷、捆綁銷售
案例研討：還有哪些推廣方式
二、市場行情分析與判斷
1、競爭對手情報的分類
1）基本信息
2）競爭對手的營銷系統(tǒng)
3）組織結(jié)構(gòu)、薪酬體系、技術(shù)水平、交付能力
4）營銷策略：產(chǎn)品組合、價格策略、分銷、助銷
5）主要客戶名單、市場占有情況、服務(wù)水平
6）品牌投入、企業(yè)文化
案例研討：我們需要哪些競爭對手信息
2、情報的收集方式
1）線下收集
2）線上收集
3）非公開情報的收集
3、市場營銷分析
1）產(chǎn)品市場分析
2）產(chǎn)業(yè)情況分析
3）國家政策分析
4）產(chǎn)能品質(zhì)分析
5）企業(yè)競爭力分析
演練：SWOT分析
4、市場需求與趨勢分析
1）預(yù)估市場需求
選定預(yù)估市場、估算當(dāng)前需求、估算未來需求
2）豬周期的影響與規(guī)律
3）存欄量、出欄量、屠宰量的預(yù)測
案例分析：佳和農(nóng)牧的生豬產(chǎn)業(yè)布局
三、營銷體系的構(gòu)建
1、營銷機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)
1）營銷中心、市場部、銷售部的區(qū)別
2）職責(zé)與職位的區(qū)別——沒有這個職位不代表沒有這個職責(zé)
3）標(biāo)準(zhǔn)營銷團(tuán)隊(duì)組成
營銷管理層、營銷企劃、銷售代表/客戶經(jīng)理、大客戶/KA/VIP、
銷售內(nèi)勤、客戶服務(wù)、銷售物流、銷售信息管理
2、營銷組織診斷
1）現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)
2）分工與職責(zé)是否清晰
3）核心關(guān)鍵部門領(lǐng)導(dǎo)是否勝任
4）客戶價值實(shí)現(xiàn)路徑是否通暢
5）核心能力是什么
6）崗位如何設(shè)置
案例研討：什么阻礙了公司的發(fā)展
3、營銷體系運(yùn)營機(jī)制
1）運(yùn)營流程是什么
2）有什么支持我們達(dá)到目標(biāo)的？
3）現(xiàn)有機(jī)制是否有助于達(dá)成目標(biāo)
4）好的機(jī)制的特點(diǎn)
5）常見的上級能給予的有效支持
6）建立長效的支持機(jī)制
案例研討：運(yùn)營流程診斷
4、營銷體系層級管理與控制
1）層級管理的目的和原則
2）管控的主要手段：計劃、組織、指揮、監(jiān)督、協(xié)調(diào)
3）管理控制的方向
工作方向、推動進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
4）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
四、價格策略
1、定價策略
1）定價程序
2）定價目標(biāo)
3）影響價格的主要因素
4）定價的基本方法
2、如何應(yīng)對價格戰(zhàn)
1）發(fā)動價格戰(zhàn)必須考慮的四個基本問題
競爭態(tài)勢、品牌 、銷量或利潤、產(chǎn)品周期
2）面對超低價沖擊的價格戰(zhàn)
不予理睬、針鋒相對、儲備能量、拖住對手、圍魏救趙、釜底抽薪
3）價格戰(zhàn)策略
正面進(jìn)攻 、側(cè)翼進(jìn)攻 、迂回進(jìn)攻 、包圍進(jìn)攻 、游擊進(jìn)攻
4）價格防守策略
陣地防御 、側(cè)翼防御 、先發(fā)制人 、反擊防御 、運(yùn)動防御 、收縮防御
5）價格戰(zhàn)常用戰(zhàn)術(shù)
贏得未來、斷其糧道、價格門檻、渠道控制、輿論造勢、生態(tài)系統(tǒng)、免費(fèi)模式
7）跳出價格戰(zhàn)的泥潭
案例研討：如何應(yīng)對價格戰(zhàn)
3、價值而不是價格——創(chuàng)造有競爭力的產(chǎn)品
1）制定產(chǎn)品策略的依據(jù)
營銷策略 、品牌定位 、銷量或利潤 、生命周期
2）產(chǎn)品的組合方式
高低組合 、對比組合 、關(guān)聯(lián)組合 、富集組合 、動線組合 、新老組合
3）新產(chǎn)品上市容易出現(xiàn)的錯誤
添油戰(zhàn)術(shù) 、自我競爭 、選擇錯誤 、定位不明 、資源浪費(fèi) 、執(zhí)行不力
4）新產(chǎn)品上市營銷原則
總體規(guī)模上量 、渠道細(xì)分覆蓋 、突出產(chǎn)品定位 、整合資源助銷
案例分析：梵凈山跑山牛的產(chǎn)品打造
4、反其道行之——提價
1）給提價正義的理由
2）提前告知
3）避免事后解釋
4）使用不引人注目的方式
5）預(yù)先條款約定
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》