【培訓(xùn)對象】
企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握企業(yè)的發(fā)展趨勢與未來的市場競爭現(xiàn)狀； 2、掌握完全競爭市場中，銷售人員營銷的技術(shù)； --- 市場STP定位、新客戶開發(fā)、老客戶維護、客戶關(guān)系管理、大客戶營銷、客戶溝通 --- 銷售人員的勝任力素質(zhì)、客戶需求了解、自我營銷管理、銷售人員發(fā)展等等技能 3、訓(xùn)練銷售人員，掌握這些營銷技能，并充分應(yīng)用到實際的工作中 4、對照自己，變“坐商”為“行商”，改進工作現(xiàn)狀，創(chuàng)造更高績效。

階段 能力系統(tǒng)
提升訓(xùn)練項目點 詳細訓(xùn)練課綱
具體訓(xùn)練內(nèi)容 訓(xùn)練與導(dǎo)出績效 落地措施
第一階段

基礎(chǔ)班 01銷售人員的勝任力素質(zhì)與營銷職業(yè)化

（訓(xùn)練時間1天） 1、競爭趨勢與職業(yè)化營銷
 競爭趨勢與業(yè)務(wù)實質(zhì)
 銷售人員的業(yè)務(wù)位置分析
 案例分享：卓越的銷售人員
 完全市場化競爭與“行商” 職業(yè)化營銷的關(guān)鍵要點 知識理論考試
自我能力分析工具表
2、職業(yè)化營銷與積極的信念
 想法、觀念與信念
 案例研討：如何塑造職業(yè)心態(tài)
 銷售人員卓越的理念
 實際操作：化理念為行動方案 積極信念塑造工具
3、銷售人員的勝任力模型
 為什么要尋找銷售人員的能力素質(zhì)
 實際分析：能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)的作用
 怎樣運用銷售人員的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)
 確定銷售人員能力發(fā)展路線圖 銷售人員能力
發(fā)展模型圖
4、銷售人員能力分級描述
 業(yè)績與能力素質(zhì)的表現(xiàn)
 案例分析：他為什么業(yè)績高
 實際分析：能力素質(zhì)卓越的表現(xiàn)
 卓越表現(xiàn)VS平庸的表現(xiàn) 銷售人員能力對照表
02銷售人員的目標(biāo)客戶定位與客戶接近

（訓(xùn)練時間1天） 1、STP與目標(biāo)客戶定位
 為什么需要目標(biāo)客戶定位
 案例分享：哪些客戶會有價值
 利用目標(biāo)客戶定位，來分配資源
 ABC目標(biāo)客戶價值判斷 STP目標(biāo)客戶定位表 知識理論考試
制定一份問題解方案
2、我們的產(chǎn)品與服務(wù)分析
 產(chǎn)品與服務(wù)項目分析
 與客戶溝通中的問題點
 用數(shù)據(jù)說話：說服客戶的理由
 怎樣接近客戶的方法 公司亮點賣點總結(jié)
3、新目標(biāo)客戶的情況統(tǒng)計分析
 新客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)
 新客戶的重要程度分析表
 用數(shù)據(jù)說話：該重視哪些客戶
 把力量用在有價值的客戶那里 客戶溝通要點流程LIST
4、客戶接近亮點與接觸理由
 客戶接近的要點與重要性
 客戶接近的亮點與理由
 實際操作：如何進行客戶接近
 我們標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù) 客戶接近標(biāo)準(zhǔn)話述
03客戶見面與銷售拜訪

（訓(xùn)練時間1天） 1、客戶拜訪（來訪）的結(jié)構(gòu)
 為什么需要互相拜訪
 案例分享：銷售人員的拜訪問題
 結(jié)合案例進行評估
 DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu) 現(xiàn)實交流場景評估表 知識理論考試
制定我們的問題銀行庫
2、第一印象與開場白
 如何快速拉近與客戶的距離
 第一印像：是怎樣塑造的
 第一印像、專業(yè)形象與客戶信任度
 開場白說什么，怎么說
 開場白怎樣引入話題 第一印像與開場白工具
3、如何深入了解客戶需求
 客戶需求的概念與內(nèi)涵
 客戶需求如何深入了解
 實際操作:設(shè)計問題，了解需求
 訓(xùn)練：了解客戶需求的問話 客戶需求了解清單
4、深入了解需求的FOC問題
 怎么了解得更多：學(xué)會問
 問題是事先想好，還是臨頭再想
 實際操作:問題庫的正確性與否
 問客戶問題的順序與結(jié)構(gòu) FOC問題銀行庫
04銷售的呈現(xiàn)與產(chǎn)品FABI介紹

（訓(xùn)練時間1天） 1、如何講解我們的產(chǎn)品
 我們產(chǎn)品與服務(wù)的亮點
 講解產(chǎn)品與服務(wù)的場合、時間點
 結(jié)合案例進行相關(guān)的內(nèi)容講解
 講解表達的三個要素 產(chǎn)品表達的工具表 知識理論考試
制定我們的產(chǎn)品FABIE清單
2、講解產(chǎn)品與服務(wù)時，最佳的開場
 迅速吸引客戶的秘密
 吸引客戶的的相關(guān)關(guān)鍵點與要素
 結(jié)合實際：客戶吸引的場景設(shè)計
 萬事開頭難，開頭是成功的一半 產(chǎn)品表達怎樣開場
3、提煉公司產(chǎn)品的FABI
 產(chǎn)品FABI是什么
 客戶的購買決策與FABI
 實際操作:提煉公司的FABI
 訓(xùn)練：把FABI講清楚，講到位 產(chǎn)品FABIE工具表
4、銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)與具體的呈現(xiàn)方法
 呈現(xiàn)的場合與結(jié)構(gòu)說明
 上述三個方面的系統(tǒng)實踐及應(yīng)用
 實際操作:具體的產(chǎn)品呈現(xiàn)
 看客戶表現(xiàn)，展示銷售機會 銷售的具體的操作
第二階段

中級班 05銷售異議處理話述

（訓(xùn)練時間1天） 1、銷售異議的全內(nèi)涵
 銷售異議的問題
 銷售異議代表著客戶的購買欲望
 小組實際研討:公司的客戶問題
 擬出所有的客戶問題 銷售異議LIST清單
2、客戶問題的類型與重要性分層
 客戶問題的類型有哪些
 客戶主體的問題與客體的問題
 結(jié)合實際：分析客戶問題的重要性
 根據(jù)重要性來處理異議的先后
3、處理客戶異議的流程
 客戶異議的程度與情緒的不同
 客戶異議的處理原則
 同理心：心情與事情
 實際操作：編寫客戶異議的話術(shù)
 話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化與固化 同理心處理的話術(shù) 知識理論考試
制定一份清晰的話述處理標(biāo)準(zhǔn)
4、如何處理客戶報怨與投訴
 抱怨與投訴：情緒化的異議
 客戶投訴的處理流程
 原則掌握與應(yīng)用
 實際訓(xùn)練：客戶的投訴的處理 客戶投訴處理話術(shù)及流程表
06優(yōu)勢雙贏的商務(wù)談判

（訓(xùn)練時間1天） 1、商務(wù)協(xié)議與優(yōu)勢談判
 商務(wù)談判對于企業(yè)利潤的重要性
 商務(wù)談判與客戶雙贏
 實際研討:商務(wù)談判與協(xié)議問題
 擬出所有客戶在協(xié)議中的問題 商務(wù)談判的清單羅列 知識理論考試
制定談判目標(biāo)工具表
2、客戶情況分析與把握
 我們的優(yōu)劣勢VS客戶的優(yōu)劣勢
 商務(wù)協(xié)議與對客戶的把握程度
 結(jié)合實際：根據(jù)客戶的問題打“牌”
 怎樣來分析客戶的SWOT 客戶的SWOT分析表
3、商務(wù)協(xié)議與談判目標(biāo)
 具體的談判目標(biāo)羅列
 量價關(guān)系與談判目標(biāo)的設(shè)置
 實際操作：量價關(guān)系VS談判目標(biāo)
 學(xué)會用“假錢”換“真錢” 談判目標(biāo)設(shè)置表
4、優(yōu)勢商務(wù)談判技巧
 優(yōu)勢商務(wù)談判目標(biāo)：雙贏VS單贏
 開價、報價、還價的技巧
 各種談判技巧的應(yīng)用
 實際訓(xùn)練：與客戶進行商務(wù)談判 商務(wù)談判實戰(zhàn)練習(xí)
07客戶關(guān)系的管理與提升

（訓(xùn)練時間1天） 1、重要客戶的概念與區(qū)別
 重要客戶關(guān)系的定義與概念
 怎樣定義戰(zhàn)略客戶
 實際研討:戰(zhàn)略客戶的定義法則
 戰(zhàn)略客戶得分 重要客戶定義工具表 知識理論考試
制定重要客戶關(guān)系評估工具表
2、客戶的滿意度評估
 如何了解客戶的滿意度
 客戶滿意度評估表如何設(shè)計
 結(jié)合實際：修訂我們客戶滿意度表
 從重點到細節(jié)的管理 客戶滿意度評估表
3、重要客戶關(guān)系的衡量
 客戶關(guān)系是怎樣衡量出來的
 從生活中了解客戶關(guān)系衡量法則
 實際操作：衡量我們的客戶關(guān)系
 尋找關(guān)系差的客戶，尋找原因 重要客戶關(guān)系衡量表
4、重要客戶關(guān)系的突破與發(fā)展
 銷售兩類工作：日常Vs突破
 客戶日常關(guān)系的突破管理
 實際操作：關(guān)系突破的動作與計劃
 按計劃實施相關(guān)突破動作 重要客戶關(guān)系突破表
08重要客戶的銷售與管理

（訓(xùn)練時間1天） 1、戰(zhàn)略客戶的定位與SWOT
 戰(zhàn)略客戶的定義(大、重要客戶)
 重要客戶的特點情況
 實際研討:重要客戶的特征與現(xiàn)狀
 個性化的服務(wù)方案 重要客戶的管理框架圖 知識理論考試
制定一份重要客戶關(guān)鍵人物支持度分析工具
2、重要客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖
 重要客戶的營銷過程
 重要客戶的關(guān)鍵人物
 結(jié)合實際：關(guān)鍵人物與組織結(jié)構(gòu)
 通過分析進行恰當(dāng)?shù)墓ぷ?重要客戶
組織結(jié)構(gòu)定位表
3、如何贏得關(guān)鍵人物的支持度
 關(guān)鍵人物的不同表現(xiàn)
 各關(guān)鍵人特的需求
 實際研討:與關(guān)鍵人物活動
 關(guān)鍵人物的關(guān)系建立 關(guān)鍵人物支持度分析表
4、重要客戶的相關(guān)管理工具
 SWOT分析與見解到位
 重要客戶的關(guān)鍵人物梳理
 結(jié)合實際：建立關(guān)鍵人物聯(lián)系圖
 深入的蜘蛛網(wǎng)式的關(guān)系管理結(jié)構(gòu) 重要客戶
管理團隊分工表
第三階段

高級班 09銷售人員的時間管理與自我業(yè)績管理

（訓(xùn)練時間1天） 1、RAC管理模式與營銷績效分析
 RAC管理模式定義與概念
 營銷績效的四項分析內(nèi)容
 從分析中尋找自身差距
 努力的方向與行動 銷售績效分析工具表 知識理論考試
制定一份重要客戶關(guān)鍵人物支持度分析工具
2、銷售活動的分析與管理
 銷售業(yè)績與銷售活動的關(guān)系
 銷售時間管理分析
 尋找重點努力的方向
 管理現(xiàn)在還是管理未來 銷售活動分析工具表
3、銷售平臺的建立與成交熱度
 銷售平臺的概念與定義
 怎樣分析各個平臺的客戶數(shù)量
 實際操作：成交熱度分析
 從熱度上進行銷售與服務(wù)準(zhǔn)備 成交熱度分析工具表
4、銷售平臺的整理與分析
 各個平臺數(shù)量的整理與動作
 平臺數(shù)理如何指導(dǎo)自己的活動
 銷售業(yè)績在平臺中的體現(xiàn)
 通過工具進行自我業(yè)績管理 銷售數(shù)量分析工具表
10銷售人員的職業(yè)發(fā)展

（訓(xùn)練時間1天） 1. 員工職業(yè)生涯發(fā)展的內(nèi)涵
 職業(yè)生涯的真要與現(xiàn)狀分析
 員工職業(yè)的成長與價值實現(xiàn)
 職業(yè)發(fā)展的問題與員工身心潛力
 職業(yè)生涯發(fā)展階段與個人成長對策 職業(yè)發(fā)展的方向LIST 知識理論考試
制定一份自我能力專家化發(fā)展工具表
2. 員工實力、能力分析與方向選擇
 為什么需要進行自身的情況分析
 自身的優(yōu)缺點分析的步驟與工具
 實際操作：自身情況分析與興趣點
 討論：自己的努力方向、目標(biāo)選擇 自我能力分析表
3. 實現(xiàn)個人愿景與愿景的相對應(yīng)
 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的流程與步驟
 自身的方向選擇與個人的愿景設(shè)計
 實際操作：卓越銷售人員愿景設(shè)計
 如何實現(xiàn)企業(yè)與個人愿景共成功 個人發(fā)展愿景分析表
4. 職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的工具
 怎樣制定職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃圖
 職業(yè)生涯發(fā)展的工具介紹
 實際操作：迅速專家化、專業(yè)化
 銷售人員職業(yè)成功的要點 專業(yè)化發(fā)展工具表
注A：以上課題是銷售人員系統(tǒng)化的訓(xùn)練方案，具體訓(xùn)練時間由確定后再安排
注B：以上訓(xùn)練內(nèi)容，在具體訓(xùn)練時，老師會根據(jù)學(xué)員實際情況，有所變通

…
 

中國最著名的管理實戰(zhàn)專家與訓(xùn)練輔導(dǎo)專家之一
世界500強中糧集團人力資源經(jīng)理人、內(nèi)部咨詢師培訓(xùn)師導(dǎo)師
資深華為、阿里、通用等世界卓越500強企業(yè)管理研究專家
清華、北大、復(fù)旦、浙大等EMBA高校客座教授
美國硅谷理工大學(xué)（中國DBA博士班）客座教授
服務(wù)各類企業(yè)1000余家，近20個行業(yè)，跨界融合，視野寬闊
國內(nèi)唯一的、能將經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源管理、市場營銷、國學(xué)智慧
融會貫通應(yīng)用的專家
訓(xùn)練腳踏實地，接地氣解決問題，幫助客戶拿出
“實際的、獨一無二的問題解決方案”，解決企業(yè)實際管理問題

三．訓(xùn)練與輔導(dǎo)特色
金老師最擅長的領(lǐng)域是為進行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源體系建設(shè)和系統(tǒng)銷售訓(xùn)練，是國內(nèi)唯 一能將系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)人力資源、經(jīng)理人管理和國學(xué)智慧融會貫通運用的管理專家。在咨詢與輔 導(dǎo)中，善于結(jié)合客戶實際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導(dǎo)客戶拿出項目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問題。訓(xùn)練 與輔導(dǎo)條理清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，并融合了當(dāng)今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，參訓(xùn)學(xué)員紛紛評論 金老師的訓(xùn)練“深入到位、實戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！
是訓(xùn)戰(zhàn)課程（不是理論培訓(xùn)課），利用咨詢式、引導(dǎo)式、教練式技術(shù)與群策群力、行動學(xué)習(xí)法， 協(xié)助客戶拿出解決自己公司問題的“獨一無二的問題解決方案”，促進自己公司的績效進步。
課堂氣勢活躍，學(xué)員必須要積極參與訓(xùn)練中，去解決自己工作中的問題，學(xué)以致用。

• 銷售人員的績效管理

   

  一、公司的戰(zhàn)略與績效目標(biāo)設(shè)計 1.戰(zhàn)略如何具象化2.該定幾個指標(biāo)、什么指標(biāo)？3.目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)怎么定？4.挑戰(zhàn)目標(biāo)怎么設(shè)？二、部門的績效目標(biāo)分解承接和設(shè)計1.指標(biāo)的承載（哪些指標(biāo)要分解、哪些指標(biāo)要互鎖、哪些指標(biāo)是共背、分解分到哪一層）2.結(jié)果和過程3.軟指標(biāo)和硬指標(biāo)三、員工的績效目標(biāo)設(shè)計1.怎么分解2.能..

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• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認識自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷售目標(biāo)市場調(diào)研與分析能力銷售計劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業(yè)績與關(guān)鍵客戶管理三、管理團隊：改變核心..

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  人氣：3172  

  

• 銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)

   

  一、銷售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售二、銷售人員的工作職責(zé)：根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，..

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• 電器賣場銷售人員綜合能力實訓(xùn)

   

  一、 賣場銷售8步曲客戶心理分析及應(yīng)對措施本階段致力于解決的問題：1、 了解和識別客戶購買的心理動機，針對每個動機應(yīng)該有的銷售行為解析2、 銷售流程動作分解，防止銷售動作混亂二、 等待顧客 以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺區(qū)域，等待顧客的光臨明確待客過程中應(yīng)絕對避免的事項當(dāng)沒有顧客接待時做四件事藥店啟示：當(dāng)沒有顧客時應(yīng)該提倡..

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• 銷售人員禮儀塑造實訓(xùn)

   

  第一部分：銷售人員陽光心態(tài)塑造－－－禮由心生，態(tài)度決定一切1、禮儀的最高境界是內(nèi)心的淡定 如何保持一份陽光的心態(tài) 將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng) 2、如何培養(yǎng)良好的工作意識 我為什么而工作 我為誰而工作（“誰給我發(fā)工資”的啟示） 我應(yīng)該怎么做（職業(yè)能力：態(tài)度＞技能） 打造陽光心態(tài)，樹立危機意識（青蛙現(xiàn)..

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• 銷售人員談判溝通藝術(shù)實訓(xùn)

   

  第一講：溝通的概念與定義一、什么是溝通1. 溝通的定義與內(nèi)涵2. 溝通的實質(zhì)3. 溝通能力的自我測試二、溝通三要素1. 聽（搶答測驗）2. 說（角色扮演）3. 問：封閉型與開放型問題對比三、溝通分類1. 溝通的過程 一個溝通模型 失真源的處理&#6..

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