【培訓對象】
網點負責人、理財經理、財富顧問等中高級財富管理從業人員

【培訓收益】
適應銀行轉型發展需要，明晰個人客戶經理在高凈值客戶大額保單營銷過程中的角色定位和業務核心價值。 夯實高凈值客戶風險管理及大額保單營銷中的專業基礎和相關知識要點，提升年金保險、終身壽險等產品的營銷實戰技能。 學習并掌握銀行個人客戶經理在高凈值客戶的保障需求服務過程中，引導需求、發現問題、提供方案等方面的專業能力 掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續增長的需要。

 第一講：高凈值人士畫像及需求分析
1、中國高凈值人群地區分布情況
2、中國高凈值人群構成細化：如年齡、性別、教育背景情況
3、中國高凈值人群構成按職業劃分情況
4、2015-2022中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化
5、客戶畫像拆解工具：生涯事業象限+家系圖繪制+風險識別表
第二講：高凈值人士財富風險及案例分析
1、投資風險：系統性/流動性/“剛性兌付”下的信用風險
企業經營風險：中小企業短命原因分析
債務風險：無懼后果的“仗義疏財”
個人及子女婚姻風險：如何確保財富在家族內的傳承
稅務風險：遺產稅/房產稅/贈與稅規劃方案
傳承風險：生前贈與/公證遺囑/遺產繼承等傳承方式的優劣勢分析
2、私銀高客KYC專屬風險識別表
第三講：大額保單運用詳細解析
1、大額保單的隱私保護功能
2、大額保單的現金流管理功能
3、大額保單的債務隔離功能
4、大額保單的財富杠桿功能
5、大額保單的資金融通功能
6、大額保單的稅務規劃功能
7、大額保單在婚姻財富中的規劃功能
8、大額保單的財富傳承功能
9、大額保單的跨期支付轉移功能
10、大額保單的收益管理與鎖定功能
第四講：高凈值客戶大額保單營銷思路解析
1、究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
2、對高客的執念，影響了成交節奏和結果
3、思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
4、高客需求理解的4大誤區
 有錢
沒錢
已買
沒買
5、高客的資產配置
6、擁有海外資產的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民
擁有海外房產/保險
孩子在國外/人在國外企業在國內
7、企業主客戶的洽談誤區
第五講：大額保單方案設計
1、方案設計的原則
2、方案設計的6大要素
3、方案設計的VAKAD原則
4、6大場景方案設計要點
養老規劃
子女規劃
婚姻規劃
財富管理
傳承規劃
資產保全
5、課堂練習：根據案例設計一份大額保單方案
第六講：實戰場景演練通關：
1、結合銀行產品及銀行客群場景，老師提前設置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學員根據背景進行營銷動作演練，
2、老師帶領學員結合目前經營和維護的客群特點分析，形成資產配置的思維，產出營銷策略，
3、通關目的：
通過賦能理財經理的標準化銷售和專業服務流程，進而促進財富管理業務從單一產品營銷到資產配置組合營銷的理念變革，同時，促理財經理快速成長、提升網點經營效能和管理客戶能力，通過總結營銷工作中的技巧和共性規律，通過形成標準化的話術、工作墊板、養成工作習慣,從而達到提高其營銷技能的目的。
3、工具話術：

14年金融行業營銷管理從業經驗
金融類財富客戶、復雜產品培訓專家
總公司銜接訓練課程研發組成員
省公司專職講師認證評委會導師
曾任職：安聯保險營業部經理
曾任職：陽光人壽支公司總經理、省公司企劃、培訓經理
曾任職：農銀人壽市公司總經理
農業銀行南京分行復雜產品訓練營指定合作老師
個人簽約期交保費 1. 1 億，期交千萬級保單 4 件，主講客戶沙龍超過500 場，培訓授課超過300 場，現場培訓授課輻射超過30000人；
14年金融行業營銷經驗，深諳國內財富管理市場，是農業銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財富等多家金融企業長期項目導師，受到合作客戶的高度認可。 

• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時才想起《繼承法》；● 不要在風險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶經理需要對相關法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶的身上，為客戶設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓課程就是..

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• 大額保單營銷技能提升

   

  課程背景：在金融行業有著一個流行的話題就是抱著金飯碗要飯，這是非常尷尬的一種狀態，作為銀行的從業人員，作為保險公司在銀行的配合營銷成員，我們掌握著很多第一手的大客戶信息，而卻因為自己的疏忽和不夠細致，丟失了很多本應該成交的客戶，客戶成交往往只是一念之間，如果沒有把握住，那么將錯失良機，那么如何通過有效合理的方式鎖定大客戶，又該如何營銷大客戶，為客戶進..

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• 贏客戶者贏天下——百萬期繳大單營銷拜訪技巧

   

  課程背景：保險營銷困惑：學習了那么多保險知識，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無動于衷，仿佛我講的內容和他沒有關系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產品收益低、時間長，我該如何面對？長期期繳產品的營銷是需要攻克的難題，因為長期期繳產品形態專業復雜，而..

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• 高凈值客戶營銷實戰

   

  課程背景：高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業務的核心，金融機構和產品的選擇也在不斷增加。面對經濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業及系統性的資產配置方式開發及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提..

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• 高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產說會

   

  課程背景：當下中國保險市場正面臨年金險銷售的黃金時期，市場呈現出巨大空間和絕佳機遇。宏觀經濟環境、中美貿易、投資市場的安全性，而中高凈值人群的重要的財富目標是財富保全與傳承，而他們對于這個財富目標的實現也越來越青睞于保險工具的使用，使得中國保險年金險市場空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導入：高凈值人群的財富目標第一講..

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• 大額保單營銷與開發

   

  課程背景：作為銷售人員其業績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發的。所謂的高端客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。高端客戶的忠誠度決定了其..

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