一、客戶經理的6大角色
銀行現場服務的支持者
銀行賬戶專家
前端投資資訊信息樞紐
個人財富教練
高端客戶活動的組織者
生活中的朋友
總結：明確自身具有價值的定位，會更加激發客戶管理人員良好的心態和狀態
二、 同行客戶服務營銷現狀
崗位高輪動VS營銷行為的短頻化
外部觸點的弱效能VS廳堂觸點的紛爭
“熟人經濟”的關系營銷VS網點營銷文化
總結：未能重視客戶體驗的銀行，將會逐漸失去客戶。所幸現在開始尚未為晚。
三、 禮品與利益是否為客戶唯一訴求
趨利型客戶
經濟規則與社交規則
堅持原則與釋放善意
客戶教育的3種方式
總結：在禮品和給客戶利益缺少競爭力的情況下，對客戶的引導十分重要。
第二講：存量客戶接觸關鍵點
一、 首次認養
首次電話
跟進電話
活動邀約
總結：在電話中留下美好的印象，并根據銀行客戶經營的不同契機不斷邀約客戶到訪網點
二、首次面見
首因效應
接待禮儀
客戶類型識別
總結：給客戶留下美好的第一印象，有助于今后工作的開展
三、客戶服務
承諾與信任
價值評估與優先秩序
承諾執行與自我管理
總結：高效的工作管理，能夠有底氣做出客戶服務承諾，最終獲得認同與尊重。
四、持續服務與深度營銷
產品分層與觸點影響積累
客戶認知引導的重要性
承諾執行與自我管理
總結：現在的商業的本質，是在爭奪客戶的認知，銀行服務與營銷也不例外。
第三講“存量客戶管理的關鍵動作
一、持續
聯絡的持續
客戶教育的持續
關系培養的持續
總結：長頻化的經營客戶關系、實現客戶銷售，是突破理財經理工作瓶頸的唯一方式
二、借力
借力新產品/服務
借力新事件
借力資訊紅利
借力存量客戶生活圈
總結：碎片化的時代，抓住客戶的關注越來越難。只有懂得借力才能實現時間精力可支撐
三、深化接觸點
常見接觸點
接觸點1：積分兌換
接觸點2：產品到期
接觸點3：沙龍活動邀約
接觸點4：沙龍活動現場
接觸點5：微信/微信群
總結：有限的接觸點，如何與客戶建立良好關系的同時，實現銷售的轉換。
其他接觸點
首次業務辦理
柜臺業務辦理
理財業務咨詢
第四講： 存量客戶價值挖掘
一、 存量客戶價值潛力判斷
儲蓄潛力型客戶
保險潛力型客戶
投資潛力型客戶
貸款潛力型客戶
二、單一產品銷售：基金篇
基金定投的潛力客戶分析
基金定投的SPIN銷售話術
基金銷售潛力客戶分析
基金銷售過程中的服務價值（對持有基金/意向基金的分析與比較）
基金銷售常見的困難（客戶跟風追漲如何溝通，客戶虧損如何溝通）
基金銷售的SPIN話術
三、單一產品銷售：保險篇
保險購買的潛力客戶分析
保險銷售過程中的服務價值（合理保額的建議、潛在風險的提示）
保險銷售常見困難（客戶對保險反感、客戶認為自己不需要、客戶到處比回扣）
保險銷售的SPIN話術
第五講：綜合產品銷售：資產配置篇
一、客戶的需求分層
大眾客戶：損失型風險
中端客戶：支出型風險
高端客戶：所有型風險
二、綜合資產配置溝通的原理
營銷的底層邏輯：愿望與恐懼
營銷溝通的底層邏輯：避開防御引發參與
三、常見資產配置的方法：
中端客戶：缺口計算法
高端客戶：資產保全利益誘導（避債、避稅、傳承、婚變等） 

16年銀行/銀行指導工作經歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準營銷指定指導顧問
清華大學研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術執行師資格
金融培訓聯盟講師評選金蓮花獎

實戰經驗
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實戰經驗。后期更是掌握了通過整合資源實現批量、低成本獲客的方法。其間團隊業績平均增長為月均2億。個人平均產能增長率為100%每年。   
在某銀行咨詢機構擔任區域總監過程中，更是主導多項創新項目的研發工作，在傳導有價值的服務成果上享有盛譽。其管理的銀行服務項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務合作特約顧問。