【培訓對象】


【培訓收益】

 政企戰略營銷

——脫離低層次競爭的”找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單、保單“體系——

主講：王京剛 博士（2天）

參加對象：政企業務高管、一線精英

開課形式：沙盤推演、公開課、線下課、工作坊、直接指引實戰

▍課程背景：面向政企客戶開展營銷活動，已逐漸成為企業發展的必然趨勢

ü首先，政企客戶具備較強的購買實力和廣泛的影響力，能夠為企業帶來豐富的商業機遇和市場份額。同時，這類客戶的需求相對穩定，有利于為企業經營提供堅實保障。

ü其次，面向政企客戶開展營銷有助于民營企業提升品牌形象和信譽。政企客戶通常具備較高的社會責任感和信譽度，與之合作有助于提高企業形象和信譽，進而增強市場競爭力。

ü此外，面向政企客戶營銷能助力企業更好地把握市場需求和政策走向。通過與政企客戶的合作，企業能更深入地了解市場和政策變化，從而適時調整經營策略和市場定位，保持競爭優勢。

ü在數字化時代，誰能迅速占領政企市場，誰就能成為行業王者。為此，企業需進行營銷模式轉型，探索兩類場景營銷，實現線上線下協同，優化業務支撐體系、客服體系以及產品支撐等，以實現創新突破。

▍▍課程原則

本課程由王京剛博士依據國內經典政企市場案例研發而成，旨在為政企市場的一線管理者、高層決策者、一線客戶經理以及解決方案專家提供實操指南和管理實戰策略。課程內容全面覆蓋政企客戶的關鍵銷售環節，包括找單、跟單、促單、控單、搶單與反搶單、成單及保單等，同時針對大單成單的臨門一腳提供實用方案。

ü系統性原則：確保課程內容完整涵蓋政企客戶銷售環節，助力學員全面掌握實操技巧；

ü實操性原則：課程中提供的指引均為實操方案，貼合實際工作需求；

ü落地性原則：針對關鍵市場和重點產品，提供直接可行的銷售實戰指南；

ü以漁授魚原則：注重傳授方法論，同時搭配實用模板，使學員得以自給自足。

通過本課程，學員可在實際工作中運用所學，提升政企市場銷售能力。

▍▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：首先，我們將幫助您構建一個具備高度大局觀的銷售團隊，通過互助的支援體系，精準地選拔出那些能夠承擔80%收入任務的20%精英人才。其次，我們將著力打造一套高效且執行力強的銷售管控體系，確保每個成單環節都在您的掌控之中，為您的管理工作提供直接幫助。

2、如果您是政企領域的客戶經理：首先，我們能夠幫助您找到足夠的訂單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑。其次，通過調動各類資源，我們助力您推動訂單落實，并在訂單成交前及整個過程中，為您提供詳盡且具備操作性的指導。

3、如果您是政企市場的高級管理者：我們致力于提供以下支持：首先，通過政企營銷框架，協助您把握宏觀趨勢，拓寬視野，提升前瞻性。其次，就兩個方面提供建議：一是構建方法論，助您深入了解哪些行業和客戶具有較高的訂單潛力；二是調度資源，為提高政企市場整體訂單競爭力，提供切實可行的建議和實例。

4、如果您是HR與流程管理部門：我們致力于協助您構建一套以確保業績增長的管理體系，使流程真正服務于戰略目標，助力增長。人力資源與流程管理部門的核心職責在于，與高層領導緊密協作，通過優化流程制度與人員配置，推動規劃的實施和架構運行，共同匯聚為發展的勢能。

▍主要內容

第一部分 做正確的事：面向新質生產力巨變的政企營銷創新

一、制定正確的政企營銷戰略：五大革命的深度解讀

1、技術革命：探討其影響與當前狀況

2、生產革命：探究自動化與數字化之間的演變

3、業務革命：深入剖析互聯網思維與商業模式創新

4、流通革命：聚焦AI電商崛起及傳統零售業的轉型之路

5、全球化革命：應對國際市場挑戰，把握發展機遇

二、中國未來10年統一大市場的特點-產業鏈營銷思維的建立

1、政治經濟學主導的市場規則特點

2、商品經濟學主導的市場規劃特點

3、構建從“企業”到“產業”的鏈群思維

4、產業級營銷并非僅限于業務組合策略

三、PMS(產品與市場戰略)——產品與市場戰略的有效立案與思維方法

1、技術進步與產品生命周期縮短：挑戰與機遇

2、競爭新格局：如何構建競爭優勢

3、應對變革的經營資質：創新、快速響應與靈活性

4、具體應對方法：研發、市場營銷與品牌建設的新策略

四、FM(銷售能力管理)——高效率銷售的戰略推廣法

1、確認業務基礎轉型：重新定位核心競爭力

2、審慎審視公司運營體制：優化流程與推進數字化轉型

3、個人能力再提升：培訓、激勵及職業發展路徑規劃

4、企業與外部交互的橋梁：公關、品牌與市場溝通的戰略價值

5、平衡軟件與硬件發展：變革中技術與管理的作用

第二部分 正確的做事：解碼成單關鍵要素

一、找單：找到正確的戰場-建立大顆粒商機管理體系

1、關于目標客戶分類開發的最佳策略

2、如何設計商機大地圖

3、政企營銷對企業的整合能力提出更高的要求

二、跟單：使用正解的武器-解決方案設計體系

1、挖掘需求：產品或服務價值主張的七大戰術

2、從商業模式出發，對解決方案與產品利益進行定位

3、實踐互動：思考一下自己企業的現狀，回答以下問題

三、促單：部署正確的兵力-客戶關系

1、如何為客戶創造價值

2、如何決勝客戶采購

3、設計好客戶拜訪體系

4、實踐互動：從自己企業的現狀出發，做如下自檢與思考

四、控單：遵循正確的打法-獨特作戰能力培養

1、政企項目控單體系

2、政企市場搶單與反搶單

3、如何運作出政企市場大單

4、讓項目直接成交

5、關鍵垂直市場及重要業務成單指南

6、政企營銷體系流程化建設

7、實踐互動：從自己企業的現狀出發，做如下自檢與思考

第四部分 人單合一：構建持續為客戶創造價值的營銷組織生態

一、政企營銷的組織運作機制

1、充滿活力的營銷高層決策組織

2、客戶群系統部組織運作機制及特點

3、產品行銷部組織運作機制及特點

二、內外部人才整合，持續為客戶創造價值是人才培養的關鍵目標

1、政企客戶經理崗位能力畫像及選對人

2、政企客戶經理崗位規范與工作要求

3、構建政企客戶經理的培訓與成長體系

4、政企客戶經理與其它職能部門的協同能力培養

三、內外部資源整合，建立強大執行力的銷售管理及服務體系

1、政企客戶經理隊伍的打造體系

2、動態且有效的銷售資源配置體系

3、銷售管理與服務體系的三大核心業務機制

4、做好跟蹤、及時總結、分享的循環增值機制

四、如何進行組織KPI和個人績效改善管理

1、增量目標規劃和投資式預算及組織KPI制定流程

2、如何確定公司三年規劃、年度計劃和設定增量目標

3、如何進行投資式預算和增量式核算

4、如何設計增量薪酬結構和基于產岀的績效管理

5、增量薪酬結構與績效管理四種模式和五種手段

五、實踐互動：從自己企業的現狀出發，做如下自檢與思考

1、企業所在生態都有哪些生態伙伴和生態資源？

2、企業是否已經參與產業生態的規則制定和優化？

3、產業生態規則能否正向激勵生態伙伴加大產業投入？

4、還有哪些外部資源能夠引入生態系統？

5、企業所在產業生態的外部制約都有哪些？

六、完整案例/模版及后續行動建議

（結束）

“戰略+組織+數字化”三棲權威專家 

黑海產業戰略創始人；

英國劍橋大學博士后研究員；

國務院參事室當代綠色經濟研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學研究院首席戰略專家；

北大縱橫高級合伙人；

北京天農農業科學院雙碳經濟委員會聯席主任；

廣東省決策研究院產業數字化專家；

康普銳思氫能源獨立董事、數字氫鏈首席專家；

中芯控股（廣東）集團有限公司獨立董事；山東特檢集團獨立董事；淄博市能源集團獨立董事；碳紡云平臺獨立董事；山東未來集團首席戰略顧問；紫菜云產業大學首席戰略顧問；北京大學國家治理研究院特約研究員；北京大學、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長期擔任國家電網等大型企業的管理顧問，在業界享有極高聲譽。

1、他是產業戰略與數字化商業模式權威專家。

產業規劃業績：擔任多個部委、省級“優勢產業集群+人工智能”的課題負責人；擔任全國多個地區政府經濟發展特約顧問；深度參與多家大型企業轉型項目；為數十家獨角獸企業提供數字化轉型顧問服務。其中，紫菜云工業互聯網平臺項目入選“工業和信息化部“2020年制造業與互聯網融合發展試點示范”公開名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個戰略與數字化轉型標桿案例。

賦能實體經濟業績：做為戰略投資人，規劃、投資了60個產業鏈鏈主企業及零碳園區，其中案例“日照鹽糧數字農業”模式被山東省國資委評為國企改革標桿案例。

2、他是組織變革領域的權威專家。

業績：為國內數家行業領軍企業設計經營體系，并進行了長期輔導及咨詢。在對幾十家企業進行深度調查、研究、整理上百工作筆記的同時，出版了《華為的戰略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著作，即將出版《碳群戰略》、《氫能改變世界》等著作；創建了“增量戰略模式”、“華為產品戰略”、“自主績效模式”、“劃小經營5預體系”等著名理論，在中國超過300萬人次使用