【培訓對象】
銀行零售業務決策層、營銷管理層;支行長、網點負責人、營銷骨干。 

【培訓收益】
1、通過培訓，提升主動創新營銷的意識，強化銷售技能。 2、通過培訓，為銀行打造一支高素質、高能力的銷售精英團隊 3、通過培訓，營銷理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 4、通過培訓，把握優質客戶的性格特征，進行有效的銷售溝通。 5、通過培訓，全面提升跨界聯動能力的提升。 6、通過培訓，有效處理優質客戶的異議，完成優質客戶的成交，提高靈活應變能力。 7、通過培訓，培養分析和解決較復雜問題的能力。 8、通過培訓，掌握如何通過自媒體的品牌形象的推廣方法；

前言：VUCA時代全面到來的情況下銀行業面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
三、優秀銷售精英的內生動力ASK素質模型
1、提升自己在內生動力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？
第一部分、要知道優質客戶為什么要來我行購買產品
第一講、優質客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給優質客戶的時代了
2、現在的銷售給優質客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們銀行給優質客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
第二講、優質客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡優質客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了優質客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別優質客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷優質客戶需求
2、優質客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
第二部分、基于大數據精準分析的互動營銷
一、 如何正確認識創新
1、思考：為什么要培養自己的“創新”意識？
2、創新能為銀行帶來什么？
－創新是改革
－創新是成本
－創新是發展
－創新是未來
3、創新能力的構成包括了些什么
－關于創新能力的基礎能力認知
－關于創新能力的核心能力認知
－關于創新能力的關鍵能力認知
4、創新能力到底在哪里
－思考笑話：關于大師的“靈活運用”
－在日常工作中，在習慣中，在轉變中
5、創新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢想變成“現實”
二、 如何培養創新思維
1、案例：順豐的基層員工是如何節約200萬的？
2、分析：廣東郵政的車身廣告哪個更有效
－正確理解創意與創新
3、基于日常工作中的創新思維培養
－提供創新思維所需要的土壤
4、基于生活中的創新思維培養
－思想源自于生活而高于生活
5、全方位的員工創新思維培養策略
－從最原始的征集案開始談員工的創新思維培養
－從最簡單的比賽開始鼓勵員工的創新
－從全面的管理機制去培養員工的創新
6、創新成果驗收標準：全員行動，團結努力
三、 銀行營銷創新理念與落地
1、思考：如何把如此“深奧”創新變成銀行營銷理念與落地？
2、看具體的實戰營銷創新：
3、績效倍增創新
－基于全方位的績效提升創新
4、商業模式創新
－從阿里的王國開始講起
－從順豐的折騰史去結束
5、營銷戰略創新
－看順豐如何打造基于商業承諾的創新
6、借勢型營銷創新
－海爾從國家經濟發展看借宏觀趨勢的創新
－看中國郵政十種業務類型好與壞看寄生營銷創新
7、價格策略創新
－從順豐為何老漲價看定價模式的創新
－分析中通的降價策略看價格競爭模式的創新
8、產品策略創新
－微軟為何要不斷的產品升級
－諾基亞為何產品在迭代中失利
9、服務與體驗創新
－看中國郵政服務體驗之“痛”
－挖“海底撈”之服務體驗創新
10、匯總：如何推動中國郵政的營銷創新
－實戰：基于寄遞流程整改的創新體系建立
－學會分類的營銷創新
－思考整合營銷創新
11、Q&A
第三部分、場景化營銷思維的建立
第一講、場景化營銷與思維轉型
（一）、零售行業獲客模式的三個時代 
1、流量時代：積累海量用戶 
2、數據時代:掌握用戶特征 
3、場景時代：創造服務交互 
（二）、銀行人的互聯網思維轉型 
1、得“長尾”者得天下——批量獲客"以點帶面" 
2、得“粉絲”者得天下——客戶深耕"三個關鍵" 
3、得“眼球”者得天下——營銷策略"守正出奇" 
4、得“鳥人”者得天下——資源整合”線上線下" 
（三）、零售銀行營銷的三個"進化" 
1、轉變客戶端思維 
2、關注非金融需求 
3、探索場景化營銷 
（四）、互聯網背景下同業經營轉型成功案例探析 
第二講、場景化:產品整合與營銷流程優化
（一）、傳統產品的掠理與整合 
1、按照功用梳理產品 
2、按照銷售邏輯梳理產品 
3、按照優劣層次梳理產品 
4、本行產品的SWOT矩陣 
（二）、營銷層面的產品微創新 
1、為產品“做導流” 
2、為產品“找焦點” 
3、為產品“分客群” 
4、為產品"取名字” 
5、為產品"編故事” 
6、為產品"做組合” 
7、編訂場景化的宣傳物料
第四部分：巧妙的與優質客戶進行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握優質客戶性格順利在溝通中打開優質客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析優質客戶的特性
1、優質客戶屬性劃分為：
D型優質客戶識別
I型優質客戶識別
S型優質客戶識別
C型優質客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型優質客戶的特點以及溝通策略
I型優質客戶的特點以及溝通策略
S型優質客戶的特點以及溝通策略
C型優質客戶的特點以及溝通策略
第二講、優質客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第三講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第四講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
優質客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對銀行組織的信任
銀行的品牌、安全、服務、價格等為優質客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得優質客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的優質客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。
第五部分、基于大數據精準分析的互動營銷
第一講、互動營銷三精法則
1、互動營銷的三精法則-精準數據
2、互動營銷的三精法則-精準分析
3、互動營銷的三精法則-精準推送
第二講、互動營銷四大步驟
1、互動營銷的四大步驟-數據整合
2、互動營銷的四大步驟-客戶標簽
3、互動營銷的四大步驟-營銷執行
4、互動營銷的四大步驟-長效機制
5、了解客戶畫像
客戶畫像簡述
1)客戶畫像技術之起源
2)七步人物角色法
3)三個主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標客群劃分與定向
c)用戶標簽粘貼與畫像
標簽種類與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費能力特征或購買能力特征
3)社會特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
客戶畫像的應用
客戶畫像的價值
1)精準聚焦目標客群
2)深度了解客戶需求
3)制定互動營銷策略
4)提高產品營銷成效
第三講、客戶畫像在實戰中的運用
一、客戶畫像與傳統營銷的五大區別
1、數據來源
2、數據質量
3、數據分類
4、營銷對象
5、營銷建議
二、客群分類
1、現有存量客群-基于基礎產品
2、潛在客群-基于OCRM系統
1)OCRM系統
2)公眾號后臺
3)微后臺
3、優質客群-基于場景關聯
1)下載安裝我公司APP客戶端
2)官網訪問者
3)微信微訪問者
4)搜索引擎查詢我司的產品
5)朋友圈轉載本我司產品圖文
6)微信好友中有我司業務精英
4、功能標簽
5、家庭屬性標簽
6、個人愛好標簽
7、產品偏好標簽
8、觸達渠道標簽
9、客戶360全景畫像的要素基本信息
基本信息
客戶價值
行為偏好
社交信息
產品推薦
客群360畫像
1)校園客群
2)白領客群
3)藍領客群
4)女性客群
5)老年客群
6)大客戶客群
第六部分 客戶需求深挖的創新——新零售下雙線（線下線上OAO）融合營銷
第一講：我們知道現階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺
1、客戶是要投資回報率還是要性價比？
2、客戶是要美好的生活還是便宜的產品？
3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？
擔心可能存在的風險？
希望獲得更多的利益？
4、客戶需求決策有哪些？
5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的直播平臺
記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書，垂直的種草社區
淘寶，剁手黨用戶的聚集地
第二講：自有社群的運營及直播引流
1、可以針對自己的客戶群、社群等團隊進行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）
3、其他人微信社群的分類：弱關系社群和強關系社群及定位維護
4、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用
5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源
6、如何統一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
7、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播
8、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動
9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為
10、活動結束社群的處理及后續的營銷素材采集和宣傳
第三講：新零售下社區OAO活動及異業聯盟執行（根據產品選擇講解）
1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景
2、什么是異業聯盟及做異業聯盟需要的條件和執行
3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業
4、其他銀行的社區活動類型及我們可能的異業合作 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》