本次課程長達三天一晚，準備用沙盤模擬培訓教學提升，它是一種定制化極具實戰色彩的體驗式管理培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事沙盤推演，開發出的優秀高端培訓模式。

通過“定制、實戰、引導”三個環節幫助學員逐步實現以模擬實戰體驗的形式，形象化地透徹了解過去工作過程中容易忽略的難點和失敗原因，加深對成功的策略需要做到位的工作及思路領悟，直接有效提升對公業務實戰獲勝技巧。
1.課程前：定制化設計沙盤實戰案例
（1）請參訓學員提供自身崗位上經常需要傳幫帶的工作場景資料和自己平時輔導的材料和工具。例如如果是對公客戶貸前調查類，需要提供包括企業管理層背景信息、企業財務數據、經營狀況、行業發展信息等素材，如果是行政類客戶，請提供過往招投標文件信息。課前汪含老師會結合目前的導師方向進行沙盤案例完善，需要根據相關材料開發成為適合本行培訓學員參與的沙盤模擬實戰演練案例。
（2）請銀行提前確定培訓人員名單：總體人數不得超過40人。每次學員最好不超過四大類型，
如：小微企業貸前調查輔導
小微企業談判策略輔導
小微企業方案設計輔導
機構客戶營銷突破輔導
上市公司調查分析輔導
內部授信審批溝通輔導等等
因為我們每次會根據不同的學員重點傳幫帶的方向設計不同的課程以幫助他們完善自身的教學體系與應對輔導當中的溝通難點。
每個團隊包括中至少要有五人共同完成一個課題的教學設計，觀察員:1 人/團隊；交付支持 1 人(聯絡人) ，在通關模擬環節至少要有3 人進行角色扮演，他們的角色包括但不限于業務前輩、業務后輩、客戶中高層、行內同事與領導。
2.課程中：實戰體驗并練兵
模擬營銷中，每個團隊都要面對具體的業務類型，如某對公項目就要分析盤面中各種變量，結合本行自身客觀條件，制定對應性營銷策略，并與客戶團隊進行主動接觸溝通，參與競標等系列活動。參加培訓的學員在經歷模擬對公營銷過程中，通過競爭對手的復盤環節，有效提高對公營銷具體操盤中的策略制定技巧，通過客戶開標后的解析問答，了解在對公產品方案組合與呈現、引導客戶判斷選型標準、客情關系維護、競爭對手分化等方面的具體優點與不足。

3.講師引導學員突破自身盲區
實戰模擬結束后，通過講師點評及指導，引導學員形象化地透徹了解自己平時傳幫帶工作中的問題，并完善自己的教學工具（課件、表格等），提升自己的溝通方法，加強輔導的咨詢效果。
例如過去銷售過程中容易忽略的難點和失敗原因，加深對成功的策略、需要做到位的工作及思路領悟，直接有效提升對公營銷實戰能力。

例如以下課程中成果：

說明：“營銷沙盤推演課程最關鍵的是引導師。如果引導師不了解銀行對公業務和營銷實際狀況，且導師本人就長期從事咨詢事業，沙盤課程就會流于形式，在最關鍵的沙盤復盤點評環節只能依賴于銀行高管和學員自評，很難突破學員自身盲區。”

附：教學安排：
（第一天）
一、課程方案導入
1、解析本次輔導課程流程和細節
2、答疑
3、第一階段任務布置：包含對于第二天研討案例的分發預習和拜訪客戶的目標解析
4、客戶團和觀察員團培訓
二、每個業務類型教學約為半天，會根據每次學員類型進行內容的調整
第一類：以方案設計課程為例進行教學內容分解
解析：如何方案規劃要務實
1、目標規劃要到位---了解客戶需求的重要性
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：伴隨發展周期的生物醫藥企業營銷方案
AA健華醫藥有限公司衍生交易項目案例
案例分析：得數據者得未來---5G時代運營商綜合服務方案
案例分析：W達新能源汽車有限公司貨幣互換CCS
案例分析：字節跳動供應鏈金融服務方案
案例分析：城市升級園區綜合方案
2、產品規劃要到位
客戶維度
產品維度
政策維度
3、進程規劃要到位
第二天全天

（第二天）
第二類 特定客戶營銷意義與風險識別---國企
一、大客戶對營銷的意義
（1）大客戶的標準
（2）大客戶的類別
（3）大客戶的市場地位
（4）央企的數量、地位與業績分析
（5）開展大客戶營銷的意義
二、集團客戶的識別與管理
（1）集體客戶關聯關系的識別
（2）集團客戶的家譜管理
（3）集體客戶的財務控制模式
（4）集團客戶的授信原則
（5）集團客戶的風險點
三、金融方案設計分析
1、新型園區開發融資模式
2、依托國企搭建智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：石化加油繳費新模式
3、在積極財政政策下的地方債承接鏈條中的國企地位
業主單位與項目公司
案例：A銀行“點石成金”---水投貸款批量做
4、施工單位如何切入
案例：B路橋綜合金融方案
5、舊改東風放開做
石家莊某平臺搭建自循環舊改新模式
6、難啃的醫院如何做？
案例：航空總醫院醫用耗材線上管理綜合服務方案
7、EPC模式
案例：山東S市城市改造中的某國企華麗轉身記

第三類：掌握巧做綠色金融業務的”不二法門“
一、“不二法門”之“三部曲”
1、營銷階段，引導綠色資金用途；
2、授信階段，設計資金流向；
3、落地階段提供綠色佐證
案例分析
考一考：能夠認定多少？
導入：巧用綠金業務小工具
二、“不二法門”之“三板斧”
1、攻堅前—借東風（守得云開見月明）
2、攻堅中—下苦功（咬定青山不放松）
需求和產品—HT公司及其項目公司案例
3、攻堅后—要跟蹤（鳳凰涅槃展宏圖）
項目、區域、行業
案例分享：環保上市公司案例
光伏貸案例
排污權質押批量獲客
黃色部分為不同崗位的培訓內容示例
第四類：如何尋找業務核心情報
一、如何在新形勢下快速了解我們的企業所處的行業特征
1、行業研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一個新領域
3、如何進行行業龍頭分析
4、第三方看法如何進行梳理分析
5、行業趨勢報告是從哪里來的呢？
6、什么是行業金融：企業的角度和銀行的角度
二、找到行業當中的好企業
1、企業經營4個要素：客戶、營銷、團隊、市場環境各要素的定義和主要內容
2、企業發展的階段性：創業期、穩定期、增長期和高速發展期，各個時期企業經營要素的特點概要
3、銀行與企業接觸時的信息要點：創立時間、年銷售增長、核心團隊成員、主要競爭者、宏觀經濟政策等，企業情報收集工具
4、企業發展的關鍵點4P：產品、渠道、價格、促銷，
四個要素的定義、內容、量化公式和數據提取點
案例分析：以某電子產品企業為例分析各項目的競爭要點。
5、新關鍵概念中的4C：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 溝通 )
四個要素的定義、內容、量化分析和數據指標
案例分析：以某餐飲企業分析各要素的競爭要點。
三、KYC八問
（一）一問基本信息
（二）二問過去未來
（三）三問資產負債
（四）四問經營模式
（五）五問資金流
（六）六問行業格局
（七）七問內部管理
（八）八問關聯圈
第五類：機構業務打通存款營銷的新鏈條(以下12個版塊不可能全講，請行內選擇，請自行標黃并反饋老師)
1、財政存款經營重點——地方政府債資金鏈
增加專項債額度，發行節奏提前；
案例：地方債全流程管理營銷案例---包含前期謀劃與后期跟蹤十一大步驟
2、財政客群經營重點——財政專項資金
財政專項資金迎來新機遇
國庫集中支付業務下游資金引存營銷案例介紹
 營銷對象---承接單位政府類公司
3、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付
增加赤字規模與財政支出節奏提前；
代理集中支付業務環節：
關鍵資金（土儲、代建等）的營銷重點與節點
4、重點機構客群經營思路－－社保
社保客群經營重點——社會保險基金管理新規
社保資金招投標要點
案例：情系財政客戶招標巧布局案例
5、重點機構客群經營思路－－農業農村基層單位
積極順應“省直管縣”、“擴權強縣”的改革趨勢，緊抓省分行提升縣域支行競爭力的重大機遇，通過信貸投入和資源互換有效提升當地財政存款市場份額。
加強機構重點板塊營銷，夯實縣域機構金融業務拓展的客戶基礎。
強化對產品、科技等創新方式應用，豐富縣域機構金融業務的競爭手段。
優化渠道建設，為縣域機構業務營銷提供渠道保障。
措施：撘平臺、建渠道、挖存量、擴增量
農村經管站與農村集體經濟組織的營銷與批量開戶機遇把握。
案例：三資賬戶與村務卡一網打盡案例
6、重點機構客群經營思路－－公共資源
公共資源交易客群經營重點——保證金市場規模巨大
公共資源交易客群經營重點——招標平臺機會多
重資產→輕資產→生態圈
案例：E市藥交平臺（政府藥品采購平臺）鏈式營銷記
營銷重點業務—政府采購服務
目標：開發供應鏈融資項下的現金管理系統、在線供應鏈系統，可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業連接，營銷供應商政府采購回款賬戶。
案例： A市政府政采貸批量營銷案例
7、重點機構客群經營思路－－住建
土地招標階段--投標保證金
房屋建設階段—工人工資監管模式
房屋預售/交易階段---預售資金監管或房屋交易資金監管
物業管理--公共維修資金、物業資金代收及分賬管理
房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區落地供應鏈收銀臺
8、客群經營思路----公共醫療
疫情之后，大醫療來臨。醫保改革+醫療板塊大熱，銀行如何玩轉醫保、醫院、醫療產業鏈。
疫后醫療衛生版塊業務重點
智慧醫療先進同業模式
融合“線下+線上”醫院銀醫合作“心”方案
醫療體系供應鏈案例
藥品集采平臺運行規則與案例
案例：杭州市藥品交易中心鏈式金融服務方案
難啃的醫院如何做？
案例：Q總醫院醫用耗材線上管理綜合服務方案
醫保系統全面上線
案例：精準把握醫保局痛點—一夫當關、系統上線
9、客群經營思路－－教育
教育是中國父母們關注的焦點，也是永恒的熱點和銀行突破的難點，有哪些業務機會值得把握呢？
（一）目標客戶與目標賬戶—主管部門、學校、培訓機構
1、明確主攻方向-學校
2、義務教育資金流轉圖分析
（二）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
案例：蘇州倫華教育金融服務方案
（三）、 營銷→獲客→生態圈
案例分析：《國務院辦公廳關于規范校外培訓機構發展的意見》（國辦發[2018]80號）。
教育部80號文引發的民營學校培訓機構的監管業務---杭州教育局
客戶的內部決策路徑和邏輯
客戶的關鍵部門和重點干系人
10、客群經營思路----自然資源
土儲的征遷業務鏈條
土儲之片區開發模式變遷
代建模式資金跟蹤
施工單位如何切入
農民工工資及保證金管理模式與案例
農民工管理平臺搭建—杭州云住工案例
物業維修基金系統介紹與案例分析
舊改東風放開做
案例：批量舊改小區與平安社區APP營銷記
案例：工改貸---村級工業園綜合案例
土地增減掛指標流轉中的三大業務機會
11、重點機構客群經營思路－－公檢法
業務機遇與重點文件六號文解讀
金融解決方案：
•法院案例：通過提供對執行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務，采用線上線下一體化的服務渠道，實現信息流與資金流的高度融合
• 智慧監獄案例
•破產管理人賬戶營銷案例
12、重點機構客群經營思路－－煙草
開展煙草結算賬戶營銷及維護工作；
卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷，經營卷煙批發流量資金；
聯合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品，經營卷煙零售流量資金。
案例：福建煙草E福通項目暨卷煙銷售生態圈建設

（第二天晚上）根據講師的要求，準備本團隊的通關作業（課件PPT），并且根據沙盤內容設計第三天通關內容，每個團隊展示時間如下
（第三天）例如以方案營銷設計為例
第一輪沙盤：客戶需求挖掘與跟進（三個小組分別進行客戶拜訪與痛點挖掘）
沙盤演示環節15min ，導師咨詢時間10 min
1、拜訪客戶的目標解析
2、導師復盤，拜訪常見誤區解析
需求挖掘要真實--融資需求“三心、三避免
1)收集需求要細心避免覆蓋不全面
2)追溯動因要用心避免調查停表面
3)研究對手要耐心避免盲目擺前面
如何制造供應鏈融資的切入點
3、客戶及觀察員復盤：現場點評、反饋、打分
四、第二輪沙盤：沙盤演示環節15min 導師咨詢時間10 min
1、針對拜訪中客戶提出的問題與解決問題中的協同進行行內討論與聯動
2、導師復盤，內部協作常見誤區解析
關鍵點：協作要落實
1）、協作的四大難題
六大策略面面觀
常見策略適用的客戶
2）、協作的“三關鍵”
3、導師復盤，方案設計與內部協作常見誤區解析 導師咨詢答疑時間15 min
方案設計要切實
1)提煉要點---一句話要點
2)報價測算--常見的三種報價策略
3)選擇模板---綜合金融方案八大模塊
模塊一：核心價值
模塊二：方案要點
模塊三：需求分析
模塊四：服務目標
模塊五：解決方案
模塊六：服務保障
模塊七：服務優勢
模塊八：產品簡介
4、方案自檢法
5、觀察員復盤：現場點評、反饋、打分

五、第三輪沙盤：拜訪客戶，展示方案，進行方案磨合談判
沙盤演示環節20min 導師咨詢時間10 min
1、導師復盤，方案呈現要確實--方案呈現三個“三七開”
a)關鍵內容+敏感問題
b)服務方案+演繹方式
c)講解時間+互動時間
2、導師點評 ：
1)談判的分工與準備
2)如何尋找對方底線
3)報價與議價策略
4)處理客戶價格異議的方法
5)談判促成技巧
3、客戶及觀察員復盤：現場點評、反饋、打分

第三章、“碳中和”目標對銀行意味著什么？
一、 碳中和目標下銀行金融業務發展的重點領域面臨調整
1、金融業務支持的行業結構面臨調整
2、氣候投融資將日益成為銀行綠色金融重要領域
綠色交通運輸項目
可再生能源及清潔能源項目
新能源制造端
工業節能節水環保項目
3、氣候投融資領域的首份政策文件解析
2020年10月21日，生態環境部、國家發改委、人民銀行、銀保監會、證監會聯合發布 《關于促進應對氣候變化投融資的指導意見》
4、碳市場建設將加速
二、碳中和目標下的氣候環境風險管理
1、降低高碳資產配置
2、銀行逐漸建立全面的氣候環境風險管理體系
3、主動進行信貸和投資等銀行主要資產碳強度的信息披露
三、光伏—差異化為核心，把握優質龍頭
1、核心研究要素在于政策與成本
1）習近平在氣候雄心峰會上發表重要講話（20年12月12日）
2）“碳中和”與能源轉型提升到了國家高度--過往對于光伏的固有觀點，都在2020年的最后一個月徹底改變了
2、光伏主產業鏈包括多晶硅、硅片、電池、組件、電站開發五環節
3、產業鏈各環節行業屬性拆解
第四章：煉就識別綠色金融業務的“三昧真火”
引入：你理解的綠色金融？
一、”三昧真火“之正本溯源
二、”三昧真火“之化繁為簡
1、國家發改委等七部委聯合印發《綠色產業指導目錄》分析
2、銀監人行綠色金融認定標準
3、區分綠色貸款vs綠色融資
4、綠色金融客戶認定標準---“一三五七”黃金法則
練習：找找你身邊的綠色金融業務？
三、”三昧真火“之火眼金睛
1、看名字
2、看主營
3、看用途
第五章 綠色金融下的城市更新
一、綠色金融重要領域
（一）綠色交通運輸項目
（二）可再生能源及清潔能源項目
（三）新能源制造端
（四）工業節能節水環保項目
二、氣候投融資領域的首份政策文件解析
2020年10月21日，生態環境部、國家發改委、人民銀行、銀保監會、證監會聯合發布 《關于促進應對氣候變化投融資的指導意見》 ---碳市場建設將加速
三、城市更新項目
（一）、分為“舊村”、“舊城”、“舊廠”改造三種類型
（二）、城市更新項目融資渠道—
1.銀行貸款
2.非標融資
3.引入合作方。
（三）、政府舊城更新的財務平衡設計方案
1、舊城改造的兩大難點在于“產權重組”與“財務平衡”
2、財務平衡的兩個階段與不可替代規則
3、單一項目的靜態平衡財務模式分析
用途改變和產權性質改變，也是舊改價值的重要來源。
模式1：增容+大產權=不平衡
模式2：增容+大產權=平衡
模式3：增容+大產權
模式4：增容+改用途+大產權
模式5：異地平衡
模式6：提升價值+微增容
4、多項目動態平衡的幾種模式：
模式1：局部到整體，動態不平衡
模式2：動態平衡，資本與現金流最大化
四、社會資本參與國土空間生態修復案例
（一）客戶的內部決策路徑和邏輯
（二）客戶的關鍵部門和重點干系人
（三）跟達康書記學習什么是EOD？、
（四）2020年3月國務院《關于構建現代環境治理體系的指導意見》中提出了“環境修復+開發建設”模式解讀
案例分析：潘安湖項目
（五）生態修復片區綜合開發誕生的業務實戰案例
1、《關于探索利用市場化方式推進礦山生態修復的意見》解讀
2、礦山修復多元化資金籌措案例--與旅游業相結合，打造文旅品牌
案例：華夏城礦山生態修復地產開發
南京-湯山礦坑公園文旅改造
3、綠色政府和社會資本合作（PPP）項目典型案例
新鳳河流域綜合治理案例
第六章、制造業發展方向在哪兒？
一、大變局時代高端裝備制造業的新機遇
二、智能化、網聯化、共享化和電動化的“新四化”革命浪潮
三、工業機器人領域三個問題：
1）、工業機器人行業在我國仍處于早期階段，那么，未來能夠驅動該行業長期發展的宏觀因素是什么？
2）、面對國外龍頭在技術、市場份額上紛紛碾壓我國企業的境況，我國企業能夠提升國產化率的可能性究竟有多大？
3）、縱觀整條產業鏈，核心的利潤環節在哪？我們要通過什么來跟蹤產業鏈上下游企業的增長情況？
四、工業機器人產業鏈
1、上游——核心零部件生產商
2、中游代表企業有“機器人四大家族”
3、下游——以面向特定市場應用的系統集成業務為主
五、智造企業案例分析：
1、改變，創造商機---九牧供應鏈項目及其綜合服務方案
2：家居線上反向保理批量獲客
3、數字化浪潮下的紡織業眾生相---安踏集團“商行+投行”綜合金融經營服務項目 

【資歷背景】
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業理財師
國家高級客戶服務管理師
【自我解讀】
20年銀行從業經驗、10年投資銀行管理經驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業10年的培訓經驗。歷任中資銀行行長、公司業務部總經理、財富中心總經理、總行產品開發處長、投資銀行企業融資部總經理。
目前任職雙A級券商企業融資部董事總經理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
課程可以量身定制！！
老師授課生動、貼近實戰！案例指導！業績提升！
【課程目錄】
《對公存款業務開門紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營銷》
《戰略客戶的業務機會分析與營銷策略》
《商業銀行對公產品組合開門紅營銷及金融服務方案設計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務方案制作能力提升》
《商業銀行重點機構類業務渠道拓展與營銷推動》
《目標客戶尋找與開發》
《對公存款方案化營銷實戰案例精講》
《對公客戶經理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創新方案及產品組合》
《公司業務轉型趨勢下綜合金融產品創新與營銷案例解析》
《公私聯動機會發掘與交叉營銷》
《戰略新興行業分析與顧問式銷售》
《對公產品營銷新策略——產品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發展》
《平臺獲客與批量營銷的創新體系》