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3G時(shí)代的產(chǎn)品、渠道、客戶與典型運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

課程編號(hào):7702

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:2285

行業(yè)類別:IT網(wǎng)絡(luò)     

專業(yè)類別:運(yùn)營管理 

授課講師:王陸鳴

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
片區(qū)主管、渠道管理員、渠道督導(dǎo),銷售助理,店長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
針對(duì)以上渠道工作中所存在的問題,轉(zhuǎn)變渠道管理者相關(guān)理念,提升相關(guān)技能。

模塊一:3G時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略解析篇
單元一:3G時(shí)代三家運(yùn)營商的產(chǎn)品策略分析
一、G3競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的比較
1. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析
2. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析
3. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場(chǎng)策略定位
小組研討:移動(dòng)語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

二、3G時(shí)代營銷渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)
1、 3G時(shí)代運(yùn)營商渠道管理發(fā)展的五大趨勢(shì)
2、 提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力

模塊二:3G基礎(chǔ)知識(shí)與市場(chǎng)解析篇
單元一:從3G應(yīng)用技術(shù)看通信業(yè)未來
1. 3G對(duì)生活帶來的改變(歐美視頻)
通過分析歐美國家3G對(duì)生活的改變,明確3G勢(shì)在必行
2. 3G對(duì)國家發(fā)展的促進(jìn)(美英法)
通過分析美英法三國的3G標(biāo)準(zhǔn)與運(yùn)營商,明確競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)發(fā)展
3. 3G對(duì)生活帶來的改變(日韓視頻)
通過分析日韓3G在生活、娛樂、工作中的影響力,明確中國移動(dòng)發(fā)展3G的方向性
4. 3G對(duì)國家發(fā)展的促進(jìn)(日韓)
通過分析日韓3G對(duì)經(jīng)濟(jì)的普遍影響,明確未來移動(dòng)TD潛力
5. 從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)看3G發(fā)展
分析新舊技術(shù)的演變,通過各類新技術(shù)開發(fā)到成熟的解讀,幫助學(xué)員建立新技術(shù)發(fā)展空間無限的理念與信心

單元二:從3G綜合策略看運(yùn)營商發(fā)展
一、討論:三大運(yùn)營商全面優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
1.3G時(shí)代移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析
2. 3G時(shí)代新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析
3. 3G時(shí)代電信公司的市場(chǎng)策略定位
 現(xiàn)場(chǎng)研討,全面對(duì)比三大運(yùn)營商的優(yōu)劣勢(shì),找到各自亮點(diǎn),不回避問題,讓學(xué)員把自己知道的說出來,逐步打消學(xué)員疑慮
 研討結(jié)果記錄在大白紙上,貼于教室墻面,后期進(jìn)行解讀與分享

二、中國移動(dòng)3G運(yùn)營之策略
1.TD現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)
2.全局策略鑄就TD核心
3.運(yùn)營策略之以產(chǎn)品贏先機(jī)
4.運(yùn)營策略之終端產(chǎn)品比拼
5.運(yùn)營策略之強(qiáng)強(qiáng)未必更強(qiáng)
6.終端產(chǎn)品的操作系統(tǒng)解析
7.運(yùn)營策略之產(chǎn)品促銷與整合
8.運(yùn)營策略之多業(yè)務(wù)搶占先機(jī)
沙盤模擬:中國移動(dòng)3G策略成功模式分析

三、聯(lián)通運(yùn)營策略之分層級(jí)拓展
1.分析聯(lián)通3G的產(chǎn)品策略,明確聯(lián)通終端的不足
2.分析聯(lián)通3G的資費(fèi)策略,明確聯(lián)通資費(fèi)的陷阱
3.分析聯(lián)通3G的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,明確成熟技術(shù)的發(fā)展瓶頸

四、 電信運(yùn)營策略之品牌宣傳攻略
1.分析電信3G的宣傳促銷,明確外部宣傳的重要
2.分析電信3G的發(fā)展方向,明確電信3G的推廣模式
3.從分析中找出電信的不足與缺陷

模塊三:G3終端營銷策劃管理篇
單元一:建立以客戶需求為核心的G3終端營銷思維
一、客戶的需求解析
1. 什么是客戶需求
2. 識(shí)別明確需求客戶
3. 挖掘潛在需求客戶
4. 馬斯洛需求層次論需求解析與客戶買點(diǎn)的對(duì)接
案例解析:《黃金酒》廣告客戶需求滿足點(diǎn)的解析

二、客戶的購買動(dòng)機(jī)與特征解析
1.客戶購買動(dòng)機(jī)和客戶心理行為解析
2.G3終端購買條件客戶特征分析
小組討論:為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶畫像

單元二:針對(duì)區(qū)域目標(biāo)客戶群G3營銷落地渠道執(zhí)行策略布局
一、理清區(qū)域市場(chǎng)渠道營銷的運(yùn)作思路
1. 檢驗(yàn)自我營銷思路
2. 區(qū)域營銷的專業(yè)思路的七步驟22個(gè)分解動(dòng)作
小組討論:區(qū)域市場(chǎng)渠道營銷的策劃步驟

二、區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研方法及市場(chǎng)特質(zhì)解析
1. 可供選擇的客戶細(xì)分方法
2. 目標(biāo)市場(chǎng)的分析要點(diǎn)
3. 預(yù)估細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶存量的方法
案例解析:飛信在校園的營銷要點(diǎn)

三、依區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì),擬定針對(duì)性方案執(zhí)行策略
1. 用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶?
2. 由什么方法可以貼近目標(biāo)客戶或決策者
3. 以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者
4. 渠道采取的銷售模式/戰(zhàn)術(shù)……等
小組實(shí)戰(zhàn)演練:選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬定區(qū)域針對(duì)性方案執(zhí)行策略

單元三:渠道營銷策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
一、團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
1. 渠道策略轉(zhuǎn)化行動(dòng)的四要素
2. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行過程管理的關(guān)鍵要素
3、行動(dòng)計(jì)劃過程管理的檢查點(diǎn)及控制點(diǎn)
4、執(zhí)行過程發(fā)現(xiàn)問題的相應(yīng)對(duì)策
實(shí)戰(zhàn)問研討:執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析

二、渠道促銷活動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素與流程
1. 促銷計(jì)劃的“5W4H”
2. 促銷活動(dòng)前的三準(zhǔn)備
3. 促銷活動(dòng)過程中的人員分工
4. 促銷活動(dòng)的執(zhí)行關(guān)鍵:選址,選點(diǎn)、選時(shí)
工具分享:物料備忘表 促銷活動(dòng)的甘特圖

模塊四、G3終端營銷實(shí)戰(zhàn)技能操作篇
單元一:渠道終端的營銷關(guān)鍵
一、客戶購買過程分析
1.客戶購買過程的心理與行為解析
2.明確需求客戶希望購買產(chǎn)品時(shí)的決策過程
故事演繹:女人的愛好逛街與購買

二、渠道營銷的關(guān)鍵要素
1. 突破G3業(yè)務(wù)營銷的三大障礙
2. 渠道終端門店的“四流三率”
3. 渠道營銷關(guān)鍵落實(shí)的三大營銷策略

單元二:渠道廣告宣傳與陳列
一、渠道廣告宣傳的有效性
1. 渠道宣傳的視覺引導(dǎo)
2. 廣告宣傳有效原則解析
3. 廣告宣傳的六力傳導(dǎo)
4. 廣告呈現(xiàn)的要點(diǎn)
5. 廣告宣傳的“五問” ”四展示“
案例:黃金酒、五分鐘學(xué)打字、再低不可能了
小組演練:結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)POP

二、渠道終端廳外的客戶拉動(dòng)
1. 客戶拉動(dòng)——源于走出去請(qǐng)進(jìn)來
2. 客戶拉動(dòng)——歸屬客戶精確分析,主動(dòng)邀請(qǐng)
3、 客戶拉動(dòng)——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告
圖片:通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析

單元三:G3終端陳列與主動(dòng)營銷流程
一、G3終端廳內(nèi)的陳列
1、渠道終端廳內(nèi)客戶動(dòng)線解析
2、渠道終端廳內(nèi)視覺焦點(diǎn)解析
3. 廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列
圖片:廳內(nèi)自助區(qū),等待區(qū),體驗(yàn)區(qū),終端陳列

二、G3終端主動(dòng)營銷流程與現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)
1.判斷G3需求的客戶身份
2.客戶需求細(xì)分G3終端類型與功能
3.銷售流程四部曲與三句兩段銷售話術(shù)
3. 情景銷售的構(gòu)筑
4. FABE產(chǎn)品展示法
5.客戶異議處理的話術(shù)技巧
6.銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則
7.進(jìn)店顧客銷售切入時(shí)機(jī)的選擇
模擬演練:角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)問答話術(shù)
 
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