曾經有人問過我,你現在用了移動的哪些業務?是否真的帶來了便利?又有哪些是進行體驗式的新業務?我還真答不上來,除了親情網是最近兩年來新辦的,并且我自己知道的。其則不然,從來電顯示,到彩鈴,再到呼叫轉移、飛信、再到流量包、虛擬網、手機報,細數一下也挺驚人的,原來口袋一直為移動公司服務著。那么,對于新業務出現時,什么樣的技巧才能準確把握消費者的心理進行銷售。
移動公司一個業務骨干曾經這樣對我說過:永遠別把銷售當成說服,否則你會感到很累;消費者永遠是在嘗過甜頭以后才會陷進去,所以再甜美的開場白不如一塊可口的“糖”。
我基本上是同意他的話的,作為一個移動公司的忠實用戶,也可以說是習慣性用戶吧。我最怕在銷售時候產生的尷尬感,就是那種圓滑語調下的尷尬感。作為一個不容易被說服的消費者,如果業務員在我耳邊或者電話里喋喋不休的進行一件產品的反復推薦,即使他夸了我一百遍善良多金我也只有厭煩感。相較而言,簡單直接,明了,讀懂我心意的推薦反而更能擊破我的心房。當然,不是說應酬式的親切背面就是冷冰冰,也不是說簡單明了就是直接問,你買不買?你趕緊買!在這背后,我們更要看到的是,讀懂消費者的心意,掌握他的消費指南。
銷售和看病也是一個道理,要望聞問切而后再言。
望:要有敏銳的視覺和觀點,去發現客戶需要什么。還是拿我為例子,我是一個能不發短信就不發短信星人,打電話可以更快更直接有效率的進行溝通。那么我需要的套餐必定是可以語音通信時間長,類似暢聊套餐之類的。這時,如果再推薦短信1000條包之類的,只能說:“你是不是傻”?
聞:這里的聞,當然不是拿鼻子去聞,而是找到業務間彼此的關聯性,發揮銷售員的嗅覺。還是上面那個例子,一個愛聊天怕麻煩的妹子你可以關聯到的新業務是什么?可以是親情網可以是虛擬網。如果你推薦了這個,bingo!恭喜你,答對了!
問:根據客戶的習性,問這里又分為三種形式的提問:
1、啟發式提問:誘發客戶對現狀進行陳述
2、引導式提問:關注客戶最貼切和核心的業務需求進行引導,找出當下最緊密的話題
3、開放式提問:保持輕松地談話并時刻指向意圖銷售對象的主題,如果不能站在客戶角度來思考并引發興趣,再專業的客服都是沒有價值的
切:就是指摸清脈相,了解客戶的消費習慣,掌握他的業務喜好。
說了這么久的如何銷售,我們接下來談談如何讓消費者嘗到所謂的甜頭。
可能很多人都已經明白所謂的甜頭是什么?作為移動公司的客戶,相信很多人都接到過類似的電話,由于某某節日,由于新業務推出,由于老客戶回饋,總之,不管是什么理由,接下來一定是,給你XX業務的三個月體驗,到期之前會有短信提醒,前三個月免費體驗,之后X元一個月。
這就是所謂的甜頭,也是有些人口中的體驗式營銷。其實這種方式在通信行業是最常見的一種銷售方式,也是相對而言讓人不太反感的方法。對于我這種不善拒絕星人,就半推半就的答應了,然后在之后的之后,這項新業務就徹底成了我的老業務。如此看來,這此的推銷就成功了。
好了,以上兩大點就是我所想表達的東西,不管你了解了沒,反正我真的掏心掏肺了!
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