培訓(xùn)時(shí)間：2013年10月22日
培訓(xùn)企業(yè)：浙江尚格置業(yè)有限公司
培訓(xùn)課程：《房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能提升》
培訓(xùn)講師：李豪
培訓(xùn)地點(diǎn)：湖南株洲
 

 

 

【課程大綱】

一、置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范
1、置業(yè)顧問角色定位
2、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”
3、置業(yè)顧問的必備知識(shí)與技能
4、禮儀與職業(yè)形象的重要點(diǎn)性
5、塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則
 

 

二、銷售前的準(zhǔn)備

 

 

三、客戶接待中的技巧
1、客戶來訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟
2、簡短有力的介紹產(chǎn)品
3、有效的提問
4、傾聽客戶需求和動(dòng)機(jī)
5、不同性格特征客戶應(yīng)對(duì)技巧
6、不同需求和動(dòng)機(jī)客戶應(yīng)對(duì)
7、不同動(dòng)機(jī)/來意客戶應(yīng)對(duì)
8、不同身份客戶客戶應(yīng)對(duì)
9、不同年齡段客戶應(yīng)對(duì)

 

四、聯(lián)想營銷法
1、銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
2、FAB項(xiàng)目價(jià)值轉(zhuǎn)換工具
3、FAB敘述詞
4、挖掘客戶需求之寶典: SPIN

 

五、客戶接待中的察言觀色
1、識(shí)別客戶的購買動(dòng)機(jī)
2、察言觀色，先懂得技巧
3、從心開始，擒客先擒心
4、六類難纏客戶處理技巧

 

六、客戶跟進(jìn)技巧
1、客戶跟進(jìn)目的與意義
2、客戶跟進(jìn)準(zhǔn)備
3、客戶跟進(jìn)方法
4、個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
5、集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
6、客戶跟進(jìn)要點(diǎn)
7、客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
8、客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破

 

七、快速成交與逼定技巧
1、正確對(duì)待異議
2、異議的種類
3、辨別異議真假
4、客戶兩種價(jià)格異議
5、客戶兩種價(jià)格異議－應(yīng)對(duì)
6、探詢價(jià)格異議的原因
7、控制客戶殺價(jià)的心理底線
8、價(jià)格異議的處理原則
9、價(jià)格異議的處理方法
10、6種價(jià)格異議處理技巧
11、主動(dòng)建議客戶購買
12、主動(dòng)建議購買的障礙
13、階段性逼定技巧
14、快速成交技巧
15、快速成交十法
16、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)