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手機(jī)零售實(shí)體該有什么樣的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
時(shí)間：2015-01-05
近幾年來(lái)，全國(guó)各行各業(yè)掀起了一股“互聯(lián)網(wǎng)思維”研究大潮，沒(méi)一個(gè)論壇、每一次沙龍......，小米、雕爺牛腩等案例都是難以避及，也是分歧最大的話題。我認(rèn)為，熱議互聯(lián)網(wǎng)思維的背后，是新一輪商業(yè)模式的開(kāi)始，在這一刻，如果還是以傳統(tǒng)思維模式，固步自封、止步不前就將在下一刻被遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。
互聯(lián)網(wǎng)思維它不是什么高深?yuàn)W妙的玩意兒，就是一組“適合自己的品牌建設(shè)工具”而已。關(guān)鍵在于“工具”和“適合自己”，別迷信別人，更不能照搬別人，適合自己的才是最好的。互聯(lián)網(wǎng)思維適合任何一個(gè)行業(yè)，及產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括手機(jī)零售實(shí)體店。那么，手機(jī)實(shí)體店該如何應(yīng)用好這一工具呢？
一、“三點(diǎn)式”思維
顧客的購(gòu)買行為都基于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛點(diǎn)和追求快樂(lè)。之前大叔就說(shuō)過(guò)“三點(diǎn)式（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)）”營(yíng)銷思路，“追求快樂(lè)”就是“癢點(diǎn)”，銷售者只有基于用戶“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”的發(fā)掘，才能找到成交“機(jī)會(huì)點(diǎn)”。
顧客的購(gòu)買行為都基于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛點(diǎn)和追求快樂(lè)。之前大叔就說(shuō)過(guò)“三點(diǎn)式（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)）”營(yíng)銷思路，“追求快樂(lè)”就是“癢點(diǎn)”，銷售者只有基于用戶“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”的發(fā)掘，才能找到成交“機(jī)會(huì)點(diǎn)”。
痛點(diǎn)之所以痛，是因?yàn)轭櫩蛯?duì)之前的手機(jī)現(xiàn)狀不滿意（想換），那么為什么會(huì)不滿意？因?yàn)檫€有一些需求沒(méi)有被很好滿足。比如去星巴克喝咖啡要排隊(duì)，那么用戶的快捷需求就沒(méi)有被滿足；手機(jī)用了半天就沒(méi)電，使用手機(jī)維持正常通信的需求未滿足，針對(duì)這些需求你可以推薦他買長(zhǎng)待機(jī)，也可以建議選擇移動(dòng)電源。再好的產(chǎn)品，也有被詬病的地方，而解決一個(gè)有一個(gè)的產(chǎn)品或服務(wù)痛點(diǎn)，只有激起用戶“癢點(diǎn)”，才有創(chuàng)造成交的“機(jī)會(huì)”。所以，你要對(duì)你的目標(biāo)群體及進(jìn)店顧客進(jìn)行分析判斷，甚至一線店員更需要把握消費(fèi)者的痛點(diǎn)。
二、專注與極致思維
不僅僅專注用戶群體，更要體現(xiàn)在“經(jīng)營(yíng)品類和細(xì)節(jié)體驗(yàn)”上，做好這些了，在消費(fèi)者心智中會(huì)塑造一種“標(biāo)簽效應(yīng)”，比如：服務(wù)最好、價(jià)格最低、產(chǎn)品最全、品味最高等等。而這些標(biāo)簽的獲取往往是通過(guò)用戶的對(duì)你某一個(gè)細(xì)節(jié)感知而來(lái)的，當(dāng)然這些標(biāo)簽都是可以人為包裝和打造的。
不僅僅專注用戶群體，更要體現(xiàn)在“經(jīng)營(yíng)品類和細(xì)節(jié)體驗(yàn)”上，做好這些了，在消費(fèi)者心智中會(huì)塑造一種“標(biāo)簽效應(yīng)”，比如：服務(wù)最好、價(jià)格最低、產(chǎn)品最全、品味最高等等。而這些標(biāo)簽的獲取往往是通過(guò)用戶的對(duì)你某一個(gè)細(xì)節(jié)感知而來(lái)的，當(dāng)然這些標(biāo)簽都是可以人為包裝和打造的。
經(jīng)營(yíng)品類的選擇。“小而美，少就是多”，這就是品類定位的互聯(lián)網(wǎng)思維。你完全沒(méi)有必要，高、中、低端手機(jī)產(chǎn)品都一視同仁，如果你在消費(fèi)者心智中就是買高端手機(jī)或低端手機(jī)的地兒，那說(shuō)明你是成功的。如果他們感覺(jué)在你這個(gè)店買東西，和其他店沒(méi)啥區(qū)別，那你就要考慮如何突出你的特色了！我的建議，根據(jù)你的目標(biāo)群體，選擇適合他們的品類，并突出陳列、體驗(yàn)環(huán)節(jié)的塑造，打動(dòng)他們的心也許就是很好的選擇。專注一個(gè)“點(diǎn)”，形成標(biāo)簽效應(yīng)。這個(gè)點(diǎn)，可以是“價(jià)格低”，也可以是“無(wú)假貨”，也可以是“服務(wù)好”，更可以是“店員會(huì)說(shuō)話”等等，總而言之，你總得要有一個(gè)“讓用戶難以忘懷的亮點(diǎn)”存在，一點(diǎn)帶面吧？
三、用戶（粉絲）思維
知道你的主流消費(fèi)群是誰(shuí)？在哪里？他們喜歡什么、不喜歡什么？而不是老少長(zhǎng)幼，胡子眉毛一把抓，什么樣的客戶都想要，最后什么樣的都抓不住！個(gè)人認(rèn)為，鎖定一類消費(fèi)力強(qiáng)的客戶群體“調(diào)動(dòng)資源”主攻，其他群體為輔就行了。
知道你的主流消費(fèi)群是誰(shuí)？在哪里？他們喜歡什么、不喜歡什么？而不是老少長(zhǎng)幼，胡子眉毛一把抓，什么樣的客戶都想要，最后什么樣的都抓不住！個(gè)人認(rèn)為，鎖定一類消費(fèi)力強(qiáng)的客戶群體“調(diào)動(dòng)資源”主攻，其他群體為輔就行了。
以“用戶為中心”，而不是“以自我為中心”：大部分實(shí)體店老板、中層及一線受經(jīng)營(yíng)壓力所困，往往時(shí)時(shí)刻刻想的都是“我怎么把東西賣出去”，沒(méi)有心思考慮顧客想什么、需要什么？站在用戶的角度換位思考，針對(duì)性設(shè)計(jì)或提出解決方案，往往能引起顧客的共鳴。
讓顧客成為門店的粉絲。有人也許不屑，瞎扯淡吧！聽(tīng)說(shuō)過(guò)米粉、花粉，沒(méi)聽(tīng)過(guò)“店粉”的？我非常欣賞微信登錄頁(yè)面有一句話，“再小的個(gè)體，也有自己的品牌”；我認(rèn)為，“再小的門店，也是一個(gè)品牌；只要是品牌，都有自己的粉絲”。手機(jī)實(shí)體店完全可以打造自己的“品牌”，擁有和自己經(jīng)營(yíng)理念相一致的用戶群體（包括意見(jiàn)領(lǐng)袖），從而形成自己的粉絲群體，通過(guò)粉絲沙龍、聚會(huì)、眾籌等形成一種全新的經(jīng)營(yíng)模式。
四、社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)思維
微博、微信等社會(huì)化媒體的普及，讓人與社會(huì)、人與人之間的距離近在咫尺。信息獲取方式的多樣化，徹底終結(jié)了實(shí)體店利用信息部隊(duì)稱謀取暴利時(shí)代的終結(jié)。然而，卻給了我們另一種與消費(fèi)者交流互動(dòng)，獲取信任和忠誠(chéng)度的極佳工具。
微博、微信等社會(huì)化媒體的普及，讓人與社會(huì)、人與人之間的距離近在咫尺。信息獲取方式的多樣化，徹底終結(jié)了實(shí)體店利用信息部隊(duì)稱謀取暴利時(shí)代的終結(jié)。然而，卻給了我們另一種與消費(fèi)者交流互動(dòng)，獲取信任和忠誠(chéng)度的極佳工具。
零售店完全可以利用微博微信和主流消費(fèi)群在互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)生“交集”，傳遞你的服務(wù)理念、產(chǎn)品特性、促銷活動(dòng)等價(jià)值信息，同時(shí)可以驅(qū)動(dòng)微博粉絲進(jìn)行口碑傳播，形成“宣傳喇叭”效應(yīng)。同時(shí)也可以鼓勵(lì)老顧客分享購(gòu)物體驗(yàn)，形成品牌知名度和美譽(yù)度傳播。
微信能干什么？大叔認(rèn)為它不應(yīng)該僅僅是宣傳平臺(tái)，而是應(yīng)該定位成“服務(wù)平臺(tái)”，特別是針對(duì)老用戶，你要讓他們不要忘記你。但是，很多做微信的，包括品牌廠商、大企業(yè)等都走歪了。很簡(jiǎn)單一個(gè)道理，就像看電視一樣，誰(shuí)也不希望一打開(kāi)頻道都是廣告，他們需要有價(jià)值的信息（電視劇）。
還有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具不可忽視——搜索引擎，百度知道、百度搜索、百度百科等等，這些不僅僅對(duì)于手機(jī)品牌有用，同時(shí)對(duì)于實(shí)體零售店一樣至關(guān)重要。當(dāng)然不僅僅是百度、微博、微信、360搜索都要進(jìn)行基本軟性優(yōu)化植入。這里面不能出現(xiàn)太多門店的負(fù)面評(píng)論信息，影響線上的潛在目標(biāo)客戶購(gòu)買決策。
以上內(nèi)容只能起到拋磚引玉的作用，還有不少互聯(lián)網(wǎng)思維工具，比如流量思維、跨界思維、爆點(diǎn)思維、屌絲思維等等，至于你使用哪種工具，全靠根據(jù)自己的能力而定。 還是那句話，互聯(lián)網(wǎng)思維不復(fù)雜，搞不懂只是因?yàn)槟阕约焊銖?fù)雜了！
