一、深度認知KYC的核心觀念
1、KYC 概念的明確認知
2、新舊營銷模式的對比參詳
3、金融營銷的反FABE法則
4、KYC終極目標是成交，而不是為了獲得更多的信息
5、KYC的核心在于找到客戶的問題點，而不是了解需求
6、KYC的四大目標
二、深度KYC常見的問題
1、內容要多，無從下手
——KYC專業工具九宮格練習法
2、場子不熱，客戶不high
——有效的暖場話題類型詳解
3、可勁贊美，卻不受用
——贊美的藝術
4、缺乏思考，言語無味
——深度思考，有時比努力更重要
5、沒有數據，等于沒有KYC
——建議購買量（投資額）的基本依據
6、有信息無歸納，功虧一簣
——把信息點繪制成一幅圖畫
三、SPIN技巧---客戶問題深度探究
1、SPIN技巧的心理學基礎
Step1 痛苦學說
Step2 購買原動力解析---問題解決是購買的決策依據
2、SPIN技巧四大核心問題
Step1 現狀型問題 — 深徹了解所處的客觀實際狀態
Step2 問題型問題 — 尋找客戶的痛處，指出客戶的困難
Step3 影響型問題 — 揭開傷口，往傷口上撒鹽，暗示可能的后果
Step4 解決型問題 — 給傷口抹藥,提出用自己的產品為客戶解決困難

四、深度KYC與SPIN技巧的問題探尋落地方法
1、有效傾聽
傾聽的必要性
傾聽的態度
傾聽的分類
同理性傾聽
同理性傾聽的重要性、方法以及運用
選擇性傾聽
選擇性傾聽的重要性、方法以及運用
回應性傾聽
回應性傾聽的重要性、方法以及運用
2、提問的方法及組合式設計
提問的兩大指導理念
只有錯誤的問題，沒有錯誤的答案
問題是可以設計的
提問的方法
封閉式問題
封閉式問題的定義
封閉式問題的優點
封閉式問題的范例詳解
開放式問題
開放式問題的定義
開放式問題的優點
開放式問題的范例詳解
追蹤式問題
追蹤式問題的定義
追蹤式問題的優點
追蹤式問題的范例詳解
反問式問題
反問式問題的定義
反問式問題的優點
反問式問題的范例詳解
提問方法的組合式設計
問題組合設計的基本原理
問題組合設計的基本方法
問題組合設計的案例詳解（深度KYC參考模板）
五、深度KYC與SPIN銷售法則的溝通案例參考 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專業講師訓練的培訓師
★自成一體的實戰型營銷專家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經紀業務部營銷總監
★曾在國有大型企業、民營企業擔任副總經理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業高層工作經歷，積累了豐富的管理實戰經驗
★培訓風格幽默輕松，內容貼切實用

金融產品銷售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓對象券商客戶經理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓對象券商營銷管理人員
金融行業營銷團隊的建設與管理————--培訓對象營銷團隊管理人員
大時代下的投資顧問服務訓練——————培訓對象券商投資顧問
大時代下的專業服務技能訓練——————培訓對象客戶服務人員、呼叫中心人員
銀行金融產品銷售技能訓練———————培訓對象銀行客戶經理等 

• 低成本智能自動化技能實戰培訓

   

  課程特色全面：從無動力到有動力裝置的LCIA，從基礎到精細化LCIA再到手元化等高級LCIA；治具類、操作類、搬運類、品質類等等，一應俱全；實操：學員在道場內親自設計、動手制作，全情體驗（拉線、自重、杠桿等原理的巧妙設計）；案例：各種類型LCIA的視頻案例，如何建設LCIA道場LCIA模擬，茅塞頓開；系統：從單個LCIA“點&..

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• 金牌促銷員實戰培訓課程

   

  第一講：認識促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務大使。三.促銷員的職責(1)宣傳品牌(2)銷售產品(3)布置賣場(4)收集信息。四、促銷的基本素質(1)強烈的銷售意識；(2)熱情友好的服務；(3)熟練的推銷技巧；(4)勤奮的工..

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• 電話銷售溝通實戰培訓

   

  第一部分　準備篇　拿起電話前應做哪些準備第1講　產品了解透，做到心里有數　第2節　詳細了解你的客戶，知道什么是他們的菜　第3節　設計電話銷售腳本　第4節　確定明確的目標，保持思路清晰　分析：電話銷售溝通實戰培訓案例！解析：電話銷售溝通實戰內訓案例!案例：電話銷售溝通實戰課程案例分析！第2講　客戶需求要搞清，明確銷售的底..

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• 房地產銷售風水開運實戰培訓

   

  培訓大綱：一， 風水基礎知識與門派簡介：1， 風水概念。2， 八宅風水。3， 玄空風水。4， 過路陰陽。5， 楊公風水。6， 三元風水。7， 玄空大卦。8， 形勢與理氣。二， 基礎理論。陰陽，五行，八卦，干支，龍，砂，水，向。四象，九行，元運。三， 樓盤環境風水。1， 樓盤的周邊環境。2..

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• 如何有效管理經銷商實戰培訓

   

  第一單元：正確看待廠商關系 經銷商和廠家真的是“魚水關系”那么單純嗎？ 為什么說廠商之間的關系有的時候不像魚和水、而是好像“魚和開水” 經銷商對廠家 的10種“副作用” 廠家對經銷商的 10種“副作用” 正確認識經銷商；認識經銷商和廠家的關系實..

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• 房地產銷售全案實戰培訓

   

  房地產行業經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變為由硬件的競爭升級到軟件的競爭。因此企業在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現在房地產軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關鍵要素。 隨著產業結構、科技時代、消費模式、社..

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