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客戶銷售技巧與項目運(yùn)作實(shí)務(wù)
課程編號：10945 課程人氣：1622
課程價格：￥4200 課程時長：2天
2013.10.18
企業(yè)市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理，大客戶銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理。
【培訓(xùn)收益】
學(xué)會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧； 學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項目信息，做到知己知彼；
學(xué)會準(zhǔn)備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運(yùn)作計劃作準(zhǔn)備；
掌握評價客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧；
一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題
1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。
2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。
3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。
4、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。
5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單，但真正決策關(guān)系判斷錯誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。
6、項目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。
7、什么時候自己是優(yōu)勢狀態(tài)？如何識別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨?
8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。
9、不知道如何制定計劃，對項目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項目失敗。
10、項目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。
11、對項目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。
二、11個問題的關(guān)系
三、相關(guān)案例分析
一、客戶態(tài)度評價模型，有效分析項目的基礎(chǔ)
1、案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價
看看客戶是如何決定購買的
2、評價模型BATT的定義和使用
3、如何了解調(diào)查項目中的BATT值
大客戶銷售項目中如何運(yùn)用
二、項目運(yùn)作評價，PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用
1、案例分析：這個項目運(yùn)作得如何？是高手嗎？
2、了解項目運(yùn)作概貌，學(xué)會PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用
3、分組討論：嘗試評價幾個項目
三、項目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素
1、關(guān)系的性質(zhì)
2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性
品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能
3、商務(wù)
價格、付款、交貨
4、謀劃
客戶利益最大化
決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡
5、案例分析與練習(xí)
如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用
1、建立支撐型的關(guān)系
2、如何成為顧問，同時又是朋友
3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個階段
4、DMI 表格使用
5、案例：一個大項目的策劃過程
五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運(yùn)作策劃
1、案例：如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個功能賣點(diǎn)
2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求
FFAB使用原則
重要性原則
博弈原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
4、案例：產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。
六、項目信息的挖掘
1、案例：某公司行業(yè)研討會的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會
5、主動拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系
七、項目運(yùn)作過程的五個階段
1、項目運(yùn)作的五個階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析
4、不同階段的機(jī)會窗信號
5、保密工作和階段控制
6、案例：一個大項目的運(yùn)作過程介紹
八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）
1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法
2、案例：一個項目之問題分析
3、決策鏈影響力分析模型DMI
4、學(xué)以致用：使用DMI分析身邊的項目
一、項目籌劃與運(yùn)作、競爭策略的實(shí)施、項目跟蹤表的運(yùn)用
1、案例：這些項目是如何失敗的？
2、項目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具
3、項目跟蹤計劃表的使用
4、項目跟蹤計劃表管理的注意事項
二、技術(shù)引導(dǎo)策略
1、案例：技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時機(jī)還在于人物選擇
2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系
3、確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果
三、品牌運(yùn)作
1、案例：某公司的項目運(yùn)作的品牌提升方法
2、品牌的三種不同水平和對項目的影響
3、不同品牌水平下的博弈策略
4、案例：品牌雖然不是最好，但是照樣建立優(yōu)勢。
四、意向的評估和時機(jī)的把握
1、意向形成進(jìn)程分析
2、意向的三種不同模式
3、如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期
4、不同意向模式下，客戶心理分析
5、如何鎖定意向，將項目成為囊中之物
6、案例：對手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了
五、競爭博弈對策表的使用和招標(biāo)過程把握
1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式
強(qiáng)意向的招標(biāo)項目的把控
認(rèn)可型意向招標(biāo)項目的對策
弱意向型招標(biāo)項目的對策
2、利用競爭博弈對策表來分析各種變化
3、制定招標(biāo)相應(yīng)計劃
客戶配合、我司準(zhǔn)備、競爭準(zhǔn)備
4、案例：一個成功的招標(biāo)策劃
六、學(xué)會利用合作伙伴，大型項目取得成功的基本功。
1、案例：某大型項目運(yùn)作
2、合作伙伴類型
3、如何尋找有實(shí)力的合作伙伴
4、如何消除博弈屏障
5、指導(dǎo)合作伙伴項目運(yùn)作
6、案例：渠道政策的策劃
l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
l 港灣公司廣東辦事處主任
l 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
l 上海廣茂達(dá)首席營銷官
l 成功銷售近10個億的業(yè)績
l 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
l 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
* 培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國移動等幾十家知名公司。
* 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
* 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
* 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
1. 首創(chuàng)大項目銷售運(yùn)作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng)造性的將華為的銷售運(yùn)作核心提煉成運(yùn)作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國內(nèi)只有這個老師最早成立的運(yùn)作課程，講的最早，也是最好的課程。
2. 是培養(yǎng)打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓(xùn)多次，但是銷售人員始終不得力，常常就是缺失項目運(yùn)作的內(nèi)容，這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計劃。讓學(xué)員學(xué)會知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！
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打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施
開課時間：2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級承諾 晉級承諾與收場白技巧 案例分析：這些屬于銷售哪個階段？ ..
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HR必須掌握最頭疼200疑難問題及員工常見問題情形分析操作實(shí)務(wù)技巧及案例分析
開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一部分：入職篇一、入職前的注意要點(diǎn)1、招聘廣告的發(fā)布的注意點(diǎn)2、區(qū)分“錄用條件”和“招聘條件”3、如何辨別婚育狀況虛假？4、如何辨別學(xué)歷履歷虛假以及其他各種信息采集中的真?zhèn)危?、員工入職后，發(fā)現(xiàn)其填寫信息與實(shí)際不符，可以解..
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HR必須掌握最頭疼200疑難問題及員工常見問題情形分析操作實(shí)務(wù)技巧及案例分析
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開課地點(diǎn)： 北京-北京
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大客戶銷售技巧與項目運(yùn)作實(shí)務(wù) 2023年05月12-13日 深圳
開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
2023年05月12-13深圳 2023年07月07-08深圳2023年09月08-09深圳 2023年11月10-11深圳課程大綱：第一部分 項目運(yùn)作---事關(guān)成敗項目運(yùn)作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項目運(yùn)作一、平民身份如何演繹5..
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
前言：新平臺新環(huán)境，銷售的效率如何提升？1.方向： 分析與判斷2.方法： 借鑒與思考3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：1.合作金額大的客戶：穩(wěn)2.行業(yè)影響力..
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客戶銷售技巧與項目運(yùn)作實(shí)務(wù) ----分析、博弈和管理
開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部分 項目運(yùn)作---事關(guān)成敗項目運(yùn)作可大大提高成功率本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項目運(yùn)作一、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項目！一個成功的運(yùn)作，可以拿下世界級的項目平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟二、一個2500萬項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一..
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