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2015.6.13
【培訓對象】
總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。
【培訓收益】
解讀客戶需求分析、客戶需求分析步驟、如何有效處理異議......
第四章 如何建立良好的客情關系？
案例：做銷售工作是否就需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？
總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。
【培訓收益】
解讀客戶需求分析、客戶需求分析步驟、如何有效處理異議......
【時間地點】
2015年05月16-17日深圳 05月23-24日上海 06月13-14日北京
2015年07月04-05日深圳 07月18-19日上海 08月08-09日北京
2015年08月29-30日深圳 09月05-06日上海 10月17-18日北京
2015年10月24-25日深圳 11月14-15日上海 12月05-06日北京 12月19-20日深圳
【收費標準】4600元/兩人,不再打折 需在同一個月的同一課程才享有此優惠，單獨一人收費2800元。（含兩天中餐、指定教材、證書、茶點）
【培訓特點】
1.分組討論，訓練為主，互動式教學；2次現場考試;
2.真實案例分析，大量課后作業題，既有搶答，又有辯論，還有現場演練，熱烈的課堂氛圍；
3.將銷售管理融入培訓現場：
3.1 不僅關注個人學習表現，而且重視團隊合作；
3.2 不僅關注2天以內的學習，而且營造2天以后的培訓學習氛圍；
3.3 不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；
【課程大綱】
第一章 客戶需求分析
第一節 為什么要對客戶需求進行分析？
1、了解客戶的背景,購買的標準，做到知已知彼,交流更有針對性；
2、從分析產品的“賣點”轉變到研究客戶的“買點”,了解什么樣的客戶需要比了解客戶需要什么更重要；
3、引導客戶，控制談話的方向、節奏、內容，而不是漫無邊際;
4、有目的地做好拜訪計劃,每次溝通都有新的話題和收獲;
5、主動出擊，不要一味地防守,被動地等待著奇跡的發生,談而有“判” ；
6、客觀理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包辦代替,用自己的頭腦去替客戶思考,用自己的價值選擇去代替客戶的價值選擇.
8、銷售人員要具備獨立判斷的能力：
8.1 客戶理想所需與現實所需不一致;
8.2 客戶說得與做的不一致;
8.3 客戶前后言語不一致;
8.4 不同的人要求不一致；
8.5 客戶理解與銷售理解不一致.
第一節 為什么要對客戶需求進行分析？
1、了解客戶的背景,購買的標準，做到知已知彼,交流更有針對性；
2、從分析產品的“賣點”轉變到研究客戶的“買點”,了解什么樣的客戶需要比了解客戶需要什么更重要；
3、引導客戶，控制談話的方向、節奏、內容，而不是漫無邊際;
4、有目的地做好拜訪計劃,每次溝通都有新的話題和收獲;
5、主動出擊，不要一味地防守,被動地等待著奇跡的發生,談而有“判” ；
6、客觀理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包辦代替,用自己的頭腦去替客戶思考,用自己的價值選擇去代替客戶的價值選擇.
8、銷售人員要具備獨立判斷的能力：
8.1 客戶理想所需與現實所需不一致;
8.2 客戶說得與做的不一致;
8.3 客戶前后言語不一致;
8.4 不同的人要求不一致；
8.5 客戶理解與銷售理解不一致.
案例：為什么見到客戶找不到話說？
案例：如何進行二次、三次等后續的跟進？
案例：客戶明明已承認我們產品非常適合他，為什么還需要比較一下？
案例：我非常自信地告訴給客戶選擇我們是正確的，為什么他們不信？
案例：判斷誰是關鍵人的8個因素
案例：如何判斷客戶的信譽度、忠誠度？先貨后款的依據是什么？
案例：如何進行二次、三次等后續的跟進？
案例：客戶明明已承認我們產品非常適合他，為什么還需要比較一下？
案例：我非常自信地告訴給客戶選擇我們是正確的，為什么他們不信？
案例：判斷誰是關鍵人的8個因素
案例：如何判斷客戶的信譽度、忠誠度？先貨后款的依據是什么？
第二節 客戶需求分析步驟
1、了解客戶采購的經歷；
2、判斷客戶當前價值與未來價值；
3、判斷客戶的接受能力，內行還是外行；
4、了解客戶購買的標準；
5、對客戶購買的需求進行確認；
6、與客戶共同確定采購的標準
作業：如何設計客戶需求分析手冊？
1、了解客戶采購的經歷；
2、判斷客戶當前價值與未來價值；
3、判斷客戶的接受能力，內行還是外行；
4、了解客戶購買的標準；
5、對客戶購買的需求進行確認；
6、與客戶共同確定采購的標準
作業：如何設計客戶需求分析手冊？
第二章 如何正確推薦產品
案例：為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？
案例：為什么客戶不相信我質量與服務的承諾？
第一節 為什么需要我們正確地推薦產品？
一、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；
二、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫頭,腳痛醫腳；
三、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們，想要的不一定就是他需要的
四、滿足客戶提出的要求，是引導客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
五、好產品，不一定是最適合的，最適合的產品才是最好的：
1、適當的數量2、適當的價格
3、適合的時間4、適當的地址
5、適當的質量
案例：客戶關心的是你如何保證你的質量和你的服務水平
第二節 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標準？
推薦產品中常用的34項內容：品牌、成本、質量、供貨能力、地理位置、市場地位、成功案例、生產技術與設備、可靠性、樣品、技術服務、交貨…
案例：為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？
案例：為什么客戶不相信我質量與服務的承諾？
第一節 為什么需要我們正確地推薦產品？
一、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；
二、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫頭,腳痛醫腳；
三、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們，想要的不一定就是他需要的
四、滿足客戶提出的要求，是引導客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
五、好產品，不一定是最適合的，最適合的產品才是最好的：
1、適當的數量2、適當的價格
3、適合的時間4、適當的地址
5、適當的質量
案例：客戶關心的是你如何保證你的質量和你的服務水平
第二節 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標準？
推薦產品中常用的34項內容：品牌、成本、質量、供貨能力、地理位置、市場地位、成功案例、生產技術與設備、可靠性、樣品、技術服務、交貨…
第三章 如何有效處理異議
一、對事不對人，你如何看別人，別人就會如何看你
案例：遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對？
案例：客戶直接掛電話，怎么辦？
案例：剛見面，客戶就對我發火，怎么辦？
一、對事不對人，你如何看別人，別人就會如何看你
案例：遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對？
案例：客戶直接掛電話，怎么辦？
案例：剛見面，客戶就對我發火，怎么辦？
二、客戶異議處理要有6個區分:
1、要區分“第一” 還是“唯一”
2、對客戶要求的真偽進行鑒別;
3、要區分“情緒”還是“行為”
4、區分“假想”還是“事實”
5、區別問題的輕重,緩急;
6、心里想的和實際做.
1、要區分“第一” 還是“唯一”
2、對客戶要求的真偽進行鑒別;
3、要區分“情緒”還是“行為”
4、區分“假想”還是“事實”
5、區別問題的輕重,緩急;
6、心里想的和實際做.
三、理解客戶采購的心態；
1、客戶談判時常用7種試探技巧分析；
2、為什么有些客戶對我們態度非常好，可是就是不下單？
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上，花錢是大爺？難道他們素質真的差？
4、客戶自身會有哪6個壓力？
1、客戶談判時常用7種試探技巧分析；
2、為什么有些客戶對我們態度非常好，可是就是不下單？
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上，花錢是大爺？難道他們素質真的差？
4、客戶自身會有哪6個壓力？
案例：客戶提出合理條件，是否我就應該降價？
案例：如何分清客戶異議的真實性？
案例：當談判出現僵局時怎么辦？
案例：為什么我答應客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？
案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？
案例：客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理
案例：如何分清客戶異議的真實性？
案例：當談判出現僵局時怎么辦？
案例：為什么我答應客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？
案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？
案例：客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理
第四章 如何建立良好的客情關系？
案例：做銷售工作是否就需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？
第一節 做回真實和真誠的自己，表里如一
1、演別人,再好的演技也會搞砸，想做別人的時候,你就會離自己很遠；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；
3、以朋友的心態與客戶交往，過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；
4、適當的暴露自己的缺點，越完美的人越不可信；
5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息，讓客戶感覺到可控性；
1、演別人,再好的演技也會搞砸，想做別人的時候,你就會離自己很遠；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；
3、以朋友的心態與客戶交往，過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；
4、適當的暴露自己的缺點，越完美的人越不可信；
5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息，讓客戶感覺到可控性；
第二節 感謝傷害我的人，是因為我自己錯了；
案例：及時發現客戶的潛意識：
1、一味順從:對銷售人員每一句話都表示絕對贊同;
2、推卸責任:認為都是別人的原因,而與自己無關;
3、理論交談:客戶用專業術語與業務員談,潛意識是對業務員懷疑;
4、談論小事:客戶對會談中無關緊要的小事談論不止;
5、無誠信:不按約定的時間見面,或借故遲到或找理由早退,不按約定要求提供信息資料,不付或延付訂金;
案例：及時發現客戶的潛意識：
1、一味順從:對銷售人員每一句話都表示絕對贊同;
2、推卸責任:認為都是別人的原因,而與自己無關;
3、理論交談:客戶用專業術語與業務員談,潛意識是對業務員懷疑;
4、談論小事:客戶對會談中無關緊要的小事談論不止;
5、無誠信:不按約定的時間見面,或借故遲到或找理由早退,不按約定要求提供信息資料,不付或延付訂金;
第三節 擺正自己的位置
1、強勢是體現在公司以及產品本身，而不是體現在銷售人員本人；
2、讓別人變得偉大，而不是自己，不要貶低任何人；
3、低調是最牛的炫耀，地低為海，人低為王；
4、會哭的孩子有奶吃，會哭的女人最聰明。
1、強勢是體現在公司以及產品本身，而不是體現在銷售人員本人；
2、讓別人變得偉大，而不是自己，不要貶低任何人；
3、低調是最牛的炫耀，地低為海，人低為王；
4、會哭的孩子有奶吃，會哭的女人最聰明。
案例：自我暴露的四個層次:
第一層:興趣愛好、飲食習慣、偏好等;
第二層:對周邊的人(非家人)或事的看法；
第三層:自己的自卑情節、和家人的親密關系；
第四層: 個體不為社會接受的一些想法和行為。
第一層:興趣愛好、飲食習慣、偏好等;
第二層:對周邊的人(非家人)或事的看法；
第三層:自己的自卑情節、和家人的親密關系；
第四層: 個體不為社會接受的一些想法和行為。
案例：生意不成仁義在，咱倆交個朋友，這句話應該由誰說？
案例：邀請客戶吃飯，你應該怎么說？
案例：當客戶表揚了你，你會怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我應該表現自己很強勢？
案例：為了獲得客戶的信任，我是否應該花重金包裝自己？讓自己很完美？
案例：為什么我對客戶非常有禮貌，但卻感覺到有很距離？
案例：邀請客戶吃飯，你應該怎么說？
案例：當客戶表揚了你，你會怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我應該表現自己很強勢？
案例：為了獲得客戶的信任，我是否應該花重金包裝自己？讓自己很完美？
案例：為什么我對客戶非常有禮貌，但卻感覺到有很距離？
第五章 團隊配合，盡己之力，不如盡人之力
案例：當客戶老板不接受我的時候，應該怎么辦？
案例：我不敢陌拜怎么辦？我技術知識缺乏怎么辦？我不會應酬怎么辦?...
案例：多次上門拜訪被拒絕，沒有信心怎么辦？
案例：新員工進入公司后沒有方向怎么辦？
案例：是不是世界上任何兩個人在一起都會有團隊精神？
案例：當客戶老板不接受我的時候，應該怎么辦？
案例：我不敢陌拜怎么辦？我技術知識缺乏怎么辦？我不會應酬怎么辦?...
案例：多次上門拜訪被拒絕，沒有信心怎么辦？
案例：新員工進入公司后沒有方向怎么辦？
案例：是不是世界上任何兩個人在一起都會有團隊精神？
第一節、團隊配合的重要性：
1、一已是人，眾人是天；謀事在人，成事在天；
2、沒有完美的個人，只有完美的團隊；成功是因為優勢，彌補缺點只能變得平庸；
4、二八法則決定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺點與別人的優勢相比；
6、不要把專才當全才用，你討厭做的事，剛好是別人喜歡做的事。
1、一已是人，眾人是天；謀事在人，成事在天；
2、沒有完美的個人，只有完美的團隊；成功是因為優勢，彌補缺點只能變得平庸；
4、二八法則決定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺點與別人的優勢相比；
6、不要把專才當全才用，你討厭做的事，剛好是別人喜歡做的事。
第二節、重新樹立對團隊的認識
團隊前提一：互補性，同性相斥，異性相吸，一山不容二虎；
1.1 對銷售工作崗位進行分析，區分12種不同的技能；
1.2 性格的互補，6種不同性格特征；
1.3 價值互補：追求權、追求錢、追求情感
團隊前提一：互補性，同性相斥，異性相吸，一山不容二虎；
1.1 對銷售工作崗位進行分析，區分12種不同的技能；
1.2 性格的互補，6種不同性格特征；
1.3 價值互補：追求權、追求錢、追求情感
團隊前提二：利益交換，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益；
團隊前提三：情感認可，團隊成員的感情是天生的；
團隊前提三：情感認可，團隊成員的感情是天生的；
案例：店面/展廳銷售的團隊合作模式
案例：大客戶銷售的團隊合作模式
案例：客戶信息量大的團隊合作模式
案例：新員工團隊合作模式建議
案例：大客戶銷售的團隊合作模式
案例：客戶信息量大的團隊合作模式
案例：新員工團隊合作模式建議
第三節、不同客戶喜歡不同風格的銷售人員
1、 銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；
2、 是否具備相似的背景，門當戶對；
3、 是否具備相同的認識，道不同不相為盟；
4、 是否“投其所好”，話不投機半句多；
5、 贊美，喜歡對方，我們同樣對喜歡我們的人有好感；
先交流感情,增進互信,欲速則不達;
6、 是否對銷售人員熟悉，銷售最忌諱交淺言深；
初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；
初次見面就暗示好處的行為很膚淺；
剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢；
7、 銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；
成交并不取決于說理，而是取決于心情
8、 銷售人員是否值得信賴。
1、 銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；
2、 是否具備相似的背景，門當戶對；
3、 是否具備相同的認識，道不同不相為盟；
4、 是否“投其所好”，話不投機半句多；
5、 贊美，喜歡對方，我們同樣對喜歡我們的人有好感；
先交流感情,增進互信,欲速則不達;
6、 是否對銷售人員熟悉，銷售最忌諱交淺言深；
初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；
初次見面就暗示好處的行為很膚淺；
剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢；
7、 銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；
成交并不取決于說理，而是取決于心情
8、 銷售人員是否值得信賴。
第六章 新客戶開發
一、客戶是根據自己所投入的精力、金錢來確定自己的態度；
二、如何才能引導客戶作自我說服？
案例：為什么客戶一開始很有興趣，但遲遲不下單？
案例：前天明明說不買的客戶居然今天卻買了，為什么？
案例：客戶答應買我司的產品，卻突然變卦買別人的了，為什么？
案例：為什么我們會買很多自己沒有興趣的而且并不需要的產品？
案例：合同簽訂后，應該問哪4句話，提升客戶忠誠度？
一、客戶是根據自己所投入的精力、金錢來確定自己的態度；
二、如何才能引導客戶作自我說服？
案例：為什么客戶一開始很有興趣，但遲遲不下單？
案例：前天明明說不買的客戶居然今天卻買了，為什么？
案例：客戶答應買我司的產品，卻突然變卦買別人的了，為什么？
案例：為什么我們會買很多自己沒有興趣的而且并不需要的產品？
案例：合同簽訂后，應該問哪4句話，提升客戶忠誠度？
第七章 見什么人,說什么話;
時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
3. 何種情況下只講優勢不講劣勢？
4. 何種情況下即講優勢又講劣勢？
時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
3. 何種情況下只講優勢不講劣勢？
4. 何種情況下即講優勢又講劣勢？
第八章 建立長期的職業規劃
1、功利心太重,導致客戶拒絕,錢是給內行的人賺的；
2、世界上沒有好工作,好工作是自己做出來的;
3、以前的經驗在新工作中不一定解決目前的問題；
4、不要有托付心態,男怕入錯行,女怕嫁錯郎;
5、檢討自己是成功的開始，檢討別人是失敗的開始;
1、功利心太重,導致客戶拒絕,錢是給內行的人賺的；
2、世界上沒有好工作,好工作是自己做出來的;
3、以前的經驗在新工作中不一定解決目前的問題；
4、不要有托付心態,男怕入錯行,女怕嫁錯郎;
5、檢討自己是成功的開始，檢討別人是失敗的開始;
中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》
《銷售主管巔峰訓練》
《電話銷售精英提升訓練》
《店面銷售技巧》
《禮儀與職業素養》
《銷售中的考核與高壓線》
《銷售心理學》
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