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銷售精英2天強化訓練2018版

課程編號：19694   課程人氣：402

課程價格：￥2800  課程時長：2天

行業類別：   專業類別：

授課講師：王越

課程安排：

       ..



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。

【培訓收益】
1、 培訓是很貴，但不培訓更貴；
2、 小小的微調，優秀業務員業績增加一半；
3、 僅換個位置，就可以快速激活業績差的業務員；
4、 換一種思路，你的產品將更好賣；
5、 換一個方法，你的產品將賣得更多。
6、 換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、 調整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8、 改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、 僅2天時間，銷售管理將節約你90%的時間成本；
更多好處，參加學習后體會更深刻。

 【前言】

學員為什么學習本課程的6個理由？
1、分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
2、互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
3、競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；
4、考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
5、獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
6、快樂：王越老師9年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心。
課程5個獨特亮點：
1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；
2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；
4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯網思維下的企業所有營銷相關人員
 
【培訓背景】
1. 為什么新業務員工作才三個月沒有方向感？
2. 老員工不知上進，推一下動一下，怎么辦？
3. 為什么有些業務員業績稍好一點就開始自滿？
4. 為什么業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差？
5. 為什么業務員見到客戶找不到話說？二次跟進更無從下手？
6. 為什么業務員輕易亮出自己的“底牌”？
7. 為什么業務員被客戶前臺、門衛就能輕易打發回來？
8. 為什么業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？
9. 為什么業務員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單？
……
業務員遇到的問題，都能在這里找到答案！
 
【課程大綱】 
 
第一部份  老客戶深度挖潛
1、 如何讓老客戶產品漲價？
? 低利潤的客戶是企業的包袱；
? 13個漲價的理由總結
2、 如何讓老客戶采購不同產品？
? 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
? 如何設計3種成交提案？3種追銷提案？
3、 如何讓老客戶提前預定？
4、 如何讓老客戶加大最低起訂量？
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”客戶？
7、 如何“對標”競爭對手的老客戶？
? 競爭對手給自己指明方向；
? 如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？
8、 如何“鎖住”老客戶？
? 為什么客戶的“背叛”是一種常態？
? 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹立防護墻；
 
第二部份 新客戶開發
第一章 新客戶開發策略
第一節 發現客戶
? 誰是客戶？對客戶群體進行無限細分
? 客戶在哪？找到精準魚塘
? 誰還知道？全源渠道開發客戶
? 計算單位客戶成交時間與成本
第二節 吸引客戶
? 如何給客戶一個無法拒絕的理由？
? 客戶問題清單；
? 客戶痛苦清單；
? 客戶決策障礙清單；
第三節 粘住客戶
? 粘人粘心，攻城先攻人；
? 如何給客戶“涂膠水”？
? 精確傳播，找到精準“水龍頭”
第四節 主要競爭對手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五節  證據準備
? 不要讓客戶信任你，而要信任證據；
? 12種證明清單；
? 如何寫客戶見證？
第六節 成交客戶
第一節 方案制作
一、 如何描述核心產品？
二、 如何強調產品的獨特性？
三、 如何設計“超值贈品”？
四、 如何強調稀缺性與緊迫性？
五、 如何強調值這個價？
第七節  客戶傳播
? 如何讓客戶幫我們傳播？
 
第二章  如何開發新的區域、領域？
? 尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區域與領域；
? 謹慎試點， 重點進攻，有效復制，迅速擴張；
 
第三章、新客戶轉化率提升要點；
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預約面談率？
3、如何提高預約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉化率？
6、如何提高VIP客戶轉忠誠率？
7、如何提升毛利率？
 
第四章、杠桿借力
? 進不了門，找不到人怎么辦？
? 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
? 向誰借力以及如何借力？
 
第三部份   業務員自我潛能挖掘
1. 如何提升內在動力？ 
2. 如何發現個人瓶頸？
3. 梳理銷售流程，制定工作標準；
? 客戶準備與標準要求；
? 電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求；
? 與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作；
? 樣品與方案的標準與要求；
? 客戶考察與體驗標準與要求；
? 客戶應酬與接待標準與要求
? 商務談判標準與要求
? 技術洽談標準與要求
? 銷售跟進標準與要求
? 售后服務標準與要求
? 賬款催收標準與要求
4. 優秀銷售員如何實現業績輕松翻倍？
5. 業績銷售員如何提升工作積極性？
6. 如何讓工作時間更有價值？
7. 銷售車輪戰術中，如何進行人員分配？
8. 業務員客戶拜訪量細化與要求；
 
第四部份 重點（VIP）客戶分析與公關策略
第一節、客戶價值分類
? 如何給客戶分類？
? 根據客戶分類做行動計劃；
? 如何判斷客戶的信譽與支付能力？
第二節  客戶內部角色分析
2.1 客戶內部角色定位與分析
? 決策人追求什么？
? 采購者追求什么？
? 技術人員追求什么？
? 具體使用者追求什么？
? 第三方機構的人追求什么？
? 前期為什么一定要見到決策者？
2.2誰才是關鍵的人？
? 滿足“關鍵人”的10個條件；
? 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
? 有些“小角色”是否應該單獨跟進？
? 案例：得罪老板親信的后果。
2.3客戶內部關系與立場
? 競爭對手與客戶不同角色的關系；
? 客戶不同角色內部關系與立場；
? 某部門領導跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？
? 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉向競爭對手？
2.4個人與組織利益
? 對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？
? 對個人的利益體現在哪些方面？
? 為什么采購專員阻擋我見決策人？
第三節 客戶最佳采購時機
? 在非采購時機的逼單是一種騷擾；
? 在什么情況下購買時機才會出現？
? 如何創造采購的時機？
第四節、說對話，對客戶需求要進行確認
? 基層、中層與高層的需求點是不一樣的；
? 不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；
? 不要把猜測當成事實；
? 提前采購與即時采購；
? 批量采購與實量采購。
第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手？
? 兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣；
? 業務員第一思維是戰爭思維，知己知彼，情報最重要；
? 你是在跟競爭對手搶客戶；
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；
5.3 四種競爭情形分析；
5.4 誰為你提供信息？
? 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的；
? 大項目沒有線人幫助，相當于盲人摸象；
? 哪些人可以培養成為線人？
? 線人為什么會幫我？
? 需要線人提供哪些幫助？
 
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