【培訓對象】
銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員。

【培訓收益】
讓您掌握大客戶營銷思維，運籌帷幄！
讓您了解大客戶采購流程，把控節奏！
讓您熟悉大客戶決策流程，動態跟進！
讓您抓住決策人的興趣點，精準營銷！
讓您的銷售拜訪卓有成效，事半功倍！
讓您準確抓住客戶的買點，一針見血！
讓您一劍封喉而絕對成交，實現共贏！

 第一講、大客戶營銷策略(2H)

×           中國工業企業營銷現況

×           中國營銷觀念的發展階段

×           工業品營銷具有八大特點

×           市場營銷與“銷售”的區別

×           大客戶銷售提高銷售效率

×           經營大客戶營銷價值

×           大客戶銷售誤區

×           工業品大客戶營銷特征

×           工業品銷售人員需要的行為特征

×           現代銷售與傳統銷售的區別

收獲：工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

 

第二講、中國式營銷思維(1H)

一、中國人思維方式對營銷的影響

1. 中西方為人處世特點

2. 中西方人溝通特點

3. 中西方人的思維特點

二、中國地域文化對營銷的影響

三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響

四、中國式營銷的“五維”誤區

收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進而促進業務的順利開展。工業品銷售人和產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。

 

第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)

一、大客戶采購與銷售流程分析

第一步、收集信息，客戶評估

1. 大客戶的有效開發---信息漏斗

2. 目標客戶評估的四個自問

3. 目標客戶評估表

4. 對目標客戶進行分類

第二步、理清角色，建立關系

第三步、技術交流，影響標準

1. 工業品常見的推廣方式

2. 展會是公司形象的體現

3. 技術交流是洗腦最好的方式

4. 商務活動是良好溝通的潤滑劑

5. 參觀考察提高信任度

第四步、銷售定位，把握策略

第五步、商務談判，贏得訂單

第六步、合同收款，售后服務

二、銷售過程節點回顧

三、漏斗式銷售表法則

附1：漏斗式銷售階段定義

工具：客戶評估表

收獲：同樣是工業用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

 

第四講、大客戶采購決策分析(2H)

一、大客戶的有效開發步驟

二、大客戶組織架構分析

三、對組織結構分析和關系人排序

四、客戶機構在采購各階段的主要業務

附：一般企業組織結構

五、決定成交的四個影響者

 1. 教練---客戶企業中的內線

 2. 使用者---產品的直接使用者

 3. 技術把關者---對技術有絕對的發言權

 4. 決策者---具有最終的決策權力

六、關鍵人物性格分析

1. 完美型客戶類型說明和策略

2. 力量型客戶類型說明

3. 活潑型客戶類型說明和策略

4. 和平型客戶類型說明和策略

附1：實戰案例分析：丟單

附2：性格測試

附3：銷售讀心術

工具：客戶信息收集檔案

視頻：誰在撒謊

收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

 

第五講、顧問式銷售技巧(6H)

一、拜訪前的準備

1. 拜訪中需要那些工具

2. 客戶企業基本信息表

3. 客戶個人信息表

二、拜訪接洽與建立信任

1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白

2. 建立人際關系的五個臺階

3. 銷售拜訪要注意的八個問題

演練：開場白與拜訪訓練

三、探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

 3. 客戶需求心理變化

 4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術

演練：SPIN技術訓練題

視頻：《SPIN技術經典運用》

演練： 模擬演練（角色扮演）

四、緊握利益之劍——有效的產品推薦

 1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題

2. 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

 3. 把產品的功能轉化為買主的利益

4. 如何聯結產品與顧客的需求

演練：實例練習

頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘

五、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議

 1. 異議處理流程及原則

2. 用價值取代價格

3. 銷售人員回應客戶異議法

 4. 銷售話術四組合

5．處理價格拒絕異議

6. 不要掉入“價格陷阱”

7. 價格異議中的讓步原則

8. 處理價格異議的策略

9. 提高處理異議的巧實力

六、成交中的臨門一腳

 1.成交的基本策略

 2.業務成交技巧---成交信號

3.成交信號---口頭語信號

4.成交信號---表情語信號

5.成交信號---姿態語信號

6.成交時機出現后的“四不要”

 7.常用八大成交方法

 8.一劍封喉秘籍

 9..促進業務成交應注意的兩點

七、順水推舟——要求客戶轉介紹

八、高品質服務提升產品價值

1.客戶服務的價值和基本特征

2.真正的銷售始于售后

3.客戶投訴處理三原則

4.平息客戶不滿六步驟

5.情感服務是充滿人情味的服務

曾在世界500強大型工程機械跨國企業工作18年。從業務員、業務經理、大區經理、到集團事業戰略部高管，豐富的營銷實戰經驗，被企業評為為企業首席營銷培訓師，負責對中國及東南亞代理商、市場人員進行營銷及管理培訓。國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師。從銷售一線員工到管理者，從民營企業到外資企業，從管理者到培訓師，從培訓師到催化師，積累了豐富的經驗，并結合西方先進的管理理論，結合中國企業特色，開發出了適合中國企業需要的培訓課程。
主講課程：
《大客戶銷售力提升》、《銷售團隊建設與管理》、《積極的銷售心態訓練》、《TTT內部培訓師培訓技巧》
授課風格：
幽默風趣、案例豐富、充滿激情、實戰演練
 

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