【培訓對象】
學員對象：銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加。

【培訓收益】

課程前言：

1、只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？

2、把客戶的話當圣旨，通過各種喪權侮國條款而簽下訂單，怎么辦？

3、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

4、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？

5、不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；

6、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；

7、新客戶開發沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；

8、不知道跟客戶不同層級的人應該溝通不同的內容；

9、不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；

 

課程背景：

1.為什么新業務員工作才三個月沒有方向感？

2.老員工不知上進，推一下動一下，怎么辦？

3.為什么有些業務員業績稍好一點就開始自滿？

4.為什么業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差？

5.為什么業務員見到客戶找不到話說？二次跟進更無從下手？

6.為什么業務員輕易亮出自己的“底牌”？

7.為什么業務員被客戶前臺、門衛就能輕易打發回來？

8.為什么業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？

9.為什么業務員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單？

……

業務員遇到的問題，都能在這里找到答案！

 

課程收益:

1、每個訂單最少提升20%的毛利；

2、每個客戶最少增加30%采購量；

3、大訂單占比最少提升10%；

4、每個訂單成交效率最少提升30%；

5、減少20%以上客戶流失率；

6、每個客戶合作期限最少增加1倍；

7、最少提升1倍的人效；

8、費效比最少提升一倍；

 

培訓內容：

第一章、報價后如何守住價格？

1.如何塑造產品價值，跟競爭對手不一樣？

2.如何設定大中小客戶的成交價格目標？

3.如何預測客戶還價的節奏？

4.如何設定每次讓步的幅度？

5.每次讓步應該由誰讓？讓給誰？

6.每次讓步后如何守住條件？

7.每次讓步應該讓客戶做什么？

 

第二章、如何讓客戶買得更多？

1.為什么很多銷售人員不敢多賣？

2.如何用最短的時間成交最大化的訂單？

3.如何降低談判中的“費力度”？

4.不同客戶應該如何設定銷售成交目標？

5.第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？

6.客戶買完產品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？

7.如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？

8.如何讓業務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉變為人力資本？

 

第三章、如何開展轉介紹？

1.進不了門，找不到人，判斷不了關系，怎么辦？

2.跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯系你？

3.獲客的成本如何才能降到0？

4.為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？

5.我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？

6.找到哪些人可以讓我們節省10年的時間？

 

第四章、如何挽回與預防客戶流失？

1.提高客戶滿意度應該調查現有的客戶還是流失的客戶？

2.服務，到底是防錯還是補救？

3.如何做好防錯性的措施？

4.客戶流失的原因有哪些？

5.如何管理客戶不同人的心里預期？

6.如何制定不同性質的流失客戶挽回策略？

7.通過挽回流失的客戶，如何發現服務的盲區，發現新的機會？

 

第五章、如何跟競爭對手搶客戶？

1.為什么說銷售從跟客戶博弈轉變為跟競爭對手博弈？

2.公關兩個客戶最大的區別在哪里？

3.為什么說任何公司的賣點只是相對的？

4.不同的產品應該如何提煉自己的賣點？

5.銷售工作如何做競爭數據的收集與整理？

6.為什么說競爭對手給我們指明的方向？

7.相同的客戶，有哪些競爭對手跟我們在競爭？

8.如何做競爭對手的畫像？

 

第六章、如何提升客戶的忠誠度？

1.企業之間差距越來越小的情況下，如何留住現有的客戶？

2.跟客戶的關系，如何從偶然關系變成必然關系？

3.如何衡量客戶的忠誠度？

4.如何做好客戶信息的管理與分析？

5.銷售后期，如何降低客戶的費力度？

6.如何提高銷售后期問題的一次性解決率？

 

第七章、新客戶開發；

第一節、發現客戶；

1.為什么說開發客戶選擇永遠大于努力？

2.如何做客戶規劃，將市場進行細分與切割？

3.如何對客戶進行不同等級的劃分？

4.如何對理想型頭部的客戶精準畫像？

5.如何做差異化的銷售？

6.如何用最少時間、最少精力開發市場？

7.如何對未來市場進行預測？

 

第二節、吸引客戶；

1.為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同？

2.不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；

3.為什么不同部門的需求點是矛盾的？

4.為什么有的人說一句抵得上別人說100句？

5.不同產品，如何判斷誰才是關鍵人？

6.為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領導匯報？

7.為什么有的人態度是支持？有人反對？有人中立？

 

第三節、跟進客戶；

1.為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？

2.如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？

3.為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？

4.跟進客戶的不同階段目標設定；

5.跟進客戶前做好哪些資源的協調？

6.如何做好推進客戶的順序與活動安排？

 

第四節、成交客戶；

1.如何幫助客戶做縱向對比，不同檔次的優劣分析？

2.如何幫助客戶做橫向對比，相同檔次不同公司優劣分析？

3.如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優劣分析？

4.你希望客戶不同部門相信什么？

5.如何判斷客戶的信任程度？

6.如何準備證據清單？讓客戶眼見為實

7.為什么要做銷售承諾？

8.如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？

9.當落選時應該如何處理？ 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

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• SPIN顧問式銷售精英強化訓練

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  開課地點： 廣東-廣州

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• 業績倍增-銷售精英的銷售技巧與談判能力提升訓練（含證書）

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  開課地點： 浙江-杭州

  第一部：和客戶溝通的成功開場白1、成功的啟動的三步驟2、打開話題的技巧 3、30S內建立親和力的秘訣 4、如何贏得客戶的好感 5、成功開場白的標準是什么？第二部：SPIN顧問式溝通技巧1、如何了解客戶需求 2、銷售中確定客戶需求的技巧 3、有效問問題的五個關鍵..

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