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解決方案銷售技巧

課程編號:41995   課程人氣:627

課程價格:¥25000  課程時長:2天

行業類別:各行業通用    專業類別:職業素養 

授課講師:張嵐

課程安排:

       2022.11.22 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
一線銷售人員、銷售管理人員

【培訓收益】
1.掌握解決方案銷售的基本步驟 2.掌握找到正確目標客戶的步驟 掌握銷售溝通的關鍵技巧

一、解決方案銷售的基本步驟
1. 解決方案銷售的特點
2. 解決方案銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結構及采購流程
- 發展客戶關系并提交方案
- 談判與成交
- 執行與拓展
3. 案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”
1.解決方案銷售的“三部曲”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2.解決方案銷售的MAN法則
- M:money
- A:authority
- N:needs
3.找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(分析工具)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
4.案例分析&角色扮演

三、專業銷售溝通技巧
1.溝通前的充分準備
- 心理和情緒準備
- 儀表和體力準備
- 內容準備
- 對異議的準備
2. 傾聽的技巧
- 回應前稍作停頓
- 及時澄清
- 重復要點
- 觀察肢體語言
3. 強有力提問
- 做銷售一定要善于提問
- 保持控制權
- 用提問挖據客戶需求和利益
- 用提問找到客戶關注點
- 用提問收集競爭對手信息
4. 處理異議的技巧
- 最常見的客戶異議
- 如何應對
- 預防異議的最佳方法
5. 溝通后的跟蹤與反饋
6. 課堂練習:角色扮演

四、因人而異的溝通策略
1. 辨識不同客戶的性格特質
- D: Direct
- I: Interact
- S: Supporter
- C: Corrector
2. 不同性格特質的溝通策略
3. 課堂練習 

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