利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個人利益
對供應(yīng)商組織的信任
對供應(yīng)商個人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
第二部分 建立信任八大招
熟人牽線搭橋
自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語言
持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
銷售人員的人品
成為為客戶解決問題的專家
客戶心理分析
通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
禮尚往來，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶建立信任
與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
關(guān)鍵人策略成功六步法
內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
與關(guān)鍵人建立關(guān)系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（KTV禮儀）
送禮（送禮禮儀）
感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）

第五部分 搞定客戶高層決策人
什么是客戶高層決策人
客戶高層決策人的特點(diǎn)
客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）
長期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
如何進(jìn)行第一次面談
搞定高層決策人的行動方案
第六部分 九大類型客戶及相應(yīng)公關(guān)方式
理智型
任務(wù)型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關(guān)系型
綜合型
第七部分 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
客戶開發(fā)
初期合作
穩(wěn)定合作
戰(zhàn)略合作階段
客戶開發(fā)階段策略
等待機(jī)會
找到關(guān)鍵人
建立關(guān)系
技術(shù)突破
初期合作階段策略
客戶關(guān)系完善
提升客戶期望
制造成功機(jī)會
穩(wěn)定合作階段策略
客戶關(guān)系完善
提升客戶期望
制造成功機(jī)會
戰(zhàn)略合作階段策略
戰(zhàn)略互補(bǔ)
雙邊鎖定
高層協(xié)調(diào)
客戶關(guān)系倒退、中斷
事前監(jiān)控預(yù)警
事中控制與協(xié)調(diào)、
事后挽救及修補(bǔ)
（全文完）

• 影響力——高效的客戶關(guān)系管理與營銷技巧

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