- 區域市場開發與經銷商管理
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- 區域經理市場開發與經銷商管理
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2013.3.26
總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員等
【培訓收益】
第一講 區域經理必備的職業素養
一、敢于亮劍，態度比能力更重要。
二、卓越區域經理的特點
三、區域經理職業化訓練
四、區域經理應該具備的基本能力
第二講 區域經理的專業形象設計
一、什么樣的招商專員不受歡迎
二、從里到外都要講究
三、贏得他人信賴的小招術
第三講 區域經理十條軍規
第四講 區域經理客戶開發流程
第一步：首先要做到“五個熟悉”
第二步：要做到一個“調查”、二個“了解”、三個“確定”
第三步：拜訪準客戶前的準備工作
第四步：拜訪準客戶過程中，如何“打動激勵”客戶
第五步：入駐客戶的確立
第六步：簽約前“邀請”
第七步：要關注的“細節”
第五講 區域經理顧問式銷售技巧
一、專業銷售知識準備
二、道具營銷
三、話術營銷
四、概念營銷
五、價值營銷
六、體驗營銷
七、話語權營銷
八、四率營銷
九、客戶開發流程
十、如何建立客戶信賴
十一、了解客戶需求
十二、提供解決方案
十三、顧問式銷售六大招
第六講 區域經理客戶陌拜技巧
一、區域經理進行客戶拜訪前計劃
二、區域經理進行客戶拜訪戰略
第七講 區域經理談判技巧
一、談判原則及行動綱領
二、談判技巧和方法
三、優先掌控談判節奏
第八講 區域經理成交技巧
一、煽動客戶的合作意愿
二、讓客戶看到錢途
三、營造激勵環境，切勿客場作戰
四、雙向溝通
五、讓專業說話
六、讓客戶感到安全
第九講 卓越區域經理的十個優秀習慣
第二部分 區域經理經銷商管理大法
第一講 品牌落地，通過品牌吸引客戶
一、行業趨勢分析，品牌落地是必然趨勢
二、四輪驅動，品牌頂天才能立地
三、品牌引力，靠營銷精英造勢
四、品牌是稀缺資源
第二講 廠商共贏關系分析
一、經銷商與廠家是什么關系
二、中央部隊和地方武裝
三、經銷商對市場拓展的貢獻
四、廠商共贏靠什么
五、營銷鏈整體利益最大化
六、廠商共贏，同舟共濟贏未來
第三講 經銷商選擇
一、選擇比努力更重要
二、選擇經銷商四大基本思路
三、經銷商行銷意識判斷
四、從五大標準迅速判定經銷商
五、經銷商選擇常見誤區
第四講 經銷商激勵
一、煽動經銷商的合作意愿
二、讓經銷商看到錢途
三、營造激勵環境，切勿客場作戰
四、雙向溝通
五、讓專業說話
六、讓經銷商感到安全
第五講 經銷商的日常拜訪管理
一、規律聯系，定期拜訪
二、拜訪經銷商的八大動作
1、走訪市場
2、上傳下達
3、庫存了解
4、庫存管理
5、信息溝通
6、掌握客情
7、輔導培訓
8、定期回顧
第六講 與狼共舞——如何與大客戶經銷商和平共處
一、貼身緊跟，專銷和“榨干”雙管齊下
二、沒有誘惑力不要“傍大款”
三、不要一棵樹上吊死
四、抓“財權”，抓網絡
五、慧眼識“狼”，屠“狼”有術
第七講 區域經理如何對經銷商進行過程管理
一、管理的過程就是如何幫助經銷商賺錢的過程
二、協助經銷商積極啟動終端售點
三、給方法，盯過程
四、合作雙贏
五、打造忠誠經銷商
全球華人500強講師
最具價值的經銷商培訓專家
成長型企業品牌運營管理專家
《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家
《贏家大講堂》特聘專家
資深品牌運營管理專家
資深訂貨會培訓專家
金牌銷售培訓師
資深店長培訓專家
實戰型培訓講師。
系多家成長型企業品牌營銷顧問，擔任品牌企業、管理咨詢顧問機構，品牌營銷策劃機構職業經理人十五年，擁有豐富的營銷管理實戰經驗。漢碩國際管理學院MBA特邀教授、國內多家培訓機構特聘專家。
授課特點：
1、擅長把營銷管理觀念分解成實際操作動作，倡導快樂培訓、主張講得有趣。讓學員在輕松快樂的氛圍中不僅懂得如何動腦思考，更懂得如何動手執行，所謂“上午學下午用，從想法到方法”。
2、系統、實用、操作性強、互動氛圍濃，以解決實際營銷管理問題為目標，語言幽默生動，擅長運用成功案例結合理論解釋深刻的問題，讓學員在輕松愉悅的氛圍下進一步提升營銷管理的知識與技能；精彩的互動環節及詳實的實操動作給學員朋友留下了深刻的印象。
3、郭老師語言犀利、幽默、生動、演繹能力強、課堂氣氛好。
個人著作：
《渠道客戶開發與管理》、《客戶分級管理實務》、《金牌經銷商公司化運營實戰手冊》、《做最賺錢的經銷商》、《品牌金規如何構筑企業品牌》、《如何成為卓越經銷商》、《頂天立地經銷商》、《訂貨會全程操作實戰手冊》、《品牌店店長實戰手冊》、《超級店長十七項實戰能力》、《超級店長十七項實戰能力特訓營》、《營銷究竟應該怎么做》、《超越競爭的不二法門》、《完成任務的學問》、《銷售高手的99個溝通細節》、《做最棒的店長》、《做最棒的導購員》、《市場督導》、《區域經理》、《營銷總監》等。
主講課程：
經銷商類：
《如何打造卓越經銷商》《經銷商專業化提升》《如何科學訂貨》《經銷商公司化運作模式構建》《經銷商如何提升終端業績》
店長類：
《超級店長十項全能訓練》《打造超級店長》《門店如何選人、育人、用人、留人》《門店顧客開發與管理》《門店促銷方案頭腦風暴》《門店陳列技巧》《如何快速提升店鋪業績》 《超級店長實戰管理技巧》
MBA、EMBA類：
《營銷策劃實務》《商務談判》《商務溝通》《管理溝通》《品牌塑造與傳播》《如何有效管理客戶》
銷售類：
《面對面顧問式銷售》《絕對成交》《銷售人員溝通與談判技巧》《銷售技能提升八項修煉》《超級銷售技巧與創新》《打造高績效銷售團隊》《大客戶銷售策略與服務技巧》
企業管理類：
《高效溝通》《打造高效執行力》《企業內部培訓師培訓》《打造高績效團隊》《如何構建企業文化》《核心領導力素質培養》《管理教練與下屬培育》
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
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