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銷售精英市場開拓與渠道精耕技能提升訓(xùn)練
課程編號(hào)：8927 課程人氣：2583
課程價(jià)格：￥3200 課程時(shí)長：2天
2013.4.20
區(qū)域經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、業(yè)務(wù)核心骨干等
【培訓(xùn)收益】
1、讓銷售精英了解客戶資料卡的使用秘訣，提升銷售業(yè)績
2、熟練運(yùn)用拜訪八大步驟，快速搶占市場提升新品的鋪貨率與成交率
3、學(xué)習(xí)掌握通路精耕策略的現(xiàn)實(shí)意義，積極改善VS改進(jìn)現(xiàn)有的經(jīng)營方式
快速消費(fèi)品行業(yè)、家電行業(yè)之所以迅猛發(fā)展，不僅僅因?yàn)槠淅砟钕冗M(jìn)，拓荒者進(jìn)入此行業(yè)時(shí)間鉆研得比較早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實(shí)踐相結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)流程，供一線的市場銷售團(tuán)隊(duì)按圖索驥，執(zhí)行市場基礎(chǔ)動(dòng)作。夯實(shí)了市場推廣與銷售分布的基礎(chǔ)，借此逐漸蠶食競爭對手的市場份額，進(jìn)而成為市場的佼佼者。
本課程是韓老師結(jié)合多年銷售及渠道管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造而成，將銷售精英市場開拓與渠道管理工作細(xì)分為：客戶檔案建設(shè)與管理、渠道客戶拜訪八大步驟、渠道精耕策略與技巧三大模塊，課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，借鑒性強(qiáng)。
1. 客戶檔案資料卡的作用
2. 客戶檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評估基本情況并建檔
a) 按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤點(diǎn)
b) 詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶總點(diǎn)數(shù)
c) 根據(jù)客戶的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類并歸檔
d) 匯整實(shí)際拜訪服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶資料
2) 客戶分級——增加客戶有效率
a) 客戶分級是按二八法則和銷售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級管理的一種方式
b) 客戶分級標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同
c) 客戶分級根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
3) 設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶多拜訪，提升銷售
a) 客戶分級
b) 客戶是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……
4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率
a) 遵循“之”字原則
b) 遵循右手原則
c) 拜訪順序由遠(yuǎn)及近
d) 不允許漏店原則
3. 客戶檔案資料卡的信息分析
1. 客戶拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備
2. 初次拜訪
3. 產(chǎn)品陳列
4. 檢查庫存
5. 建議銷售
1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情
2) 給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量
3) 建議銷售產(chǎn)品的順序
4) 自信處理客戶異議
5) 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單
6. 廣告宣傳品的使用
7. 行政作業(yè)
8. 道謝與評估
演練：拜訪八大步驟完整體驗(yàn)過程
演練話術(shù)：客戶異議處理
1. 通路精耕渠道分類及發(fā)展歷程
1) 一階的分類及發(fā)展歷程
2) 二階的分類及發(fā)展歷程
3) 三階客戶（含2.5階）的分類及發(fā)展趨勢
案例：食品快速消費(fèi)品渠道精耕案例分享
案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
2. 通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
3. 通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
4. PDCA的自檢模式
清華大學(xué)CEO總裁班、北京大學(xué)企業(yè)家班特聘培訓(xùn)師
北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授
全國城建培訓(xùn)中心客座教授
中國建筑業(yè)協(xié)會(huì)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班認(rèn)證培訓(xùn)師
中國科學(xué)院人才交流中心獵頭顧問、高級咨詢師
中質(zhì)協(xié)特聘全國高級講師
中國易學(xué)與科學(xué)研究會(huì)現(xiàn)代易學(xué)研究專員
行課網(wǎng)特邀 “管理技能”.“領(lǐng)導(dǎo)力”講師
優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家
職業(yè)經(jīng)歷：
十幾年大型國企、外企、股份制公司和民營企業(yè)高管經(jīng)歷，曾在首鋼集團(tuán)、NEC電子、通力環(huán)電氣、福斯特、飛利浦照明、中建六局、良業(yè)工程公司、中國科學(xué)院人才交流中心等擔(dān)任過總經(jīng)理、經(jīng)營廠長、常務(wù)副總、運(yùn)營總監(jiān)、人力總監(jiān)、營銷總監(jiān)、管理者代表、項(xiàng)目經(jīng)理和董事、監(jiān)事、獵頭顧問、高級咨詢師、培訓(xùn)師等職務(wù)，具有豐富的高層管理經(jīng)驗(yàn)，對于企業(yè)的運(yùn)做，管理具有相當(dāng)強(qiáng)的操控能力。
優(yōu)秀的企業(yè)顧問：
有四年大學(xué)教師經(jīng)歷，主講過多門專業(yè)課、專業(yè)基礎(chǔ)課等。有五年職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具有相當(dāng)豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合十幾年高管經(jīng)驗(yàn)，成為多家企業(yè)的戰(zhàn)略以及成長顧問，為多家品牌企業(yè)打造優(yōu)秀的管理隊(duì)伍。
主講課程：
【沙盤系列】
“沙場點(diǎn)兵”－－團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力沙盤特訓(xùn)課程
“決戰(zhàn)沙場”－－團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力沙盤特訓(xùn)課程
戰(zhàn)略決策能力沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課程
房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營決策能力沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課程
非財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)管理能力沙盤訓(xùn)練課程
市場營銷能力沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課程
【專題講座】
《周易》智慧與管理之道、《周易》智慧與人生之道、 重塑卓越領(lǐng)導(dǎo)。
【EMBA、DBA課程】
易道戰(zhàn)略管理深厚的國學(xué)功底，系統(tǒng)研究過《周易》、道家、儒家、佛家，并將國學(xué)智慧與現(xiàn)代企業(yè)管理有機(jī)地結(jié)合，“讀易悟道”，使學(xué)員在管理境界上得到更高的升華。
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一章 秘書/助理職業(yè)的定位1．秘書/助理的職業(yè)化準(zhǔn)則2．職業(yè)秘書/助理的在企業(yè)中的作用和任務(wù)3．秘書/助理在歐美國家的職業(yè)定位和勞動(dòng)力市場定位4．2.秘書/助理在我國勞動(dòng)力市場的現(xiàn)狀和定位5．秘書/助理職業(yè)在我國勞動(dòng)力市場的發(fā)展前景第二章 您的職業(yè)定位和職業(yè)前景1...
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
開場：新任主管的迷思和困境（分析新任管理者遇到的以下問題：1、主次不分 2、顧此失彼 3、慌不擇路）一、管理角色認(rèn)知及定位——通過他人完成任務(wù)1、拉姆查蘭管理者發(fā)展的6次轉(zhuǎn)身2、管理角色認(rèn)知的3個(gè)核心（管理技能、時(shí)間分配、工作價(jià)值觀）3、管理者需要掌握..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：采購基礎(chǔ)知識(shí)一、采購類型與方式1. 什么是采購？2. 采購有地位嗎？3. 采購的類型及方式有哪些？二、采購作業(yè)流程1. 采購基本流程2. 采購作業(yè)流程的變革方向3. 采購作業(yè)流程的控制與管理案例：某公司的采購流程分析三、采購管理基本知識(shí)1. 采..
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