家具經銷商的眼界、家具店長的經營水平、家具營業(yè)員的導購能力都直接影響家具專賣店的業(yè)績。家具的市場競爭，日益白熱化，從后臺走到了前臺，走進了賣場。家具導購技能的培訓越來越被重視，誰能夠在和顧客面對面的博弈中贏得勝利，誰才能夠擁有生存的機會，否則，將會被擠出市場。
雖然大家都認識到了終端培訓的重要性，但是，有的企業(yè)培訓后效果明顯，而有的企業(yè)卻效果一般，這是為什么呢？家具專賣店到底需要什么樣的培訓呢？  

縱觀中國家具行業(yè)的培訓，經歷了四個階段：
        第一個階段：懵懂摸索期
        在十多年之前，家具行業(yè)乃至于整個國內企業(yè)界，對于培訓還不是很了解，也不怎么重視。那時候，人們很“自信”，普遍認為自己的事自己干得很好，用不著什么培訓。管理人員憑經驗拍腦袋做事，營業(yè)員怎么進行家具導購，說什么、做什么，全靠自己來悟，整個家具界處于一個低級的發(fā)展時期。那時的家具培訓以經驗交流、技術指導為主。
        第二個階段：心態(tài)培訓期
        在2001年前后，隨著傳銷、保險、安利的盛行和陳安之進入中國大陸，激勵性質的培訓影響了一大批人。那是因為新一代的青年人找不到方向，看不到光芒，不知何去何從，他們所需要的還不是某一件具體的事情該怎么做，而是做事的決心和執(zhí)著。這種心態(tài)培訓，正和他們的胃口。
人們發(fā)現心態(tài)對于工作業(yè)績的影響很大，聽上幾天課，就能讓一個木訥、靦腆的小女孩，變得口若懸河、巧舌如簧。于是很多企業(yè)開始大規(guī)模地組織員工聽課。
        可是，時間一久，人們發(fā)現光靠喊口號是解決不了實際問題的，培訓出的“積極心態(tài)”的導購員們，一個個成了顧客反感的死纏爛打的跟屁蟲和半夜里打電話騷擾顧客的狗皮膏藥。他們根本不知道顧客關注什么，最想知道什么，最擔心什么。不懂專業(yè)技術的人，就像一個瞄不準敵人的士兵，槍放的再多也只是浪費彈藥。
        第三個階段：公共課程培訓期
        自2003年以后，培訓業(yè)出現了大的變化，生產管理、財務管理、成本控制、社交禮儀等專業(yè)性質的培訓逐漸成為主流。培訓由激勵轉向實操。
        家具業(yè)的老板們也經常組織聽這些課，起初也感到不錯，可是聽多了才發(fā)現，實在沒辦法把那些賣牛奶、賣汽車的技巧用到家具銷售上去。花了幾萬十幾萬，沒聽到老師講一個家具的字。
        第四個階段：專業(yè)化培訓期
        家具業(yè)專業(yè)化培訓時期的到來是在2005年前后，家具培訓的最直觀效果是首先在終端體現出來的，隨后，各類家具生產管理、家具現場管理、家具品質管理、家具設計等等也迅速進入企業(yè)。培訓之后，廠容廠貌的巨大變化，管理上的根本改觀，賣場效益的快速提升，讓企業(yè)切身認識到：學習力也是生產力。

那么，如何提高家具終端“銷售力”呢？
        提升終端“銷售力”是家具行業(yè)面臨的大問題，而解決這一問題，需要各方面聯(lián)手，齊心協(xié)力。
        1、家具企業(yè)應當把導購員培訓作為給予銷售商的“售后服務”
         經銷商是家具廠家的客戶，家具企業(yè)要發(fā)展，經銷商功不可沒。家具產品是由家具企業(yè)生產的，設計思路是什么？材料有什么優(yōu)勢？賣點是什么？所有這些都是生產企業(yè)最清楚的。所以在經銷商加盟時，企業(yè)提供的不應當僅僅是產品，而應該同時提供銷售該產品的特定的話術、方法和要領，也就是“特定產品的特定銷售技巧”，提供這種服務，應當成為一種慣例，一種配套的“售后服務”。只有這樣才能有目的地快速提高經銷商的新產品市場銷量，對生產企業(yè)，將起到莫大的作用。
         2、賣場有義務全面提升商戶的經營業(yè)績
         從利益訴求方面來說，賣場與商戶的關系是“皮”于“毛”的關系，“皮之不存、毛之焉附？”從共同發(fā)展的角度上看，是“唇”與“齒”的關系,，“齒咬唇傷、唇亡齒寒”。而賣場作為“房東”，更加有條件、有義務組織租戶學習和提高。當然，其培訓的重點與生產廠家所提供的培訓又應有所不同，培訓重點應多側重于“當地城市的顧客特點”、“銷費特點”、“區(qū)域文化對家具風格的影響”、“當地商圈各類風格家具的比例”、“規(guī)范的導購模式與要領”等等。從而全面提高賣場在當地終端銷售群體中的優(yōu)勢地位，使賣場和商戶取得共贏。
         3、經銷商應主動抓住各種機會學習
         經銷商也要主動，自己的弱點在哪里？需要提升哪些方面？自己最清楚，可以主動組織自己的員工參加各種類型的家具導購員培訓活動，參加公開課、訓練營。并且，同一主題的課要多聽幾個老師講，不同的老師水平高低差別較大，兼聽則明。同一主題的課，不同的老師講地也不盡相同，仁者見仁、智者見智，側重點不一樣，聽了之后要結合自己的經驗進行分析，從而吸收各位講師課程里最有用的部分。
         全面提升“銷售力”是家具業(yè)發(fā)展到今天所面臨的新課題，和最急需解決的大問題。企業(yè)發(fā)展之所以到一定程度難以突破，導購員隊伍不成熟也是問題的關鍵之一。誰最先搶占先機、誰將是最大的贏家。

培訓內容要量身定制，要結合實際
        企業(yè)在課程的采購上，一定要選擇專一從事家具行業(yè)培訓的機構。上高中時，數學老師對驕傲的學生說的一句話叫人記憶猶新，他說：“我之所以數學比你強，并不是我比你聰明，而是因為你要學七、八科，我只學這一科”這句話，值得我們深思。
        在課程的選擇上，要緊密結合實際，要符合企業(yè)特點。不同的家具企業(yè)，管理基礎不同，課程的內容也不同。拿家具導購課程來說，實木家具、板式家具、金屬家具的顧客群體截然不同，導購手法自然也不同，千篇一律的家具導購說辭無法解決個別企業(yè)的特殊問題。沒有放之四海皆準的真理，要針對企業(yè)的特點，進行授課設計才能收到最好的效果。
        家具企業(yè)的“定制型培訓”是這些年來深受企業(yè)歡迎的高端培訓形式。他們與以往的“老師提著包來上課，合上電腦走人”不同，而是和企業(yè)有很長一段時間的溝通和交流之后，針對企業(yè)實際量身打造課程，課后再進行跟蹤指導和糾偏，把培訓升級為系統(tǒng)工程。
         比如一場終端導購培訓、培訓小組首先要全面了解企業(yè)目前銷售的產品有哪些，要和設計師溝通，了解產品的設計用心和亮點，要了解產品的材料、工藝、品質狀況，要到企業(yè)在各主要城市的賣場去實地調研，要假冒顧客了解導購員的工作狀況，還要了解和分析主要競爭對手的情況等等。當然，定制培訓的費也比較高，一場2、3天的培訓，培訓小組要耗用近一個月的時間來調研，一場下來往往幾十萬，但這種高端家具導購培訓，由于是根據特定企業(yè)的需求所打造的，立竿見影。近幾年，我們?yōu)楹芏嗉揖咂髽I(yè)做了這類培訓，對提高專賣店的業(yè)績效果十分明顯。
         另外，一場好的培訓課，藝術性也十分重要，為學員創(chuàng)造和諧融洽的學習氛圍，才使學員更好地掌握和吸收。優(yōu)秀的培訓師會把每一節(jié)課都精心設計地生動有趣：五分鐘一個包袱，十分鐘一個短劇，隨時提問、處處演練……
         學員們在不知不覺中掌握了關鍵的要領，并且終生難忘。
         培訓師能力和水平的高低，直接影響著家具培訓行業(yè)的口碑和家具企業(yè)對培訓效果的信心。培訓師們要摒棄短期行為，真正踏踏實實地關起門來練好基本功，不光要努力學習家具專業(yè)知識、家具營銷知識，還要研究教育學、心理學、文學和美學；要提高自己的朗誦水平、表演水平、以及駕馭課堂的綜合實力；還要深入生產一線和家具大市場去學習和調研。這樣，自己的課才會更加生動、更加貼近實際、更加深受廣大家具企業(yè)家的歡迎。

基礎培訓、快樂學習，才能收到好的效果
        在培訓課程滿天飛的時代，到底應該學習什么？導購員的心態(tài)、學習力、凝聚力的學習自然重要，但銷售不是光會吹沖鋒號就行，而要有拼剌刀基本功。
        一個哲人說過一句名言：“最有價值的東西，常常是最普通和最簡單的東西，”，就像空氣和水，無處不在，普通的我們幾乎忘記它的存在，然而它都是生命之源。
        培訓要抓導購員的基本功訓練，培訓內容要細化，細到每一個微笑，每一個眼神，每一個動作，一句話的某一個重音都在培訓中得到了指導和糾正。這樣才能學到點子上。最大的技巧是沒有技巧，最大的成功都在于基礎，這就是和學習武功的人學習拳術一樣，片面地追求擒抓、解挽、秘笈是沒有意義的，最重要地是要先學會方步、馬步、打拳、掃膛腿這些基本功。
        導購分為迎客、顧問識別、溝通近身、產品展示……等基本階段，要逐個階段進行學習，確定規(guī)范，建立模式。 
         現在，有許多家具企業(yè)都在學習導購話術，一些不負責的所謂培訓師，閉門造車編造了許多不實用、不正確、漏洞百出的所謂“話術”叫學員們當作“最高指示”去背，極端的誤人子弟。正確的做法是通過“例句”啟發(fā)學員，告訴你：話術是怎么來的？指導思想是什么？設計話術的原則是什么？讓每個導購員都會自己去設計話術，這就是授人以漁，這才會受益終身。
         培訓的實戰(zhàn)演練是必不可少的，學員們要成了主體，要把產品搬上了舞臺，把課堂變成了賣場，把學員們變成了顧客……。要讓“老公帶著老婆來買床”，“新婚夫妻來買沙發(fā)”，“刁鉆的顧客來吵著打折”等賣場百態(tài)走上舞臺。學員們才能感受深刻，學以致用，效果事半功倍。
         為什么有些培訓流于形式，起不到很好的效果呢？就因為很少對顧客購買心理的研究，一切都是以導購員自己為出發(fā)點，即不了解顧客，所以變得一廂情愿。要從顧客的心理上進行深入挖掘，比如：同樣一個打不打折的問題，顧客有五種不同的心理，第一種是如果不打折，價格達不到自己的心理價位，就不買的；第二種是抱著能降下來多少算多少的；第三種是一種習慣，順口說而已，打不打折沒關系；第四種是對家具不了解，以此來判斷商品是否貨真價實；第五種是打不打折沒什么，但不講價怕別人認為自己是傻冒的……
        每次都是好幾天，課堂氛圍十分重要，學員不是來受訓斥的，不是來受你的指責的，不是來看你板著臉說教的。否則，就算你講的真是祖?zhèn)髁挤剑膊荒鼙ＷC每個人都有耐心聽下去，如果學習成了一種“受罪”，那這種學習的效果注定不會好。
        要把表演藝術融入授課，讓舉手投足都閃耀著藝術的火花，要生動幽默，激情豪放，讓培訓課堂上笑聲、掌聲接連不斷。要讓學員既學到導購技能，又受到藝術的啟迪，讓學習生活在歡樂的氣氛中度過。
  
      在這個競爭十分激烈的時代，不學習就要被淘汰，當你在抱怨生意不好做的時候，要先問一下自己：你學習了嗎？