做物流營銷10多年，其中涉及到COD項目管理及營銷也有10年，10年來，見證了中國COD特色物流經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。有人說，COD業(yè)務(wù)是物流快遞增值業(yè)務(wù)，也有人說，COD業(yè)務(wù)是物流快遞產(chǎn)品，更有人說，COD其實就是物流金融、金融物流等等，眾說紛紜。無論是哪一種說法，都無法避免COD在中國這個區(qū)別于全世界所有國家市場的大環(huán)境中的獨特性，這是中國的特色物流經(jīng)濟(jì)，從起步到發(fā)展、到暫時的一個小輝煌再到另一個起點，中間經(jīng)歷了幾次演變。以下這篇小文章就自己10多年來COD的項目管理和營銷心得體會簡單談?wù)凜OD的歷史、當(dāng)下和未來。
第一部分、COD的歷史 一、COD定義及分類 COD，英文cash on delivery 的縮寫，貨到付款的意思，或者叫代收貨款，中國特色物流經(jīng)濟(jì)。伴隨著我國零售業(yè)態(tài)經(jīng)濟(jì)增長和物流快速發(fā)展，COD業(yè)務(wù)在中國的市場土壤環(huán)境中成長，走了一條完全符合中國特色的道路，發(fā)展速度很快，中途又充滿磕磕碰碰。為什么說是特色物流經(jīng)濟(jì)，主要是中國的商業(yè)環(huán)境和誠信機(jī)制所致。 二、行業(yè)發(fā)展 談到COD業(yè)務(wù)，涉及的主要代收類型是電視購物、網(wǎng)上購物、郵購、期刊購物等。其中電視購物和網(wǎng)上購物是現(xiàn)在主流市場，當(dāng)然還有專業(yè)市場類。電視購物分衛(wèi)視購物和家庭購物，兩者有一定的區(qū)別。不同的客戶代收行業(yè)類型有不同的發(fā)展史，以電視購物發(fā)展為例說明。
2000年底-2003年，由于廣告宣傳夸大、價格過貴、產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、售后服務(wù)欠缺等問題的逐步顯現(xiàn)，電視購物市場迅速萎縮，電視購物公司從原來的千余家銳減到不足百家，行業(yè)收入縮水到不足40億元。隨著2003、2004年，韓國現(xiàn)代、CJ、LG等電視購物市場前三甲悉數(shù)進(jìn)入中國市場，國內(nèi)電視購物逐漸活躍起來。然而甩脂、增高、減肥等產(chǎn)品的大量虛假宣傳，卻再次將電視購物推向了“信任危機(jī)”的境地。 2006年8月1日國家廣電總局、國家工商總局頒發(fā)了對藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高產(chǎn)品等五類商品不得在電視購物節(jié)目上播放的法規(guī)條令。將全國電視購物20％的失范企業(yè)“清場”。此后，七星購物、橡果國際等企業(yè)在相對健康的市場環(huán)境中得到了更快速的發(fā)展，先后在香港和美國上市，將中國電視購物接軌國際的進(jìn)程推進(jìn)了一大步，同時一些專業(yè)家庭購物頻道如湖南快樂購也逐漸發(fā)展和繁榮起來。 2007、2008 年，中國電視購物市場快速發(fā)展，07年規(guī)模達(dá)70 億元，環(huán)比增長達(dá)55.6%，08年市場規(guī)模繼續(xù)增長，市場規(guī)模超過100億元。2009、2010年電視購物市場在整頓中出現(xiàn)了衛(wèi)視購物的逐漸衰敗和家庭購物的進(jìn)一步繁榮。2011年，中國電視購物市場規(guī)模達(dá)到455億元,從事電視購物的運營商近150家。
伴隨著電視購物的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物也走上了另外一條發(fā)展的道路。中間也是坎坎坷坷，曲折中快速上升。從數(shù)據(jù)來看，也很令人鼓舞。2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模7735.6億元，較2010年增長67.8%，占到社會消費品零售總額的4.3%（2010年為2.9%）；B2C市場增長迅猛，B2C市場將繼續(xù)成為網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)的主要推動力，其中B2C交易規(guī)模達(dá)1791.1億元，占中國整體網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模的比重為23.2%，較2010年的13.7%增長了9.5%；B2C市場中平臺式B2C交易規(guī)模為955億元，占B2C市場交易規(guī)模的比重為53.3%，已經(jīng)超過自主銷售式B2C，并且平臺式B2C將繼續(xù)保持高增速增長。在B2C市場，近70%的交易都通過貨到付款完成。這樣算來，代收貨款市場規(guī)模近1000億以上。
其它類型購物也都以各自不同的發(fā)展軌跡演繹著自己獨特的歷史，構(gòu)成了整個COD特色物流經(jīng)濟(jì)的大版圖。這樣算來，超過一千億的快遞代收市場，每年還在增長，COD的發(fā)展帶來了中國物流快遞在COD市場的角逐，先是中國郵政物流、宅急送在90年代開始的試水，到2000年后幾個區(qū)域物流快遞公司的介入，再到2008年順豐的全面介入以及大量落地配公司的進(jìn)入，中國的COD市場出現(xiàn)了前所未有的繁榮局面，看似繁華，又有著焦慮，又看似競爭，幾家興起，幾家愁。
第二部分、COD的當(dāng)下 一、COD業(yè)務(wù)客戶類型情況 在以上各代收行業(yè)類型演變歷史的基礎(chǔ)上，當(dāng)下的情況是：電視購物繼續(xù)發(fā)展，尤其是家庭購物類公司，網(wǎng)上購物代收貨款份額在大幅增加。其他類型購物的份額也在逐步提高，基本能保證30%的增長速度。目標(biāo)客戶需求越來越精細(xì)：要求保證金或銀行擔(dān)保函、要求物流公司網(wǎng)絡(luò)全境覆蓋、物流公司規(guī)模（公司資質(zhì)及股東成員背景）及人員組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)員工滿意度、企業(yè)社會責(zé)任、保密機(jī)制、滿足更多的顧客體驗需求（試穿、退換貨、上門退款、上門攬收、POS刷卡等）、KPI考核等等。其中KPI考核涉及到的指標(biāo):妥投率、配送及時率、客戶投訴率、破損率、丟失率、信息反饋及時率、信息反饋準(zhǔn)確率、發(fā)貨（分撥）及時率、發(fā)貨（分撥）差錯率、回款及時率、超區(qū)退件率、退貨及時率等等。
不同的客戶代收行業(yè)對運作、財務(wù)、客服的要求都大相徑庭。看似都是COD特色經(jīng)濟(jì)，但在物流公司營銷的過程中，區(qū)別太大了。比如，電視購物中衛(wèi)購和家購就有很大區(qū)別，前者產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)品類型新奇特、重量小、全國網(wǎng)絡(luò)覆蓋要求，派送時效要求，后者產(chǎn)品種類復(fù)雜、產(chǎn)品類型大眾化、重量不等，要求區(qū)內(nèi)配送全境覆蓋，因此，對物流公司營銷和操作的要求截然不同。對前者，物流公司的營銷報價簡單、物流操作標(biāo)準(zhǔn)簡單，但網(wǎng)絡(luò)要求要面向全國，這考驗著公司的網(wǎng)絡(luò)能力和資金實力；對后者，物流公司的營銷報價復(fù)雜、有時也一口價，物流操作個性化，對網(wǎng)絡(luò)要求是做省內(nèi)或區(qū)內(nèi)，考驗物流公司的省內(nèi)覆蓋能力和落地配的個性化操作能力。網(wǎng)上購物和電視購物也不一樣，既要求像衛(wèi)視購物這樣的全國網(wǎng)絡(luò)覆蓋、時效要求，又要求像家庭購物這樣的操作個性化、講究用戶體驗。報價上各種模式都有，有一口價，有按重量報價，有按票數(shù)報價等等。 二、COD業(yè)務(wù)物流公司情況 當(dāng)前，開展COD業(yè)務(wù)的物流公司很多，有快遞公司，有快運公司，還有物流貨代公司等等。在實際業(yè)務(wù)運作的過程中，有些是作為增值業(yè)務(wù)來開展的，有些是作為其中一個產(chǎn)品來開展的，還有些專門以此來經(jīng)營整個公司。各具特色，體現(xiàn)了COD這個物流特色經(jīng)濟(jì)在中國市場的獨特性。 1、COD業(yè)務(wù)物流公司按覆蓋區(qū)域分類如下： 全國性公司（全國性網(wǎng)絡(luò)）：郵政、順豐、宅急送、FEDEX為代表的公司 區(qū)域性公司（覆蓋幾個省或直轄市）：傳喜、飛遠(yuǎn)、ABC、通和天下、賽澳遞、特能、派爾、星程宅配、微特派等 省區(qū)及同城快遞：北京大洋、山東海紅、山東元智、蘇州門對門、湖南創(chuàng)一、合肥匯文、河南建華、芝麻開門、上海箭安等 2、COD業(yè)務(wù)物流公司按性質(zhì)分類如下： 直營型：順豐、宅急送、郵政、聯(lián)邦、德邦、TNT、佳吉、新邦、龍邦等 加盟管理型:圓通、中通、匯通、速爾等 自營自建型:京東（圓邁）、也買酒（也買送）、唯品會、好樂買（尚橙）、一號店、 凡客（如風(fēng)達(dá)）、易訊網(wǎng)等 也有整合區(qū)域型和直營兼外包型等等 3、COD業(yè)務(wù)物流公司按操作客戶類型定位來分： 有專門做電視購物中衛(wèi)購的，有專門做家購市場的，有做網(wǎng)購的，又有綜合的，各種類型業(yè)務(wù)兼而有之。 4、COD業(yè)務(wù)物流公司按操作標(biāo)準(zhǔn)定位來分： 有定位做操作標(biāo)準(zhǔn)的，比如順豐、FEDEX，也有做個性化的，比如宅急送、各落地配公司，等等。
以上的分類就已經(jīng)說明了COD市場開始細(xì)分化、專業(yè)化，有點像物流里面運輸、倉儲、供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)分類，或像快遞、快運、物流等的分類，COD也開始了它的市場拆分，做精做專才是正道。公司不在大小，區(qū)域市場也能稱王。這就是中國COD物流經(jīng)濟(jì)的最大特色。在這些眾多的物流公司中，有一種被稱為“落地配”的新型快遞方式應(yīng)運而生，它也是一種COD模式。在這里，參照中國COD聯(lián)盟對落地配所下的定義，所謂落地配就是由落地分撥、同城和地縣轉(zhuǎn)運、入宅服務(wù)三大要素組成。它主要是以開箱驗貨、半收半退、夜間送貨、試穿試用、送二選一、代收貨款、退貨換貨等核心的入宅服務(wù)為競爭亮點。
落地配和快遞的最主要區(qū)別在于落地配是基于為電子商務(wù)配送代收貨款業(yè)務(wù)而發(fā)展取來的，所以它更注重精細(xì)化和專業(yè)化；而快遞則需要通過擴(kuò)張自己的網(wǎng)絡(luò)來拓展市場，因此注重的是規(guī)模化，其次落地配的收入來源于送件，快遞則是取件。由此可見落地配對送件比較重視，而快遞重視的是取件。落地配快遞模式構(gòu)成了中國COD特色物流經(jīng)濟(jì)的奇葩。 三、當(dāng)下困惑COD，這個中國特色的物流經(jīng)濟(jì)，誕生在中國的市場環(huán)境也就20年的歷史，在當(dāng)代最具特色的中國物流快遞市場中，它也經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，期間的酸甜苦難、冷暖自知。 1、COD業(yè)務(wù)客戶的困惑 主要體現(xiàn)在：找到一家自己最適合的合作物流公司太難了。若選大的物流公司，困惑一：雖然網(wǎng)絡(luò)比較全，但很多中小城市或農(nóng)村到不了；困惑二：很多個性化需求滿足不了；困惑三:精細(xì)化和專業(yè)化程度都不夠；困惑四：返款慢，對賬困難。若選小的物流公司，困惑一：只能做區(qū)域覆蓋，全國做不了；困惑二：資金風(fēng)險等等。最終，各商家只能根據(jù)自己的具體情況選擇適合自己的物流配送公司。 2、COD業(yè)務(wù)物流公司內(nèi)部存在的困惑 困惑的問題很多，主要表現(xiàn)在以下幾點：人力資源成本的問題、員工整體素質(zhì)的問題、員工歸屬感的問題、管理體制的問題、企業(yè)現(xiàn)金流的問題等。 3、COD業(yè)務(wù)物流公司的外部壓力 B2C物流配送行業(yè)競爭、運營成本越來越高，客戶支付的費用卻越來越低、國家政策、稅收政策、客戶配送產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步向非代收轉(zhuǎn)型，同時又要要求順豐的服務(wù)，四通一達(dá)的價格。代收貨款項目還存在以下幾個方面的風(fēng)險：行業(yè)管理風(fēng)險、經(jīng)營范圍風(fēng)險、金融監(jiān)管風(fēng)險、財務(wù)稅務(wù)風(fēng)險、資金風(fēng)險等等。
第三部分、COD的未來 一、作為新興零售業(yè)態(tài)的電視購物，在經(jīng)濟(jì)政策的促進(jìn)下，發(fā)展空間巨大。發(fā)展電視購物，無論是短片購物還是家庭購物，都適應(yīng)了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢和國家政策，也是當(dāng)前國際經(jīng)濟(jì)背景下的穩(wěn)健發(fā)展之必要舉措。作為國內(nèi)最強勢、覆蓋率和有效率最高的媒體，無論電視購物經(jīng)歷了怎樣的一個歷史演變，電視購物必將成為國內(nèi)零售貿(mào)易的重要形式。
二、電子商務(wù)大眾購物終究是一個買方市場，在貨到付款的方式逐漸被大眾得以認(rèn)知，代收貨款的管理逐漸完善的同時，驗貨后一手交錢一手交貨更符合中國人的購物習(xí)慣。隨著網(wǎng)絡(luò)逐漸普及以及手機(jī)無線互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)購物增長快速出現(xiàn)在非一線城市，特別是地級及以下西部城市，購物人群也由之前的高素質(zhì)群體逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀ù蟊姡浀礁犊畹姆绞綍罅科占啊?/p>
三、其他類型的購物，比如電話購物、郵購、雜志購物、報紙購物等都將穩(wěn)健地發(fā)展，給COD的市場潤色，添磚加瓦。
四、支付趨勢對COD業(yè)務(wù)物流公司的影響。隨著第三方支付的高速健康的發(fā)展，以及客戶對購物體驗的更多需求，B2C物流公司將以POS機(jī)刷卡逐步取代現(xiàn)金收取，代收服務(wù)中POS機(jī)刷卡業(yè)務(wù)逐步上升和現(xiàn)金支付業(yè)務(wù)逐步下降。為數(shù)眾多的支付公司將在這片紅海市場角逐。
五、COD市場在快遞的基礎(chǔ)上向物流快運、貨代市場發(fā)散，也就是說，未來COD的業(yè)務(wù)在專業(yè)市場也有可為。這樣就導(dǎo)致大量的物流公司進(jìn)入這塊藍(lán)海市場，將迅速演變?yōu)榧t海戰(zhàn)。
六、“落地配”有市場存在空間，對于當(dāng)今的中國物流COD市場，誰都不能抗拒這一客觀規(guī)律。考慮到以往的落地配公司分散在各地，規(guī)模比較小，缺乏競爭力，形成有緊密業(yè)務(wù)合作的行業(yè)聯(lián)盟勢在必得，這就是中國特色的COD物流經(jīng)濟(jì)。 |
