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陳亮：房地產(chǎn)銷售術(shù)——必須統(tǒng)一說詞
時(shí)間：2011-09-05 作者：陳亮
| 那天下午有點(diǎn)雨，我和助理拿著星巴克的咖啡，按時(shí)走進(jìn)了銷售中心，通常非周末的時(shí)候人不是太多，地產(chǎn)的銷售中心與其它行業(yè)不同，一般是周末非常的擠。所以我們盡量安排在非周末過來，這樣更容易與銷售們有聊天的機(jī)會(huì)。小Z經(jīng)理朝我們微笑點(diǎn)頭，示意知道我們過來了，大家彼此都不陌生，我們就徑直走向老地方。這個(gè)中心我們來過幾次，坐在一邊的洽淡區(qū)靠近后面一張桌子，習(xí)慣性地放下包，讓助理打開電腦，記錄一下銷售中心的5S狀況與銷售經(jīng)理們的直接狀態(tài)。當(dāng)我們接下阿姨送來的茶水時(shí)，戲劇性的一幕出現(xiàn)了。 一個(gè)中年婦人，幾乎是從我們眼前沖過去，特別大聲地吼到：XXX，你給死出來！整個(gè)展示廳的眼光都齊刷刷地聚過。“你怎么能這樣”，婦人手拿著銷售合同，大喊“你們賣給人家一萬三千六，賣給我一萬五，同樣的房型，同樣的位置，同樣的樓層，你們這樣做生意啊！”。一個(gè)無辜的小姑娘楞楞地站在那“阿姨，您先不要生氣，給我看看怎么回事？不可能的，你放心，我看看好嗎？我對(duì)您的事情負(fù)責(zé)。”她拿上合同，認(rèn)真地看完所有：“阿姨，您先坐那邊，我去問一下，10分鐘之內(nèi)我給您回復(fù)，現(xiàn)在3：20，3：30我不回來，您再罵我也不晚”。小姑娘跑著離開了展示廳。 阿姨給婦人拿了茶水，水果，小點(diǎn)心。時(shí)間飛快，看著那個(gè)小姑娘跑回來了，6分鐘過去了……她拿著另一份合同，一邊解釋，面帶微笑。20分鐘過去了，那位婦人面露笑容準(zhǔn)備離開。小姑娘叫住她：阿姨，感謝您給我們提建議，這是我們公司送您的禮包，您拿著吧。婦人滿臉飛紅：我那么罵你，真是對(duì)不住啊，不能拿，不能拿。女孩子送她到了外場，我透過玻璃幕墻，看那位婦人滿意地離開了。 幾分鐘后，Z經(jīng)理召集大家立即開會(huì)，展廳里沒有別人，Z經(jīng)理說，今天我們?cè)俅沃厣暌幌抡f詞的統(tǒng)一，下面拿出你們的銷售手冊(cè)（自從我給他們提完這個(gè)建議后，他們每個(gè)人手中多了一本口袋書，小冊(cè)子，效果不錯(cuò)）。20分鐘后，大家列出小組中的不統(tǒng)一之處，發(fā)現(xiàn)居然有那么多。Z經(jīng)理微笑地走向我，請(qǐng)我?guī)痛蠹抑v講，在房產(chǎn)銷售中都要做哪一些統(tǒng)一的說詞。 五點(diǎn)半，所有的銷售都留下來了，豎好白板，就這樣開始了半小時(shí)的交流。其實(shí)房產(chǎn)銷售中最大的忌諱就是說詞不統(tǒng)一，容易給客戶造成大量的誤會(huì)，尤其是在后續(xù)服務(wù)時(shí)，不僅是留給自己，也會(huì)留給物業(yè)大量的麻煩，哪一些是必須要統(tǒng)一的呢？ 1、基本信息：開發(fā)、規(guī)劃、建筑、景觀、監(jiān)理、物業(yè)。這六個(gè)是必要內(nèi)容，在樓書上往往會(huì)直接展示出來。對(duì)于有一些公司這還是特別的賣點(diǎn)。 2、所屬配套：區(qū)域（包括行政劃分、涉及范圍大小）、綠化、項(xiàng)目面積、容積率、樓間距、棟數(shù)、戶型、地上或地下車位、分幾期開發(fā)，前幾期銷售狀況、交通情況、學(xué)校情況（是否為學(xué)區(qū)）、銀行、醫(yī)院、菜場、購物中心、待建的大型設(shè)施、水電氣等、會(huì)所、中心景觀大小、樹種、水池清洗、消防、樓盤外墻、單元門、樓梯間、疏散梯、樓板、結(jié)構(gòu)、層高、土地使用年限（有一些是先拿地，后開發(fā)的）。 3、付款優(yōu)惠：一次性付款、商業(yè)貸款、公積貸款、老業(yè)主介紹、推薦期認(rèn)購、特殊人物推薦等 4、戶口安置 5、學(xué)區(qū)劃分 6、陽光問題 7、后續(xù)手續(xù)如何辦理 …… 很快內(nèi)容介紹完了，小組開始總結(jié)，原來大家常常把：學(xué)區(qū)、行政區(qū)劃分、水電氣到戶等一些重要但基礎(chǔ)的信息搞混了，還有一個(gè)就是優(yōu)惠的部分，有時(shí)候界定不清楚。那位小姑娘上來分享：今天來的這位就是這個(gè)情況，她回家發(fā)現(xiàn)與一個(gè)朋友買的一樣，但是價(jià)格不同，一是朝東一個(gè)朝西，價(jià)格就有差別了，另外那個(gè)人找了關(guān)系，拿了一個(gè)特別人物的推薦卡，也便宜了一些，經(jīng)過解釋了，我們老大送了一個(gè)禮包，大家知道不，那里面有一個(gè)卡，是物業(yè)費(fèi)免二年的，下次我們要注意哦，要向他們解釋清楚，還好今天沒有客戶在，不然就難看了。 |
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