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蘋果營銷之道：“折磨”顧客——大連新航道管理顧問有限公司

時間：2011-06-27 作者：吳霞

文章來源：世界經理人

到目前為止，企業營銷一直以“客戶就是上帝”為信條，以顧客為中心。但是，蘋果公司的營銷案例卻告訴我們，現在應該進入“復古營銷”時代——回到靠“折磨”顧客而不是討好顧客，來取得營銷成功的日子!其實很多時候，顧客并不希望被奉承迎合，極力地討好反而使其無所適從，倒不如吊足胃口來激發他們的興趣。史蒂夫·喬布斯對于蘋果產品的營銷策略正是與“顧客至上”的營銷觀念背道而馳。相反，他積極利用了復古營銷的五大基本原則，收獲了極大的成功。獨占性：現代營銷主張：“只要客戶需要，要多少有多少。”而復古營銷則是故意控制供應量，不讓顧客很容易就得到滿足：“你想要嗎?沒貨，下次再來試試吧。” 蘋果很多產品在其推出前和推出后都會有大量的短缺現象。這種造成市場饑餓感的手法，它運用的可是爐火純青。試想一下，如果你不是一直聽到蘋果的東西一直那么難買，你會很沖動的馬上購入嗎?肯定不會，因為蘋果的產品并不便宜。神秘感：現代營銷講求坦率、光明正大，而復古營銷則看重神秘、詭異的行動。蘋果公司每推出一款新產品的推介會，都會選擇充滿神秘色彩的劇場進行，通過幕劇的形式對產品進行宣傳，激起人們強烈的好奇心。造聲勢：在充斥著商業宣傳的世界里，造聲勢其目標就是要確保營銷的產品成為人們談論的話題，更重要的是，確保這種談論本身是有效的。蘋果公司在推出iPhone系列時，當用戶還沒有見到產品，你就發現新聞里談的都是關于iPhone 4與中國聯通的合作關系如何緊張，移動因其推出了專門針對聯通的剪卡器等等信息，引起人們熱議并翹首期待這個已經快成為傳說的產品。娛樂性：營銷必須逗樂，必須吸引人參與。在網絡微博正火的當下，iPhone手機又充當了娛樂大眾的工具。微博上超高人氣的企業家、明星都在用iPhone發著逗樂的信息，信息下方還會標注此信息來自iPhone用戶。耍花招：顧客喜歡被逗弄的感覺。花招不一定要精妙，相反，非常低劣的手法可能就已經夠用了。例如，蘋果公司會將其產品宣傳成標志時代意義的物品，將其先進的技術創新吹噓的天花亂墜，讓顧客如癡如醉渴望得到，但最終你會發現你買回家的就是一部手機或者是一部帶“智能”的手機。故意刁難消費者的想法可能會讓營銷經理們驚慌失措，但是如果真為顧客著想，就應當滿足顧客的“需要”，用極具挑逗性的老式營銷手法來滿足他們。

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