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張屹老師簡(jiǎn)介

張屹培訓(xùn)講師

張屹

博客訪問(wèn):62471

國(guó)家級(jí)策劃大師 著名演講藝術(shù)家、管理學(xué)家 家居業(yè)著名專(zhuān)家、家居營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 清華大學(xué)、中國(guó)人文大學(xué)、廣州大學(xué)、廣東干部學(xué)院等多所院校特聘教授 張屹老師有著20多年的家居業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),是中國(guó)家居業(yè)第一代培訓(xùn)講師,對(duì)家居培訓(xùn)的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實(shí)踐..

張屹最新博文

張屹主講課程

怎樣的培訓(xùn)才是家具專(zhuān)賣(mài)店最需要的
時(shí)間:2012-11-13     作者:張屹

家具經(jīng)銷(xiāo)商的眼界、家具店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)水平、家具營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)能力都直接影響家具專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jī)。家具的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),日益白熱化,從后臺(tái)走到了前臺(tái),走進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)。家具導(dǎo)購(gòu)技能的培訓(xùn)越來(lái)越被重視,誰(shuí)能夠在和顧客面對(duì)面的博弈中贏得勝利,誰(shuí)才能夠擁有生存的機(jī)會(huì),否則,將會(huì)被擠出市場(chǎng)。
雖然大家都認(rèn)識(shí)到了終端培訓(xùn)的重要性,但是,有的企業(yè)培訓(xùn)后效果明顯,而有的企業(yè)卻效果一般,這是為什么呢?家具專(zhuān)賣(mài)店到底需要什么樣的培訓(xùn)呢?  

縱觀中國(guó)家具行業(yè)的培訓(xùn),經(jīng)歷了四個(gè)階段:
        第一個(gè)階段:懵懂摸索期
        在十多年之前,家具行業(yè)乃至于整個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)界,對(duì)于培訓(xùn)還不是很了解,也不怎么重視。那時(shí)候,人們很“自信”,普遍認(rèn)為自己的事自己干得很好,用不著什么培訓(xùn)。管理人員憑經(jīng)驗(yàn)拍腦袋做事,營(yíng)業(yè)員怎么進(jìn)行家具導(dǎo)購(gòu),說(shuō)什么、做什么,全靠自己來(lái)悟,整個(gè)家具界處于一個(gè)低級(jí)的發(fā)展時(shí)期。那時(shí)的家具培訓(xùn)以經(jīng)驗(yàn)交流、技術(shù)指導(dǎo)為主。
        第二個(gè)階段:心態(tài)培訓(xùn)期
        在2001年前后,隨著傳銷(xiāo)、保險(xiǎn)、安利的盛行和陳安之進(jìn)入中國(guó)大陸,激勵(lì)性質(zhì)的培訓(xùn)影響了一大批人。那是因?yàn)樾乱淮那嗄耆苏也坏椒较?,看不到光芒,不知何去何從,他們所需要的還不是某一件具體的事情該怎么做,而是做事的決心和執(zhí)著。這種心態(tài)培訓(xùn),正和他們的胃口。
人們發(fā)現(xiàn)心態(tài)對(duì)于工作業(yè)績(jī)的影響很大,聽(tīng)上幾天課,就能讓一個(gè)木訥、靦腆的小女孩,變得口若懸河、巧舌如簧。于是很多企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模地組織員工聽(tīng)課。
        可是,時(shí)間一久,人們發(fā)現(xiàn)光靠喊口號(hào)是解決不了實(shí)際問(wèn)題的,培訓(xùn)出的“積極心態(tài)”的導(dǎo)購(gòu)員們,一個(gè)個(gè)成了顧客反感的死纏爛打的跟屁蟲(chóng)和半夜里打電話(huà)騷擾顧客的狗皮膏藥。他們根本不知道顧客關(guān)注什么,最想知道什么,最擔(dān)心什么。不懂專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人,就像一個(gè)瞄不準(zhǔn)敵人的士兵,槍放的再多也只是浪費(fèi)彈藥。
        第三個(gè)階段:公共課程培訓(xùn)期
        自2003年以后,培訓(xùn)業(yè)出現(xiàn)了大的變化,生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、成本控制、社交禮儀等專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的培訓(xùn)逐漸成為主流。培訓(xùn)由激勵(lì)轉(zhuǎn)向?qū)嵅佟?br />         家具業(yè)的老板們也經(jīng)常組織聽(tīng)這些課,起初也感到不錯(cuò),可是聽(tīng)多了才發(fā)現(xiàn),實(shí)在沒(méi)辦法把那些賣(mài)牛奶、賣(mài)汽車(chē)的技巧用到家具銷(xiāo)售上去?;藥兹f(wàn)十幾萬(wàn),沒(méi)聽(tīng)到老師講一個(gè)家具的字。
        第四個(gè)階段:專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)期
        家具業(yè)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)時(shí)期的到來(lái)是在2005年前后,家具培訓(xùn)的最直觀效果是首先在終端體現(xiàn)出來(lái)的,隨后,各類(lèi)家具生產(chǎn)管理、家具現(xiàn)場(chǎng)管理、家具品質(zhì)管理、家具設(shè)計(jì)等等也迅速進(jìn)入企業(yè)。培訓(xùn)之后,廠容廠貌的巨大變化,管理上的根本改觀,賣(mài)場(chǎng)效益的快速提升,讓企業(yè)切身認(rèn)識(shí)到:學(xué)習(xí)力也是生產(chǎn)力。

那么,如何提高家具終端“銷(xiāo)售力”呢?
        提升終端“銷(xiāo)售力”是家具行業(yè)面臨的大問(wèn)題,而解決這一問(wèn)題,需要各方面聯(lián)手,齊心協(xié)力。
        1、家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)把導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)作為給予銷(xiāo)售商的“售后服務(wù)”
         經(jīng)銷(xiāo)商是家具廠家的客戶(hù),家具企業(yè)要發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)商功不可沒(méi)。家具產(chǎn)品是由家具企業(yè)生產(chǎn)的,設(shè)計(jì)思路是什么?材料有什么優(yōu)勢(shì)?賣(mài)點(diǎn)是什么?所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷(xiāo)商加盟時(shí),企業(yè)提供的不應(yīng)當(dāng)僅僅是產(chǎn)品,而應(yīng)該同時(shí)提供銷(xiāo)售該產(chǎn)品的特定的話(huà)術(shù)、方法和要領(lǐng),也就是“特定產(chǎn)品的特定銷(xiāo)售技巧”,提供這種服務(wù),應(yīng)當(dāng)成為一種慣例,一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷(xiāo)商的新產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量,對(duì)生產(chǎn)企業(yè),將起到莫大的作用。
         2、賣(mài)場(chǎng)有義務(wù)全面提升商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
         從利益訴求方面來(lái)說(shuō),賣(mài)場(chǎng)與商戶(hù)的關(guān)系是“皮”于“毛”的關(guān)系,“皮之不存、毛之焉附?”從共同發(fā)展的角度上看,是“唇”與“齒”的關(guān)系,,“齒咬唇傷、唇亡齒寒”。而賣(mài)場(chǎng)作為“房東”,更加有條件、有義務(wù)組織租戶(hù)學(xué)習(xí)和提高。當(dāng)然,其培訓(xùn)的重點(diǎn)與生產(chǎn)廠家所提供的培訓(xùn)又應(yīng)有所不同,培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)多側(cè)重于“當(dāng)?shù)爻鞘械念櫩吞攸c(diǎn)”、“銷(xiāo)費(fèi)特點(diǎn)”、“區(qū)域文化對(duì)家具風(fēng)格的影響”、“當(dāng)?shù)厣倘Ω黝?lèi)風(fēng)格家具的比例”、“規(guī)范的導(dǎo)購(gòu)模式與要領(lǐng)”等等。從而全面提高賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)亟K端銷(xiāo)售群體中的優(yōu)勢(shì)地位,使賣(mài)場(chǎng)和商戶(hù)取得共贏。
         3、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)主動(dòng)抓住各種機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)
         經(jīng)銷(xiāo)商也要主動(dòng),自己的弱點(diǎn)在哪里?需要提升哪些方面?自己最清楚,可以主動(dòng)組織自己的員工參加各種類(lèi)型的家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)活動(dòng),參加公開(kāi)課、訓(xùn)練營(yíng)。并且,同一主題的課要多聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)老師講,不同的老師水平高低差別較大,兼聽(tīng)則明。同一主題的課,不同的老師講地也不盡相同,仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智,側(cè)重點(diǎn)不一樣,聽(tīng)了之后要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析,從而吸收各位講師課程里最有用的部分。
         全面提升“銷(xiāo)售力”是家具業(yè)發(fā)展到今天所面臨的新課題,和最急需解決的大問(wèn)題。企業(yè)發(fā)展之所以到一定程度難以突破,導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍不成熟也是問(wèn)題的關(guān)鍵之一。誰(shuí)最先搶占先機(jī)、誰(shuí)將是最大的贏家。

培訓(xùn)內(nèi)容要量身定制,要結(jié)合實(shí)際
        企業(yè)在課程的采購(gòu)上,一定要選擇專(zhuān)一從事家具行業(yè)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)。上高中時(shí),數(shù)學(xué)老師對(duì)驕傲的學(xué)生說(shuō)的一句話(huà)叫人記憶猶新,他說(shuō):“我之所以數(shù)學(xué)比你強(qiáng),并不是我比你聰明,而是因?yàn)槟阋獙W(xué)七、八科,我只學(xué)這一科”這句話(huà),值得我們深思。
        在課程的選擇上,要緊密結(jié)合實(shí)際,要符合企業(yè)特點(diǎn)。不同的家具企業(yè),管理基礎(chǔ)不同,課程的內(nèi)容也不同。拿家具導(dǎo)購(gòu)課程來(lái)說(shuō),實(shí)木家具、板式家具、金屬家具的顧客群體截然不同,導(dǎo)購(gòu)手法自然也不同,千篇一律的家具導(dǎo)購(gòu)說(shuō)辭無(wú)法解決個(gè)別企業(yè)的特殊問(wèn)題。沒(méi)有放之四海皆準(zhǔn)的真理,要針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn),進(jìn)行授課設(shè)計(jì)才能收到最好的效果。
        家具企業(yè)的“定制型培訓(xùn)”是這些年來(lái)深受企業(yè)歡迎的高端培訓(xùn)形式。他們與以往的“老師提著包來(lái)上課,合上電腦走人”不同,而是和企業(yè)有很長(zhǎng)一段時(shí)間的溝通和交流之后,針對(duì)企業(yè)實(shí)際量身打造課程,課后再進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)和糾偏,把培訓(xùn)升級(jí)為系統(tǒng)工程。
         比如一場(chǎng)終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、培訓(xùn)小組首先要全面了解企業(yè)目前銷(xiāo)售的產(chǎn)品有哪些,要和設(shè)計(jì)師溝通,了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)用心和亮點(diǎn),要了解產(chǎn)品的材料、工藝、品質(zhì)狀況,要到企業(yè)在各主要城市的賣(mài)場(chǎng)去實(shí)地調(diào)研,要假冒顧客了解導(dǎo)購(gòu)員的工作狀況,還要了解和分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。當(dāng)然,定制培訓(xùn)的費(fèi)也比較高,一場(chǎng)2、3天的培訓(xùn),培訓(xùn)小組要耗用近一個(gè)月的時(shí)間來(lái)調(diào)研,一場(chǎng)下來(lái)往往幾十萬(wàn),但這種高端家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),由于是根據(jù)特定企業(yè)的需求所打造的,立竿見(jiàn)影。近幾年,我們?yōu)楹芏嗉揖咂髽I(yè)做了這類(lèi)培訓(xùn),對(duì)提高專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jī)效果十分明顯。
         另外,一場(chǎng)好的培訓(xùn)課,藝術(shù)性也十分重要,為學(xué)員創(chuàng)造和諧融洽的學(xué)習(xí)氛圍,才使學(xué)員更好地掌握和吸收。優(yōu)秀的培訓(xùn)師會(huì)把每一節(jié)課都精心設(shè)計(jì)地生動(dòng)有趣:五分鐘一個(gè)包袱,十分鐘一個(gè)短劇,隨時(shí)提問(wèn)、處處演練……
         學(xué)員們?cè)诓恢挥X(jué)中掌握了關(guān)鍵的要領(lǐng),并且終生難忘。
         培訓(xùn)師能力和水平的高低,直接影響著家具培訓(xùn)行業(yè)的口碑和家具企業(yè)對(duì)培訓(xùn)效果的信心。培訓(xùn)師們要摒棄短期行為,真正踏踏實(shí)實(shí)地關(guān)起門(mén)來(lái)練好基本功,不光要努力學(xué)習(xí)家具專(zhuān)業(yè)知識(shí)、家具營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),還要研究教育學(xué)、心理學(xué)、文學(xué)和美學(xué);要提高自己的朗誦水平、表演水平、以及駕馭課堂的綜合實(shí)力;還要深入生產(chǎn)一線和家具大市場(chǎng)去學(xué)習(xí)和調(diào)研。這樣,自己的課才會(huì)更加生動(dòng)、更加貼近實(shí)際、更加深受廣大家具企業(yè)家的歡迎。

基礎(chǔ)培訓(xùn)、快樂(lè)學(xué)習(xí),才能收到好的效果
        在培訓(xùn)課程滿(mǎn)天飛的時(shí)代,到底應(yīng)該學(xué)習(xí)什么?導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)、學(xué)習(xí)力、凝聚力的學(xué)習(xí)自然重要,但銷(xiāo)售不是光會(huì)吹沖鋒號(hào)就行,而要有拼剌刀基本功。
        一個(gè)哲人說(shuō)過(guò)一句名言:“最有價(jià)值的東西,常常是最普通和最簡(jiǎn)單的東西,”,就像空氣和水,無(wú)處不在,普通的我們幾乎忘記它的存在,然而它都是生命之源。
        培訓(xùn)要抓導(dǎo)購(gòu)員的基本功訓(xùn)練,培訓(xùn)內(nèi)容要細(xì)化,細(xì)到每一個(gè)微笑,每一個(gè)眼神,每一個(gè)動(dòng)作,一句話(huà)的某一個(gè)重音都在培訓(xùn)中得到了指導(dǎo)和糾正。這樣才能學(xué)到點(diǎn)子上。最大的技巧是沒(méi)有技巧,最大的成功都在于基礎(chǔ),這就是和學(xué)習(xí)武功的人學(xué)習(xí)拳術(shù)一樣,片面地追求擒抓、解挽、秘笈是沒(méi)有意義的,最重要地是要先學(xué)會(huì)方步、馬步、打拳、掃膛腿這些基本功。
        導(dǎo)購(gòu)分為迎客、顧問(wèn)識(shí)別、溝通近身、產(chǎn)品展示……等基本階段,要逐個(gè)階段進(jìn)行學(xué)習(xí),確定規(guī)范,建立模式。 
         現(xiàn)在,有許多家具企業(yè)都在學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù),一些不負(fù)責(zé)的所謂培訓(xùn)師,閉門(mén)造車(chē)編造了許多不實(shí)用、不正確、漏洞百出的所謂“話(huà)術(shù)”叫學(xué)員們當(dāng)作“最高指示”去背,極端的誤人子弟。正確的做法是通過(guò)“例句”啟發(fā)學(xué)員,告訴你:話(huà)術(shù)是怎么來(lái)的?指導(dǎo)思想是什么?設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)的原則是什么?讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)自己去設(shè)計(jì)話(huà)術(shù),這就是授人以漁,這才會(huì)受益終身。
         培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)演練是必不可少的,學(xué)員們要成了主體,要把產(chǎn)品搬上了舞臺(tái),把課堂變成了賣(mài)場(chǎng),把學(xué)員們變成了顧客……。要讓“老公帶著老婆來(lái)買(mǎi)床”,“新婚夫妻來(lái)買(mǎi)沙發(fā)”,“刁鉆的顧客來(lái)吵著打折”等賣(mài)場(chǎng)百態(tài)走上舞臺(tái)。學(xué)員們才能感受深刻,學(xué)以致用,效果事半功倍。
         為什么有些培訓(xùn)流于形式,起不到很好的效果呢?就因?yàn)楹苌賹?duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的研究,一切都是以導(dǎo)購(gòu)員自己為出發(fā)點(diǎn),即不了解顧客,所以變得一廂情愿。要從顧客的心理上進(jìn)行深入挖掘,比如:同樣一個(gè)打不打折的問(wèn)題,顧客有五種不同的心理,第一種是如果不打折,價(jià)格達(dá)不到自己的心理價(jià)位,就不買(mǎi)的;第二種是抱著能降下來(lái)多少算多少的;第三種是一種習(xí)慣,順口說(shuō)而已,打不打折沒(méi)關(guān)系;第四種是對(duì)家具不了解,以此來(lái)判斷商品是否貨真價(jià)實(shí);第五種是打不打折沒(méi)什么,但不講價(jià)怕別人認(rèn)為自己是傻冒的……
        每次都是好幾天,課堂氛圍十分重要,學(xué)員不是來(lái)受訓(xùn)斥的,不是來(lái)受你的指責(zé)的,不是來(lái)看你板著臉說(shuō)教的。否則,就算你講的真是祖?zhèn)髁挤剑膊荒鼙WC每個(gè)人都有耐心聽(tīng)下去,如果學(xué)習(xí)成了一種“受罪”,那這種學(xué)習(xí)的效果注定不會(huì)好。
        要把表演藝術(shù)融入授課,讓舉手投足都閃耀著藝術(shù)的火花,要生動(dòng)幽默,激情豪放,讓培訓(xùn)課堂上笑聲、掌聲接連不斷。要讓學(xué)員既學(xué)到導(dǎo)購(gòu)技能,又受到藝術(shù)的啟迪,讓學(xué)習(xí)生活在歡樂(lè)的氣氛中度過(guò)。
  
      在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的時(shí)代,不學(xué)習(xí)就要被淘汰,當(dāng)你在抱怨生意不好做的時(shí)候,要先問(wèn)一下自己:你學(xué)習(xí)了嗎?

 
 

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