把斧頭賣給美國總統
: 沒有什么不可能 第一部分 ——改變思維、改變人生 一、是邦賽樹，還是將軍莎門樹() 并不是大多數人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物！ 二、是想要，還是一定要() 要成功，你必須要有強烈的成功欲望，一個頂尖的推銷員最優秀的素質就是要有強烈的成交欲望。 三、是不想做到，還是堅信做到() “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認為你“能”，你就“能”。 四、是謀生的工具，還是偉大的事業() 作為一個推銷員，你認為是賺一萬容易，還是一百萬容易？讓我告訴你，是一百萬。 五、是扼殺夢想，還是追尋夢想() 假如大黃蜂在很小的時候就聽信了其他飛禽的善意勸告，大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 六、是消極悲觀，還是樂觀進取() 你覺得烏云密布，他覺得云淡風輕，因為你們有不同的心態。悲觀者只看到機會后面的問題，樂觀者卻看到問題后面的機會。 七、是“不可能”，還是“不！可能”() 在信心和勇氣之下，只要我們認為可以做到，就可以用科學的方法推翻“不可能”的神話。 八、是放棄，還是再堅持一分鐘() 如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，那你可能就沒有機會獲得成功。 第二部分 ——思路決定出路 一、先建立關系，再推銷() 推銷東西給朋友是不需要技巧的，因此，你不需要更多的推銷技巧，你只需要更多的朋友，盡可能多地認識朋友。 二、先賣自己，再賣產品() 你要懂得推銷你自己，這是一條最基本的推銷原則。 三、擺正心態，再推銷() 頂尖推銷員之所以會成為頂尖，就在于他們對自己的公司與產品及個人都抱有高度的自信。 四、先示范，再說服() “一次示范勝過一千句話”，不論你推銷的是什么產品，只要你善于示范，使顧客對產品有一個直觀的了解，就易于說服顧客，促進產品的銷售。 五、要形象，不能抽象() 如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的“滋”聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水。 六、銷售結果，而不是銷售成分() 沒有人為了表芯的結構細微、精密而購買手表，戴表只是想知道時間。人們并不在乎手表內部是怎樣的構造，只關心準確的時間，只在意它“在運作”。 七、“勝對勝”，而不是“零和”() 忘掉你的推銷任務，一心想著你能帶給別人什么服務。 八、專家，而不僅僅是專業() 你得告訴自己：我是一個顧問，是一個專家。應該具備一個醫生的態度。 九、開始，而不是結束() 服務質量是區分一家公司與另一家公司、一位營銷員與另一位營銷員、一件產品與另一件產品的重要因素。 第三部分 ——要努力，更要聰明 一、找出客戶的“櫻桃樹”() 每一個客戶心中都有一棵“櫻桃樹”，而推銷員最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“櫻桃樹”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那么客戶自然而然地就會減少許多抗拒。 二、情感先導，成功推銷() 成功銷售的作用在于成功與客戶情感對話，將客戶的“我需要”變為“我想要”。 三、重要的是語氣，而不是內容() 推銷類似于求婚，都需要有周密的準備、都需要表現自己強烈的愿望、都需要展示自己最優秀的那些方面、都需要打動對方的感情、都需要100%的熱情。 四、聽是功夫，說是本領() 在推銷過程中，推銷員必須跟著客戶的興趣走，談話沒有共同點是很難進行下去的。 五、換一個角度試試() 我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西，現在的做法正好完全相反。 六、關鍵點：權威轉移() 權威轉移的含義是：在客戶的專業內他是內行，但在會談的業務上，推銷員才是內行，才是權威，要讓客戶認同這一點，讓權威的感覺從他那里轉移到推銷員這里來。 七、“蘇格拉底”提問法() 在和競爭對手的爭辯中，經過一連串的提問和陳述，使對方的回答前后出現矛盾，這時再加以反駁，揭穿對方的荒謬之處，或者正面闡述自己的觀點。 八、打好銷售太極拳() 當你在尋找克服困難的最佳范例的時候，你只要坐下來回想以前的時光就可以勇氣倍增。 附錄一喬治•郝伯特成功推銷的31條準則() 附錄二汪中求營銷箴言錄() 想大才能做大！ 偉大的事業與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物！ 對于喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員來說，他們不是想要成功，而是一定要成功。100%的成功等于100%的意愿。“意愿”即你達成該目標的意愿強度，也就是說你到底想要什么？是想要，還是一定要？一個人“不是一定要”的時候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障礙都擋不住他想要的結果！ 要成功，你必須要有強烈的成功欲望，就像一個溺水的人有強烈的求生欲望，一個優秀的足球前鋒最可貴的素質就是強烈的射門意識一樣，一個頂尖的推銷員最優秀的素質就是要有強烈的成交欲望。一、是邦賽樹，還是將軍莎門樹 并不是大多數人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物！ 2001年5月20日，美國一位名叫喬治•赫伯特的推銷員，把一把斧頭成功地推銷給了小布什總統，獲得了布魯金斯學會的“金靴子”獎。 布魯金斯學會創建于1927年，是世界上最權威、最有影響力的推銷員組織。 它有一個傳統，在每期學員畢業時，設計一道最能體現推銷員能力的實習題，讓學員去完成。完成任務的學員將獲得一只刻有“最偉大的推銷員”的金靴子。 克林頓當政期間，學會出了這么一道題：請把一條三角褲推銷給總統。8年間，無數學員為此絞盡腦汁，都無功而返。克林頓卸任后，學會把題目改成：請把一把斧頭推銷給小布什總統。 鑒于前8年的失敗與教訓，許多學員垂頭喪氣，個別學員甚至認為，這道畢業實習題會和克林頓當政期間一樣徒勞無功。因為布什總統什么也不缺，再說即使缺少，也用不著他親自購買；再退一步說，即使他親自購買，也不一定趕上你去推銷的時候。 然而，喬治•赫伯特卻做到了。 面對記者的采訪，他說：“我認為，把一把斧頭推銷給小布什總統是完全可能的，因為布什總統在德克薩斯州有一個很大的農場，里面綠樹成蔭。于是我胸有成竹地給他寫了一封信：‘總統閣下，有一次，我有幸參觀您的農場，發現里面長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您急需一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有這樣的一把斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。如果你有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復……’然后布什總統真的給我匯了15美元。” 這是自1975年以來，一名學員把一臺微型錄音機賣給尼克松后，又一學員登上如此高的門檻。26年中，布魯金斯學會培養了數以萬計的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為該學會一直想尋找這么一個人： 不因事情難辦而放棄。 “這個人不會因為某一目標不能實現而放棄，不因某件事難辦而失去自信！”為此，布魯金斯學會開了一個表彰大會，會上，主持人意味深長地看著參加會議的所有來賓，然后指了指身邊其貌不揚、有些靦腆的喬治說：“你們好好地瞧瞧他吧，有沒有發現喬治有什么特別之處？難道他比你們聰明100倍嗎？不，至少根據我的觀察，他完全不是。我可以實話告訴你們，有關測驗顯示他比你們都要平庸。” 接著又說：“那么，是喬治工作努力的程度比你們多100倍嗎？事實上，他所花費的工夫比你們大多數人要少得多。” 這時候，全場鴉雀無聲，人們完全被這一席話震住了。 “是喬治和布什家族有什么淵源嗎？是因為喬治教育背景顯赫嗎？” 全場一片寂然，等待著一個石破天驚的答案。 “其實他與你們一樣平凡，那么喬治的銷售魔力是什么呢？我的結論是，喬治與你們的不同之處在于喬治的思想比你們的思想大100倍。” 主持人似乎有點得理不饒人，他繼續對大家說：“在決定一個人成功的因素中，體力、智力、精力、人脈、接受教育的程度都在其次，最重要的是一個人思想能力的大小！有史以來所有成功的案例都反復證明了一個道理，一個人在銀行有多少存款、在社會上有多少名望，以及對物質和精神滿足程度的深淺，主要依賴于一個人思想能力的大小。一句話，高瞻遠矚的思想是神奇無比、無堅不摧的。” 想大才能做大！ 想大才能做大！偉大的事業與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物！[] 怎樣使用思想，將決定你一生的成就 一個人成就的大小是由他行動模子的大小所決定的，他親手鑄造出什么樣的行動模子，他就能在行動中取得什么樣的成就——這是一個行動的規律。 偉大而卓越的人，之所以能夠永無止境地追求卓越，創造卓越和超越卓越，就在于他們遵循和靈活運用這一行動的規律：你自己做的模子有多大，你所能發展的格局就有多大。 回溯歷史，我們不難發現，每一個偉大的建樹、每一項杰出的成就，都是由那些志向高遠的人所創造的，無論是像愛迪生、福特、貝爾、萊特兄弟這樣的發明家，還是像馬丁•路德•金以及從囚徒成為南非總統的納爾遜•曼德拉這樣的社會改革家。 他們拒絕接受平庸，他們追求卓越，所以他們功成名就，這就是精華法則：最優秀的將會上升到金字塔的頂部。 在日本，有一種樹，被人們稱為邦賽樹。它長得很美，造型完整，但高度僅有幾寸。在美國加州，有一種樹叫水杉。其中一棵大水杉被命名為將軍莎門樹。這棵巨樹高達83米，樹圍達2米，如果砍下，足夠建造35間5人住的房子。當邦賽樹和將軍莎門樹還是種子的時候，重量都小于0.01克，可是長大以后卻有著天壤之別。 在這大小懸殊的背后隱藏著一個秘密：當邦賽樹的樹苗突出地面時，日本人就把它拉出泥土，扎住主干以及一些支干，阻礙它的成長。結果它就成了一種精致的盆景；而將軍莎門樹的種子自然地落在加州肥沃的土壤里，受到礦物質、雨水與陽光的營養滋潤，結果成為參天大樹。 邦賽樹與將軍莎門樹不能選擇自己的命運，你卻有權選擇入不敷出還是出入有自己的私人飛機。你可以隨心所欲變得渺小或者偉大，變成邦賽樹或者將軍莎門樹。 很多人一事無成，就是由于他們低估了自己的能力，妄自菲薄，以致成就也縮小了。一塊價值5元的生鐵鑄成馬蹄后，可以值105元；若制成工業上的磁鐵之類，價值3000多元；倘若制成手表發條以后，身價即跳躍至25萬元之多。 大多數人活了一輩子都不知道，作為人，他有一種強大的工具——思想，這是一種無所不能的工具。怎樣使用這個工具，將決定你一生的成就。那種促使你成為你夢想的人物，得到一生中你想要的東西，實現你遠大目標的力量就在你體內沉睡、休眠，等待著你的召喚，你只需調動這種潛能并加以運用，便能帶你脫離平庸的人群，步入精英的行列之中，關鍵在于你！ 要成功，你必須要有強烈的成功欲望，就像一個溺水的人有強烈的求生欲望一樣。 二、是想要，還是一定要 要成功，你必須要有強烈的成功欲望，就像一個溺水的人有強烈的求生欲望，一個優秀的足球前鋒最可貴的素質就是強烈的射門意識一樣，一個頂尖的推銷員最優秀的素質就是要有強烈的成交欲望。 喬治•郝伯特是誰？ 喬治成功地把斧頭推銷給了小布什總統，這件事情就像兩分鐘之內跑完一公里，或者一個職業棒球手一個賽事打出100個本壘打一樣令人匪夷所思！ 在布魯金斯學會，喬治無足輕重，鮮為人知。因為喬治在各方面都稱不上優秀，同其他出類拔萃的同學和布魯金斯學會的盛名相比，喬治太微不足道了。 可是喬治為什么能拿到金靴子獎？ 成績最優秀的人不一定是最成功的人，這一點歷史早有例證。喬治•赫伯特在這件事情中體現了一種無與倫比的激情：熱愛并且癡迷。與其他學生相比，喬治最大的特點在于他有一股強烈的驅動力。 毋庸置疑，所有加入布魯金斯學會的學生都是為了功名而來。這個學校曾經為美國培養了數以萬計的百萬富翁，進入這個學校就意味著一個人命運的改變——從平凡到輝煌。無以計數的年輕人，甚至包括一些頗有成就的人，都朝圣般地涌向這里，希望在這里找到人生的金礦。 但輝煌永遠屬于極少數人。 我們不妨來看一下喬治成功推銷斧頭的過程。在喬治推銷斧頭之前，正值克林頓當政，當時學會給學生出的題目是：請把一個三角褲推銷給克林頓總統。這個題目難倒了所有學員整整8年，直到克林頓卸任。其實，從情理上來講，“把一條三角褲賣給克林頓”比“把一把斧頭賣給布什”容易多了。畢竟克林頓總統是性情中人，為人平易、隨和。而布什則是一種典型的美國西部牛仔的性格：剛硬、倔犟、不容易接近。 基于前8年的失敗與教訓，許多學員垂頭喪氣，但喬治沒有輕言放棄，他相信小布什總統德克薩斯的農場肯定有需要斧頭的時候。但是僅僅這樣遠遠不夠，必須賦予斧頭一定的情感價值，才能打動布什的心。于是他開始潛心研究布什總統的喜好，比如年少的往事、大學的輝煌，以及穿衣的風格、香水的品牌、特別的嗜好等等，甚至包括總統夫人的喜好他都能如數家珍。漸漸地，喬治甚至忘記了賣斧頭這件事，他成了徹頭徹尾的布什總統的追星一族，終于準確地把握了布什的心態。他的回報達到了他推銷生涯里的最高目標。 喬治為什么能成功呢？因為他努力工作嗎？這確實有幫助。他比別人聰明嗎？沒有。歸根結蒂，他成功的最大原因是因為他“一定要成功”。 成功有三個最重要的秘訣：第一是有強烈的欲望；第二是要有強烈的欲望；第三還是要有強烈的欲望。就像一個溺水的人有強烈的求生欲望，一個優秀的足球前鋒最可貴的素質就是強烈的射門意識一樣，一個頂尖的推銷員最優秀的素質就是要有強烈的成交欲望。你的欲望愈強烈，目標謀取就愈靠近，正如弓拉得愈滿，箭就飛得愈遠一樣。100%的成功等于100%的意愿。“意愿”即你達成該目標的意愿強度，也就是說你到底想要什么？是“想要”，還是“一定要”？ 確定自己是“想要”，還是“一定要”。（1） “想要”與“一定要”在字面上差別很小，但結果卻有天壤之別。世界上大多數渴望成功的人，就是因為這細小的差別而離成功十萬八千里。“想要”是隨意的、想當然的、盲目的和非現實的。它僅僅是一種向往或一種僥幸心理。“想要”成功，其目標要么游移不定，要么好高騖遠，不著邊際，因而很難整合現有資源，很難有計劃，有方法。要么按兵不動，要么行動不堅決、不徹底、不持久，一遇挫折，立即為自己找個“本來就是想想而已”的借口下臺階。 而“一定要”則完全不同，它是明確的、有目的和現實的。“一定要”才會檢討自己、改變自己、創造條件、適應環境要求。“一定要”，才能獲得深刻的驅動力，而不顧任何艱難險阻，義無返顧，鍥而不舍，持之以恒。 這世界沒有人能隨隨便便地成功，這就是最經典的成功之道。這來不得半點的矯揉造作、投機取巧。一支火柴的火焰會被輕易地吹滅，如果你是火把，就難以吹滅，但它仍然經不起狂風的洗劫。而火山爆發的巖漿呢？它會以排山倒海之勢摧毀一切。你是火柴、火把，還是巖漿？要想成功，你就必須成為巖漿。你要不斷燃燒自己的欲望，燃燒生命的潛質，讓內心成功的欲望之火熊熊燃燒，像火山爆發的巖漿一樣摧毀一切障礙。一個人不是一定要的時候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障礙都擋不住他想要的結果！ 欲望產生心理態度——發展成信念——滋長雄心——顯示出潛在的力量——必定直接導向成功。 如果你“一定要”得到什么，甘愿為之奮斗，甘愿為之日夜工作，甘愿為之寢食不安；如果這欲望令你發狂，令其他東西在你眼中黯然失色；如果生活缺少它而一片空虛；如果你樂于為它揮汗、焦慮、籌劃，不畏懼任何人；如果你去追求它，用上全部的力量、才干和睿智，滿懷所有的希望、信念和執著；如果你愿意用整個生命做賭注，那么你一定能得到它！ 你是“想要”，還是“一定要”？ 三、是不想做到，還是堅信做到 “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認為你“能”，你就“能”。如果你在思想上認為自己能夠做到一件事，你就一定能做到；如果你認為自己不能做到，你在行動上自然不會去做，自然也就沒有什么收獲。 在美國宇航中心的大門上，寫著一句豪言壯語：只要人類能夠夢想的，就一定能實現。 縱觀整個人類進步史，就是一部從不可能到可能再到實現的不斷創新的歷史。幾乎每一個偉大的構想在開始的時候，都僅僅是一個虛無縹緲的夢想而已，沒有幾個人能想到它真的可以實現。500年前，沒有人認為水蒸氣會推動生產力的飛速發展。在飛機發明之前，科學家認為飛行是不可能的，很多人告訴懷特兄弟他們的行為既幼稚又愚蠢——因為那看起來很笨拙的裝置，肯定是飛不起來的。就連他們的父親也斷言人類永遠不可能翱翔天際，他說：“如果上帝肯讓我們飛上青天，早就賜予我們一雙翅膀啦！”但是，這兩個“不肖子”以實際行動推翻了所有結論，今天的我們不但可以飛到肉眼看不到的天空，甚至可以飛得比聲音還快。在麻醉藥發明之前，醫生堅信無痛治病是不可能的。在原子彈發明之前，科學家也都相信原子是不可能分裂的，原子彈的構想根本就是無稽之談。 從身體寶庫中取出 一把鋒利無比的寶劍， 你就能所向披靡。 數千年來，人們一直認為要在4分鐘內跑完1公里是一件絕對不可能的事情，不過在1954年5月6日，運動員班尼斯特打破了這項世界紀錄。他是怎么做到的呢？每天早上起床后，他便大聲對自己說：“我一定能在4分鐘內跑完1公里！我一定能實現我的夢想！我一定要成功！”大喊100遍后，在教練的指導下，進行艱苦的體能訓練。終于，他用3分56秒6的成績打破了1公里的長跑紀錄。有趣的是，在隨后的一年里，竟有37人打破了這項世界紀錄，在那以后打破這項紀錄的人更高達200之多。 每個人的身體都如同一個巨大的寶庫，里面蘊藏著取之不盡的財富，你從這個寶庫里取出的是一把鋒利無比的寶劍，你就能所向披靡；如果你取出的是一把生銹的刀子，就可能注定了你人生的敗局。信念就是你寶庫里的財富，你的信念不同，你的人生結局也就不同。 “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！成功的人之所以成功，最大的原因在于任何時候，他們都相信自己能成功！他們對于成功的堅定信念，讓他們無論面對什么都永不放棄自己的努力。他們的字典里沒有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、沒希望、退縮這類愚蠢的字眼。他們盡量避免絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設法向它挑戰。 喬治為什么能把斧頭推銷給布什總統？因為他相信自己能做到，這是他對自己的定位、認知與期許。其實，“能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認為你“能”，你就“能”。如果你在思想上認為自己能夠做到一件事，你就一定能做到；如果你認為自己不能做到，你在行動上自然不會去做，自然也就沒有什么收獲。 在我們每個人的生命中，都會面臨許多害怕做不到的時刻，因而畫地為限，使無限的潛能只化為有限的成就。舉重項目之一的挺舉，有一種“500磅（約227公斤）瓶頸”的說法，也就是說，以人體的體力極限而言，500磅是很難超越的瓶頸。499磅的紀錄保持者巴雷里，比賽時所用的杠鈴由于工作人員的失誤，實際上超過了500磅。這個消息發布之后，世界上有6位舉重好手在一瞬間就舉起了一直未能突破的500磅杠鈴。 有一位撐竿跳的選手，一直無法越過某一個高度。他失望地對教練說：“我實在是跳不過去。” 教練問：“你心里在想什么？” 他說：“我一沖到起跳線時，看到那個高度，就覺得自己跳不過去。” 教練告訴他：“你一定可以跳過去。把你的心從竿上摔過去，你的身子也一定會跟著過去。” 他撐起竿又跳了一次，果然越過。 心，可以超越困難，可以突破阻撓；心，可以粉碎障礙；心，終會達成你的期望。所謂瓶頸，其實只是心理作用。 福特說過“說自己行就行，說自己不行就不行”。他還說：“勝利不站在智慧的一方，而站在自信的一方。”蕭伯納說：“有自信心的人，可以化平庸為神奇。”拿破侖說的更妙：“‘不可能’這個詞只有在愚人的詞典里找得到。” 不要擔憂，不要發愁，不要為了看成功的種子發芽與否而將它們挖出。要有信念！要不斷用新的欲望來為種子提供養分。要在頭腦中保持你渴望之目標的畫面。相信它吧，不管你是否被厄運糾纏，不管未來看似多么黑暗——忘記你的恐懼！你要相信未來掌握在自己手中。打垮你的只有你自己，你必須做到不害怕、不恐懼、不退縮，你必須要有哥侖布那樣的信念，穿過未知的水域，在水手早就喪失信心的時候仍舊迫使他們堅持到底——并且給予了世界一片新的陸地；你必須要有華盛頓那樣的信念——失敗、受懷疑、幾乎徹底地被追隨者遺棄的他卻沒有被嚇倒，依然堅韌不拔，并且賦予美國人民以自由。 信念就像人生旅途中的燈塔，為我們指引前進的方向。 不斷請求，你就會得到；不斷尋找，你就會發現；不停敲門，門就會為你打開；如果你認為自己會被擊倒，你就已經失敗了；如果你認為自己沒有勇氣，你就不會有勇氣；如果你認為自己與眾不同，你就可以贏得任何獎牌！成功孕育于一個人的心。人生的戰斗并不永遠靠向那些比較強壯的人，贏得勝利的人，而將是那個堅信自己能夠的人。心存疑慮，就會失敗；相信勝利，必定成功，相信自己能夠移山的人，會成就事業；認為自己無能的人，一輩子一事無成。 人不會受限于他的出身、人種、膚色，但受限于他的信念。信念就像人生旅途中的燈塔，為我們指引著前進的方向。你的信念的盔甲可能是一副聽筒、一支鋼筆，或是一只麥克風，你的劍也許是耐心、無私，以及堅定的志向。無論前路有多少艱難險阻，只要有信念，就能走出一條康莊大道；只要還有信念，你就能成為你希望成為的那種人。 是謀生的工具，還是偉大的事業。倘若你的財富目標是賺一萬的話，那么你的打算不過是糊口罷了。假使這就是你的財富目標與工作的動力，那么你工作的時候還會興致勃勃、熱情洋溢、干勁十足嗎？ 有一位健談的年輕人，在一個偏僻的小鎮開店，他經常對光顧店鋪的顧客說：有一天他的銷售額會超過生產汽車的通用公司，他自己則會成為美國首屈一指的大富豪。 每每這時，顧客總是善意地莞爾一笑。久而久之，人們就在他背后嘀咕：真會開玩笑，簡直就是癡人說夢！就憑這些最普通的廉價商品，怎么可能超過有100多年歷史、年銷售額接近2000億美元的通用公司？又怎么可能成為首屈一指的大富豪呢？ 可是多年以后，就是這個靠賣打折商品起家的零售企業，創造了看起來不可能實現的奇跡。2005年世界財富500強的排名中，沃爾瑪以2879億美元的年銷售額又居首位，這已經是沃爾瑪四連霸500強之首。 當喬治獲得“金靴子”獎后，記者問喬治•郝伯特什么時候預計自己將會成功，他說當他還是微不足道、走街串巷的推銷員時，當他還潦倒困頓地必須睡在公園的長板凳上時，他已經知道自己日后將會成功。因為他樹立了目標，并堅信自己一定會成功。 作為一名推銷員，你認為是賺一萬容易，還是一百萬容易？讓我告訴你，是一百萬。為什么呢？倘若你的財富目標是賺一萬的話，那么你的打算不過是糊口罷了。假使這就是你的財富目標與工作的動力，那么你工作的時候還會興致勃勃、熱情洋溢、干勁十足嗎？ 你必須以比普通人更高的眼光來看待自己，否則你就永遠只能是一個小小的推銷員。一個學生，如果他僅以60分作為自己的學習目標，他肯定不會出類拔萃；一個員工，如果他只以養家糊口為自己的人生目標，那他一輩子可能都在為微薄的薪水疲于奔命；一個運動員，如果他的人生目標只是在地方隊混碗飯吃，那他永遠不可能打破世界記錄。你必須以比普通人更高的眼光來看待自己，否則你就永遠只能是一個小小的推銷員。一個想當元帥的士兵，不一定就能當元帥；但一個不想當元帥的士兵，則永遠不可能當元帥。 不管你現在的位置有多高，你都應該時時警告自己：“我的職位應該在更高處，我要在1年內獲取100萬元推銷。 是鴻鵠，還是燕雀， 關鍵在于你自己。 傭金，我一定要在3年內成為地區銷售經理，我一定要在10年內加入美國百萬圓桌俱樂部。”你必須期望擁有更高的職位，并激勵自己努力去得到它，否則你將永遠也得不到它。 著名黑人領袖馬丁•路德•金說過：“世界上所做的每一件事都是抱著希望而做成的。” 戴高樂說：“惟有偉大的人才能成就偉大的事。他們之所以偉大，是因為決心要做出偉大的事。” 蘇格蘭諺語說：“扯住穿金制長袍的人，或許可以得到一只金袖子。” “紅頂商人”胡雪巖說過一句至理名言：“做生意頂要緊的是眼光，你的眼光看得到一個省，就能做一個省的生意；看得到全國，就能做全國的生意；看得到世界，就能做世界的生意。” 千萬不要懷疑自己的能力，否則你就會使自己的決心大打折扣。奧運金牌得主不光靠他們的運動技術，更要靠遠大的目標的推動力，推銷員也一樣，沒有遠大的目標，就沒有成功的驅動力。目標越大，越能充分挖掘你的潛能。正如弓拉得愈滿，箭就飛得愈遠一樣。 成吉思汗揚言“大地是我的牧場，有雄鷹的地方就有我的鐵騎”，從而造就了成吉思汗時代。 有遠大的目標，才能 達到人生的巔峰。 你現在的奢望是什么？如果你有一枚魔戒，你想要什么？財富？名譽？地位？愛情？生活中你最渴望什么？渴望的程度有多強烈？ 回答前希望你好好考慮。無論你想成為什么或正在做什么，想像你用最高水準的演出實現目標，想像自己的頒獎典禮，想像手捧獎品，想像冠軍的頭銜出現在你名字的旁邊，想像你在任何選擇的領域里都是最優秀的。讓贏得獎章的動力驅動你付出更多的努力、投入比想像中更多更深的心力來達到目標。要贏得最高的榮耀就必須以最巔峰的形態出現，要達到最巔峰的形態，你就必須有遠大的目標。即使你的目標沒有完全實現，你為之付出的努力本身也會讓你受益終生。 岱宗夫如何， 一覽眾山小。 歌德說過：“就最高目標本身來說，即使沒有達到，也比那完全達到了的較低目標，更有價值。”徒步旅行的或者趕路的人可能都有這樣的經歷：當你決定只步行5公里路的時候，在你走到4公里處，可能就會因松懈而感到困乏，因為目標馬上要達到了。但如果你的目標是要走50公里的路程，你在一開始就調動各方面的潛在力量，做好思想上的準備和其他方面的準備，這樣，你走了40多公里，才可能稍微放松一些。 人生如同爬山，你首先必須有一種到達山頂的強烈征服欲。如果你沒有這種強烈的征服欲，你就可能在爬上一個高地后，因為疲勞、困頓而失去一覽眾山小的機會。而人生的輝煌壯麗，只有到了山頂才能有最真切、最強烈、最美好的感受。人生就像一部腳踏車，除非你是向上、向前，往目標前進，否則你就會搖晃跌倒。母雞孵出來的鷹也是鷹，它總有一天會飛上藍天，因為它志在藍天。鴨子在水塘中生活，他們游水、呱叫、隨同伴定期移居，但從不高飛；相反鷹則不斷冒險，獨自振翅向高處攀飛。 是扼殺夢想，還是追尋夢想 假如大黃蜂在很小的時候就聽信了其他飛禽的善意勸告“小黃蜂，你的肚子這么大，身體這么肥胖，翅膀卻那么小，你怎么可能飛得起來？你還是老老實實地在地上爬吧。”大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 美國某個小學的作文課上，老師出了一道作文題：“我的志愿”。一位小朋友有感而發，飛快地在他的本子上寫下了他的夢想。他虔誠地寫道： “我希望自己有一天能成為世界上最偉大的推銷員……” 寫好的作文交上去之后，老師要求他重寫一篇。小朋友仔細看了看自己所寫的內容，并無錯誤，便拿著作文本去請教老師。 老師對他說：“我要你寫下自己的志愿，而不是虛無縹緲的幻想，你知道嗎？” 小朋友據理力爭：“可是，老師，這真的是我的志愿啊！” 老師也堅持：“那不可能實現，那只是一堆空想，我要你重寫。” 小朋友不肯妥協：“這是我真正想要的，我不愿意隨便更改我的夢想。” 老師搖頭說：“如果你不重寫，我就不讓你及格，你考慮考慮。” 小朋友也跟著搖頭，不愿重寫，而那篇作文也就得到了大大的一個“E”。 30年后，這位老師應邀參加布魯金斯的頒獎典禮，他驚訝地發現，獲得“世界上最偉大的推銷員”稱號的喬治•郝伯特正是當年那個作文不及格的小學生。 看到喬治•郝伯特今天的成就，想到自己38年來隨遇而安的教師生涯，他不禁感嘆：“30年來，我不知道用成績單改掉了多少學生的夢想。我真為自己羞愧！喬治•郝伯特是惟一保留自己的夢想而沒有被我改掉的人！” 在我們的一生中，經常會聽到有人告訴我們“你是做不到的”，而我們往往信以為真。 那些嘲笑你理想的人，總是那些失敗者，是那些得過且過的平庸者。這些聲音也許來自你的父母、師長，也可能來自你比較親近的同學、朋友，甚至你自己。當他們告訴我們要“實際一點”的時候，其實并沒有惡意。他們很可能是發自內心的善意，但是他們的話常常會引發我們內心的恐懼與不安，使我們害怕去冒險，自我設限，止步不前。 不要輕信那些“你是 做不到的”的善意勸告， 它會禁錮你的思想。 []假如你鄭重其事地對身邊碌碌無為的朋友說：“有一天我要自己獨立創業，我要擁有一套價值50萬美元的高檔住宅。”他的反應如何呢？他也許認為你在開玩笑，也許會打擊你說：“可憐的家伙，你要學的還多著呢！”他們甚至會在你背后議論：“這家伙總是異想天開！” 假如你以同樣鄭重的態度對公司的總裁重復那句話，他會有什么反應呢？我相信他絕對不會笑話你，他會專注地望著你，心里嘀咕：“真像我年輕的時候，這個小伙子肯定會前途無量！” 不要讓“我能行”的信念被偷走。 hi.baidu.com/ebookworkshop 吳蓓蕾 再次強調，他不會嘲笑你。也不會覺得詫異，在他看來，成功并非遙不可及，因為他自己已經做到了。記住，大人物不會嘲笑大主意。 那些嘲笑你的理想的人，總是那些失敗者，是那些得過且過的平庸者。這些人的冷嘲熱諷，有可能毀掉你成功的信念。 當一件事被認為不可能時，你就會為不可能尋找種種理由：我不是做推銷的料，我不愿強人所難，我受不了被人拒絕，我從來都不行，現在不行，將來也不行。從而使這個不可能顯得理所當然，你也就不會采取積極有效的行動，最終的結果是這件事真的成為不可能的事。 這世界上最危險的人不是持刀行兇的強盜，因為強盜不會攻擊你的人格或貶低你的能力，但你的一位好心腸的朋友卻可能粉碎你的夢想。 面對別人成功的例子，他會微笑著對你說：“這事你辦不成，你和他們不一樣！不管是性格還是能力，他們都遠遠超過了你！” 于是你的希望、你成功的夢想被偷走了，你所應得的幸福被偷走了，你的“我能行”的信念也被偷走了。失竊的財物可以失而復得，但是什么可以換取你渴望成功的夢想呢？ 有一種動物叫大黃蜂，它的身體肥大笨重，翅膀卻非常小，生物學家根據空氣動力學原理經過仔細推算，最后斷言大黃蜂是絕對不可能飛的，但令人不解的是，大黃蜂不僅能飛，而且飛行速度遠遠超過一般的飛禽，原因何在？就是因為大黃蜂沒有因此妄自菲薄。 假如大黃蜂在很小的時候就聽信了其他飛禽的善意勸告——“小黃蜂，你的肚子這么大，身體這么肥胖，翅膀卻那么小，你怎么可能飛得起來？你還是老老實實地在地上爬吧。”大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 看到一個雄心勃勃的人因缺乏應有的能力而未能達到目標固然可悲，但更可悲的是那些原本可以在推銷行業頗有建樹的人，卻自認為自己只能是一個司機、一名建筑工人……而不去激發他們自己的潛能。 下面是10條簡單可行的規則，成千上萬遵循這些規則的人都獲得了成功。試著采用這些規則吧，你也能獲得意想不到的成功。 1.構思你自己成功的心像，牢牢印在腦海里。不屈不撓地固守這幅心像，不要讓他褪色。 你的腦海自然會產生出具體的畫面。不要懷疑心像的真實性，這樣最危險。無論情況有多糟，請隨時想像成功的畫面。 2.消極的想法浮上心頭，請馬上采用一個積極的想法與之對抗。 3.有意忽視每一個所謂的障礙，把阻力縮小。研究困難，做有效的處理，消除它，千萬不要因為恐懼而把問題看得太嚴重。 4.不要過度敬畏別人，培養一種“我是最棒的”的心態，沒有人能比你更好地扮演你的角色。請記住：大多數人雖然外表看起來很自信，其實跟你一樣害怕，一樣妄自菲薄。 5.每天把這句話念10遍：“如果上帝幫助我們，誰能阻擋我們呢？” 6.找出一個專家幫助你找出自卑的主因，由童年開始研究，認清自己對你大有裨益。 7.如果遇到困難，遭到挫折，要拿出一張紙列出所有對自己有利的因素。這些因素不但可以讓你變得積極，而且能使你更冷靜、客觀地面對問題。 8.正確評估自己的能力，然后再將它提高10%；別太自負，但要有足夠的自尊。 9.想像你的能力無限大。時刻不要忘記接受積極的思想，不給空虛、沮喪、疲勞留有侵襲的時間。 10.永遠以積極的態度去分析問題、解決問題。 是消極悲觀，還是樂觀進取 你覺得烏云密布，他覺得云淡風輕，因為你們有不同的心態。悲觀者只看到機會后面的問題，樂觀者卻看到問題后面的機會。 兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋。由于炎熱，非洲人向來都是打赤腳。第一個推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎么會要我的鞋呢？”于是放棄努力，空手而回。 另一個推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這市場太大了。”于是想方設法，引導非洲人購買皮鞋，最后滿載而回。 同樣是非洲市場，同樣面對打赤腳的非洲人，由于一念之差，一個人悲觀失望，不戰而敗；另一個樂觀自信，大獲全勝。 這世界有兩種人——積極的人和消極的人。 樂觀積極的人早上從床上跳起來說：“早上好！”悲觀消極的人會把被子拉到頭上呻吟道：“天哪！又到早上了。”你覺得烏云密布，他覺得云淡風輕，因為你們有著不同的心態。 手持一杯水，悲觀的人會說：“這是半空的。”樂觀的人會說：“這是半滿的。”同樣是半杯水，你愿意將眼光定位于擁有還是失去的那一半呢？ 在如何把斧頭推銷給布什總統的難題面前，其他學員只看到機會后面的問題，但喬治卻看到問題后面的機會。喬治心里琢磨的是：“只要我成功地把斧頭推銷給布什總統，我就可以成為世界上最偉大的推銷員”；而其他學員琢磨的卻是：“布什總統什么也不缺，再說即使缺少，也用不著他親自購買；再退一步說，即使他親自購買，也不一定趕上你去推銷的時候。”于是選擇了放棄。 這就是成功與失敗的分水嶺。喬治心里想的是他想要的東西，而其他學員心里想的是他不想要的東西；喬治想的是贏取與奪利，其他學員想的卻是缺損或失利，他們都會各得其所。 艾文•希爾教授是美國領導階層中最受尊重的權威人士，他說：“顯然，獲得成就的要素，不限于才能和資質，我不得不相信另一個要素——心態，心態積極，能力便能發揮到極致，好的結果也隨之前來。” 積極的心態是成功 與失敗的分水嶺。 []我們的心靈就像一座花園，你種菜豆，收到的就不會是馬鈴薯；你種一顆菜豆就肯定不會只收獲一顆菜豆。在播種與收獲之間，菜豆的數目會增加許多，這就是心靈的工作方式，無論什么事出現在你的心靈都會出現數倍的結果。具有積極心態的推銷員，能打破配額限制；具有積極心態的學生，能得到“A”的成績；積極的心態，也為幸福的婚姻鋪路。千萬不要小看了那些消極情緒，它會對你的人生產生很大的影響，因為你的情緒決定了你的心態，你的心態決定了你的思維，而你的心態和思維方式，決定著你是否成功。一位偉人說過：要么你去駕馭生命，要么生命駕馭你，你的心態決定誰是座騎，誰是騎師。 快樂是一種生活方式，關掉電視機，走到小區的花園和鄰居聊天，邀他來家里坐坐，煮杯咖啡下盤棋，如果再來一盤爆米花，烤幾條熱狗，更能增加情趣。這些片段，都將成為日后的美好回憶，有一天，你將贊嘆：“是的，我的生活的確快樂美好。” 猶太人是世界上最會賺錢的民族，這或許和他們一向積極樂觀的態度有關。有段猶太諺語是這樣說的：“如果斷了一條腿，你就應該感謝上帝不曾折斷你兩條腿；如果斷了兩條腿，你就應該感謝上帝不曾折斷你的脖子；如果斷了脖子，那就沒有什么好擔憂的了。” 悲觀者只看到機會后面的問題，樂觀者卻看到問題后面的機會。新入道的推銷員，面對一次又一次的拒絕，難免在感情上有所波動，跌入情緒的低谷而萎靡不振，但暫時的失敗或99次失敗并不能決定一個人的一生。雖然你沒有把產品賣出去，但產品仍在你手中，產品并沒有因為暫時賣不出去而貶值，所以你并沒有損失什么。 第一個人不想要不等于所有人不想要，那為什么要放棄機會，為什么不去試試把產品推銷給第二個人、第三個人，以至更多的人呢？機會往往就隱藏在失敗的背后，今天的失敗意味著明天的機會。如果喬治•郝伯特和布魯金斯學會的其他學員一樣，只是垂頭喪氣地說：“這件事太困難了。”無疑，喬治•郝伯特永遠不可能站在布魯金斯學會的領獎臺上。同樣，假如你對自己的能力存在嚴重的懷疑與否定，那么你絕對沒有機會成為偉大的推銷員。生活的回報只會出現在旅程的后期，而不是旅程開始的時候。你無法預測要走多少步才能實現目標。 你可能會在第99步的時候失敗，但成功就在前面，隱藏在最后一個拐彎處，如果不拐彎，你就不知道你離它有多近。記住，“千里之行，始于足下”，如果沒有成功，你就再邁出下一步，然后再邁出一步，成功有時就在第99步后面隱藏著，離你只有一步之遙。不要在第99步，離成功只有一步之遙的地方停下，不要犯這樣的錯誤。失敗是個騙子，它對人尖刻而狡猾，喜歡當勝利近在咫尺時將人絆倒。 每個人都有失敗的經歷，問題是：你將失敗當成阻力還是助力？對于推銷員來說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣中只占1/10，因此不要在意眼前的失敗，朝著自己的目標持續努力才是最重要的。失敗之后要回過頭來想一想，總結一下經驗，為什么會失敗，為什么會遭到拒絕，然后再找出對付拒絕的辦法，下次再遇到類似的情況就會胸有成竹。屢戰屢敗，屢敗屢戰，跌倒了爬起來再戰，就會變得堅韌不拔，最終體會到“水滴石穿”的成就感。 |
上一篇 : 沒有了!
下一篇 : 沒有了!
