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宮迅偉:談判心理戰之談判就是如何尋找致勝密碼
時間:2015-04-21     作者:宮迅偉

 說一個例子,比如說我賣一個杯子,要價十塊零八分,那么最容易達成交易的價格是什么?十塊。我在全國各地問遍了幾千人,都說是十塊。


這樣報價的那個人完全有可能在價格上故意留個零頭,等著對方去砍。為什么大家都會認為是十塊?這里面是人的心理使然,所以第一句話,談判是心理戰。

比如說數字,9是大數還是小數?好像是大數,但好多商品價格標3.99元,給人感覺反而是便宜,3塊多錢嘛。在價格上,5以上的反而是小數,5以下的反而是大數。比如3.54元,人就容易與3塊做比較;而3.99元,就會與4元做比較。

還有談判的時候,對方往往要看我們的報價是否認真。如果我們的報價是98.78萬,給對方的感覺就,一是比100萬小,另外已經精確到小數點后兩位了,看起來報價是認真的,是經過仔細計算的。如果直接報100萬,給人感覺是信口開河。

談判有時候需要談好幾輪,要不斷的降價。降價也很有講究。首先價格不能一步降到位的,剛開始報很高,突然降得很低,給人感覺你報價很不認真。第二,不能等距離的降價,比如每次都降1萬塊,會給人感覺“還可以再降”。在談判中,這叫“切香腸”式的降價,不好。

應該是先降得比較多,第二次降的少一些,再少一些...最后直降小數點后面幾位,給人感覺就是沒什么空間了。

談判是力量戰。


美國在國際事務上的談判,光靠心理站么?當然會有心理的因素在里面,但是美國人談判的時候,比如世界上哪里出了危機,他就把航母動一動,在別人家門口轉三圈,然后喊,你出來!咱倆談談!都是這個策略。

所以談判更加是力量的博弈。這個力量,就是Bargaining Power。有人翻譯成“談判權力”,更準確的應該是“談判籌碼”。有的時候別人是真的知道你的籌碼,比如世界500強的公司出去談判,別人就知道他有力量;但如果不是強勢企業呢,那就要尋找自己談判的籌碼,要善于挖掘,提煉自己有什么籌碼。后面會有一個專題談這個問題。

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