20年前補的大牙,近期脫落,影響吃東西,遂到社區街道衛生服務中心看診,一年齡在40歲以上的口腔科醫生看后建議拔掉再種,問了種植的價格,告知2000起,如果不拔的話會影響到上面和旁邊的大牙(放大痛苦法則),考慮到中心技術設備落后,建議我去大醫院拔(換位思考法則),這種為患者著想的醫生這年頭不多啊,內心有些感動。 于是到家附近的邵逸夫醫院去看,等了1個多小時才輪到,一近40歲的女主治醫師看后說此牙得先拔再種,跟社區醫生的觀點不謀而合,問了種植的價格,告知9000起,讓我先到診室對面拍個片,看了片子給我預約了拔牙時間。不得不說,邵逸夫醫院的醫生態度還是不錯的,環境也很現代化,給人一種舒心的感覺。 出了醫院看到對面新開一家民營口腔醫院(暫不透露醫院名稱),于是進去看看,問了前臺說剛開業沒幾天,環顧四周,看起來非常氣派,面積很大,應該有1000平米左右。問了前臺姑娘有多少面積,回答不知道,再問是否連鎖,也不知道,而且兩個前臺都不知道,專業性太差了,給用戶的體驗很好,估計沒有進行崗前培訓。問種植要多少錢,讓我先掛號,掛號費10元,掛完號5分鐘后一個女導醫帶我到診室,里面大概有5-6個醫師,一個年輕的女醫師接待我,估計剛畢業,讓我坐下,告知她剛邵逸夫醫院那邊看好,主要目的是咨詢下種植的價格,她就直接回答說有歐洲、日韓、xx三種種植技術,每種技術的優勢和價格,我說,你跟我講這些技術我也聽不懂,我也不關心,而且你說的三種價格都比邵逸夫高,你說你們醫院相比邵逸夫醫院的優勢是什么?她說邵逸夫是三甲醫院,技術好專家好,從她的話里面我聽出來一種自卑感,自己的醫院跟邵逸夫醫院就壓根沒法比【員工缺乏對自己醫院和產品的最基本的自信,這是最糟糕的事情】。我說,你們的優勢在哪里?她說服務吧,然后跟我噼里啪啦說了一通服務怎么怎么好。我說民營醫院服務比公立醫院好是正常的,但如果只有這一點,是不足以吸引用戶選擇你們,況且你們的價格還比他們貴,為什么就不會考慮通過價格來從你們對面的邵逸夫醫院引流,難道就不可以推出幾個促銷政策來快速引流?你也知道,現在的民營口腔醫院診所非常多,如果你們是這么差的營銷水平,如何生存呢?她被我說的一愣一愣,問我,你到底是來看病的還是來給我們找毛病的?我說我是一個多年的醫院營銷咨詢師,接觸過的醫院多了,自然形成職業習慣,難免會發現一些問題。她說她只是一個醫師,不是營銷人員,我說美國醫院的醫生都有學習學習如何跟患者溝通、說服患者的課程,所以他們工作以后就具備良好的營銷意識,說出來的話能夠讓患者聽起來舒服而又沒有推銷的感覺,這點也是很多中國的醫生需要提升的,剛好我有講這方面的課程,建議你們領導后續可以請我來上一堂,她聽后果斷要了我的號碼,說回頭給負責營銷的領導,讓其聯系我。 當然這家醫院,存在的問題遠不止前臺人員不知道基本問題,醫生缺乏銷售技巧、不知道如何闡述產品的賣點。而這么大的規模這么多的員工這么好的位置的醫院,卻因為沒有科學的營銷系統導致發展危機,是一件蠻遺憾的事情。或許他們剛開業,各方面還沒有完善。不管如何,后續我會持續關注他們,但愿有緣相助。 |
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