老師簡(jiǎn)介
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主講課程
定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售
| 定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售 課程解決問(wèn)題： 參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶(hù)無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？ 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷(xiāo)售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用？ 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？ 《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。 課程收獲： 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能 將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如 對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法 建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈 課程特點(diǎn)： 面對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 課程介紹： 培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士近期的必選課程。 課程設(shè)置：18小時(shí) 適應(yīng)人群：銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員 課程大綱： 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ) 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù) 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析 收集資料4步驟 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 銷(xiāo)售的核心是信任 建立信任的5種方法 客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求 企業(yè)的2類(lèi)需求 個(gè)人的7種需求 繪制客戶(hù)需求樹(shù) Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值 FABE法 制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣 排除客戶(hù)異議4種方法 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾 議價(jià)模型 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧 終局談判的6項(xiàng)策略 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù) 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈 客戶(hù)群體組織化 客情管理與維護(hù)的6大方法 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn) |
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