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銀行客戶銷售管理
時間:2011-08-05     作者:
銀行客戶銷售管理

課程解決問題:
參加了無數次銷售培訓,銷售業績不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里?
個人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區別?這些區別對銷售方法與模式有什么影響?在實際銷售工作如何運用?
銷售理念如何落實到銷售實際中,變為實實在在的銷售業績?培訓能不能教會參訓者實際的方法,給出實用的工具?
大客戶銷售往往是“十年不開張,開張吃十年”,問題是在沒開張的十年種如何評價銷售人員的業績?
    《銀行客戶銷售管理》是專門針對銀行客戶銷售研發的課程,針對組織客戶的特殊性,兼顧個人客戶的銷售要求,結合心、體、技三層的課程結構,使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是深受企業喜歡的一門課程。

課程介紹:
培訓師總結自己18年銷售經驗,參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對銀行業開發的專業銷售管理培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統的案例、又有創新實踐,課程實用面廣,是銷售管理專業人士的必選課程。

課程收獲:
幫助銀行銷售管理者在認知層面得到改進
做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,學會使用課堂中具體的工具表格
指導參訓者整理出客戶經理全流程銷售必備的操作文件(結構及模板),及管理者使用這些文件評價和指導客戶經理
針對本支行現狀,將管理工具再次整合和個性化,力求無縫應用到實際營銷管理工作中去

課程特點:
面對一線銷售人員,結合講師自己多年實戰經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰工具,提高工作業績。
以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業績。

培訓模式:講授+討論+練習,動手練習不少于30%時間

課程設置:21小時

適應人群:支行行長、客戶經理、理財經理、個貸經理

課程大綱:

打造銀行顧問式銷售
什么是真正的銷售?
討論:銀行營銷有什么樣的特征、本質和典型困惑?
分析:銷售顧問的素質要求
銷售顧問職務分析模型
銷售顧問的4種類型
ASK模型
討論:銀行顧問式銷售的ASK要求
優秀的銷售管理者的關注點應該在哪里?
指標/業績
客戶來源/客戶開發/客戶維護
人員/能力組合
產品
績效管理
如果市場機會存在,過程管理和控制如何推動績效?
討論:如何將這些工作分解到日程管理工作中?
銀行銷售管理者的知識力量
知識管理的五力模型:行業/客戶/產品/競爭對手/企業
充分了解產品的9大特點
成為行業專家的鉆石模型
認識客戶的3大模型
透析競爭對手的6項內容
認知企業自身的十字架
綜合練習:提煉昆明分行銷售的五力模型!
銀行銷售顧問的關鍵技能
客戶購買的價值等式
銷售和購買流程的比較
銀行面向客戶銷售的3種可能模式
銀行客戶經理必備的4項基本技能
討論:昆明分行如何提高顧問式銷售的份額

銀行銷售流程分析和管理要點
營銷活動的經典流程解讀
突破思維,不要“月初發數字,月末看數字”,所有產出來自于流程管理
構建流程
關鍵環節的動作或行為是什么?
流程過程中的里程碑定義:現象和成果產出
流程結點1:客戶開拓(非本次課程重點)
從存量客戶歸納出昆明分行的客戶特征?
昆明分行戰略需要我們開拓哪類客戶?
客戶定位的3個緯度
結點1:分析昆明分行的客戶特征
流程結點2:客戶分析
指導下屬收集資料的4步驟
你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”
你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎?
你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關鍵角色
管理者如何指導下屬制定銷售作戰地圖
練習:工具表格練習
結點2:客戶分析階段的里程碑
流程結點3:建立信任
先來了解客戶關系發展的4個階段
銷售的核心是信任
怎樣監督客戶經理會用5種方法建立信任?
討論:你怎樣監督和指導客戶經理建立信任?
結點3:建立信任階段的里程碑
流程結點4:挖掘需求
如何繪制客戶需求樹
如何分析客戶組織與個人的需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
練習:給客戶經理開發挖掘需求的工具(話術)
結點4:挖掘客戶需求階段的里程碑
流程結點5:呈現價值
你要求客戶經理用FABE法則了嗎?
教會客戶經理解除客戶異議的4方法
練習:給客戶經理開發異議處理的標準話術
結點5:呈現價值階段的里程碑
流程結點6:贏取承諾
監督你的客戶經理使用議價模型
如何系統性的解決談判問題
討論:昆明支行有哪些議價籌碼?
結點6:性贏取承諾階段的里程碑
流程結點7:跟進服務
啟動銷售的無窮鏈
討論:昆明分行的售后服務流程是什么?
練習:設置啟動銷售無窮鏈的標準動作
頭腦風暴:
提煉出昆明支行的標準化銷售流程
梳理流程各結點的關鍵動作!
界定流程各階段的里程碑!

第三部分  銀行銷售的組織與管理
銀行銷售中的客戶關系管理要點
客戶分類管理
客戶優先管理矩陣
客戶關系管理系統或數據庫的應用
練習:設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
銀行銷售的目標和績效管理
銷售管理模塊
銷售預測與指標分解
銷售管理者的銷售控制能力建設
練習:作本月銷售額預測
銀行銷售團隊建設和組織
經典的領結與菱形銷售組織結構
銀行銷售流程與人員能力的有效匹配
回到能力:銀行客戶經理的能力框架是什么?
盤點能力:你的團隊的能力組合完善嗎?
提升能力:如何提升你的團隊能力?
分析:自己隊伍人員的分工與協作
銷售組織管理的7大要點
過程化的銷售業績評估標準

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