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陳亮：房地產銷售術——怎樣成為一個好銷售
時間：2011-09-05 作者：陳亮
| 小A是N市最大的地產公司XX公司的銷售冠軍，經過XX公司的W總的再三邀請，得以機會與他交流。 他非常儒雅的他坐在我的對面，帶著一付金色絲邊眼鏡，手上拿著“愛瘋4”，輪廓分明的五官，微笑著看著我。溫和而堅定的與我打招呼：陳老師，您好，我是小A，盤子里的人都叫殺手A，嘿嘿。 我上下打量著眼前這位年輕人，驚訝的是從他的穿打扮上，幾乎看不出是一個銷售經理，更像是一個從事文化事業的人。心中一動，看來是高手，這次的交流一定會讓地產銷售術有更豐富的教學材料。 他見我沒有說話，也沒有吱聲，在認真地等我的詢問。 我忙回過神來，伸手一握：您好，A經理，早聞大名，今天得煩您與我交流半小時了。 A職業且開朗的笑容頓時浮現：應該的應該的，配合公司的要求嘛。 “那我可就問啦，您得幫我好好介紹介紹，我要認真學習一下您的銷售經”我認真地打開筆記本，準備做一些記錄。“大家為什么稱呼您是殺手A呢？”我面帶笑容。 “還不是因為我經常可以搞定那些比較難做的客人，也有可能是我賣過的別墅、商鋪、民房，都做過第一名吧，要不就是我連續幾年都是銷售NO1，陳老師，這些都是虛的，獎金實惠啊，我們這些外地人，基本就靠這些獎金提成生活呢，沒辦法，只有多努力。”A時而認真，時而似乎在玩笑著。 “多努力可不一樣，有的人方向不對，努力了也不能有結果，能介紹介紹你是如何做的嗎”我認真地詢問著，看他表情放松，我想他會說一些內容。 “不瞞陳老師，我個人有幾個體會，比較有用，但別人我不知道”。我點點著，示意他繼續說下去。 “1、工作就是工作，上班的時候一定要認真，不挑客不撿客，他們不要的客戶，我要。我認為來了就是有意向的，就應該跟進下去，我有的客戶跟了二年了，最后人家來買了一個別墅，所以我堅信：要想銷售成功，先要持續相信。” “2、一定要有條理性，我的工作筆記本，一年下來，我都能清楚地看到每天做什么，什么事情做到什么程度，公司一般不要求我們寫太全，就寫客戶那一個內容就行，但我覺得我應該要寫全，1234認真記錄寫下來，每個月都給自己做總結，這樣就知道缺什么要補什么。時間長了，我慢慢地覺得自己各方面都把握了，這對銷售很有幫助。” “3、一定要堅持學習，我經常看書，看管理的、財經的、時事評論的，還看看時代光華那些光盤，像您這樣的老師的，他們在網上有一些視頻。效果不錯呢，我們單位的老師不行，他們都只是讀讀公司的介紹什么的，也沒有做過銷售，他們講的銷售技巧也不太適合，別告訴我們領導啊。所以我堅持看這些資料，這對我與客戶的交流起了大作用了，我有客戶是銀行的，我們談談財經，他們開心得不得了，有的領導，偶爾說說管理，他們還認為我不一樣吧。我現在負責高端盤的，沒辦法，不然人家就當我是個賣房子的，只跟我討價還價。” “4、一定要認真觀察，有時候來的人太多了，一家人都來了，我一眼就能看出哪個付錢的，哪個參謀的，哪個是主要住在里面的，他們的言行舉止，我都能印在腦海里面，見哪個角色就攻哪個方向啦。效果也不錯，不瞞您說，我參加過您簡介上介紹的那個九型人格的課，哈哈，小有研究，效果不錯呢。” “5、一定要多溝通，一說溝通，有人就認為是與客人在展廳里交流，不是的，還有短信啊，打電話啊，我們的小姑娘一打電話就是買就送啊，這樣不行的，客戶已經不習慣這樣的欺騙了，他們要的是利益，房子不是小東西啊，哪個不會思考就買了。畢竟剛需為主，投資為輔。” 我見他說得暢快，不禁佩服起他的表達與思考能力。便打斷了他的說話，“A經理，那您如何看待高房價與限購令呢？”。 他喝了一水，向沙發靠背上半倚著，認真地回答我：“陳老師，我們的盤子在規劃前就做過競價分析、區域分析、策劃定位等許多內容，其實到我們銷售人員的手上，就是一個商品，價格什么的都控得差不多了。房價還會漲，目前應該是在俯臥撐。限購令是限購令了，那更會刺激剛需，現在只是時間問題，國家現在的錢控制得緊，老百姓肯定會等不了的，要結婚，要享受，房是大事，多花點沒事，只要質量好。那在未來肯定會有一部分小地產被洗盤了，但像我們這樣的，房價不僅要堅挺，還會略漲，而且我們的銷售經過多輪像你們這樣的培訓，問題不會大到哪里去。 …… 此后我們又交流一些關于他們公司的銷售支持等方面的內容，轉眼半小時就過去了。 我認真地記錄著，思考著：一個好的銷售人員，到底要做到什么呢？似乎A經理都在靠近。總結一下： 1、擁有職業狀態 2、高質量的自我管理 3、持續的學習 4、擅于觀察 5、精于揣摩與談判 6、…… 朋友們，您是這樣的銷售嗎？還是？讓我們快速反應，反應到最好的習慣模式，去為客戶服務，讓客戶愉快地成交。我想他能成為銷售冠軍，也許就是這樣：把簡單的反復做，最后成為了自己的習慣。 |
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