本課程透過客戶關係管理的三個步驟,從開發(ACQUISITION),發展(DEVELOPMENT),及挽留(RETENTION)客戶的循環中,建立起優質私人銀行客戶群,為私銀業務的迅速發展,奠定良好的基礎. 本課程:2天 私人銀行客戶開拓與維護 第一部分 全球私人銀行業務發展最新趨勢 1. 全球最佳私人銀行龍頭美歐較勁 2. 全球私人銀行客戶行為最新調研報告 3. 全球頂尖私人銀行的運作 4. 臺灣私人銀行業務運作簡介 第二部分 私人銀行客戶及業務模式剖析 1. 認識私人銀行客戶 2. 私人銀行客戶群的分類及需求分析 3. 不同類型私人銀行客戶的心理研究 4. 不同類型私人銀行客戶的營銷技巧 5. 私人銀行成功的營運模式 第三部分 如何有效開拓私人銀行新客戶 1. 私人銀行市場客戶的區隔細分(MarketSegmentation) (1) 國內私人銀行客戶的細分 (2) 本行私人銀行客戶的細分 (3) 未來新客戶增長主要來源及其需求趨勢調研 2. 選定目標客戶群(IdentifyTarget Market) (1) 本行最有競爭優勢的客戶區隔 (2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場區隔 (討論):營銷策略-你如何開發新客戶? 3. 接近潛在的目標客戶(ApproachProspective Clients) (1) 本行客戶的介紹及轉介 (2) 專業顧問(會計師、律師、不動產中介..)的轉介 (3) 舉辦研討會及活動(本行或其他行業舉辦) (4) 公關及廣告 (5) 自薦信函 (6) 陌生電話 4. 建立客戶關系及信賴感(BuildRapport and Credibility ) (1)以親和力及服務熱誠建立初步客戶關系 (2)環繞以傾聽客戶需求為中心的交互方式 (3)搜集客戶詳細信息資料并建文件以進一步分析客戶需求 (4)接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關系 (5)關系經理透過初次一對一會面展現個人獨特的價值 5. 開發創意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution) (1) 客戶風險態度 (2) 客戶財務目標 (3) 客戶服務要求 6. 向客戶推薦產品實現開戶及銷售產品(Close the Deal) (案例演練):如何制定新客戶開發方案? 第四部分 如何維護私人銀行老客戶 1. 熟悉本行私人銀行業務所提供的產品及服務的優劣勢 2. 執行以客戶為中心的私人銀行服務四步驟 (1)了解客戶需求及金融目標 (2)與客戶共同擬定投資建議 (3)取得客戶同意后執行投資建議 (4)隨時檢討投資結果并適時調整 (案例演練): 如何以私人銀行服務四步驟維護老客戶? 3. 客戶關系管理系統監測 4. 私人銀行的增值服務 第五部分 如何挽留私人銀行老客戶 1. 老客戶的終生價值(Lifetime Value) 2. 老客戶流失的預警征兆 (1) 客戶工作/住宅搬遷至離銀行較遠地方 (2) 交易額持續減少 (3) 提前還清個人貸款 (4) 不主動與私人銀行經理聯絡/對私人銀行經理服務反應冷淡 (5) 發生對銀行聲譽不利的事件 (討論):你還發現哪些老客戶流失的預警征兆? 3. 挽留老客戶的具體對策 (1) 更換關系經理(RM) (2) 承諾改善服務質量 (3) 給予具競爭性的優惠費率 (4) 銀行高層的關懷安撫 4. 客戶關系與挽留效果 (案例演練): 如何挽留老客戶? 第六部分 私人銀行客戶營銷產生的客訴及處理 1. 私人銀行客戶營銷風險的種類 2. 私人銀行客戶營銷風險的控管及實務 3. 私人銀行客戶營銷客訴問題的預防 4. 私人銀行客戶營銷客訴糾紛的處理及實務 A. 客訴處理三部曲 B. 客戶服務處理要領 (案例演練): 如何妥善處理客訴問題?

百利財富管理顧問公司總經理
美國紐約市立大學MBA
中華講師網「中國百強講師」
盤石百利投顧總經理
聯邦銀行經營顧問
聯邦投信總經理
康和投顧董事長
群益證券執行副總裁
中國信托銀行個金事業群資深顧問
中信投信協理
臺新銀行個金事業群總助
臺證投顧協理
美商花旗銀行協理
美商大都會人壽副主任

林志煌老師畢業于美國紐約市立大學MBA,主修財務及投資,歷任臺灣前四大券商群益證券執行副總裁、聯邦投信總經理、盤石百利理財經理總經理、康和理財經理董事長、以及主要零售銀行聯邦銀行、中國信托銀行、臺新銀行、美商花旗銀行、美商大都會人壽...等國內外金融集團的高階主管,在金融業(銀行、證券、理財經理、基金、保險)累積超過26年以上豐富的實戰及管理經驗并擁有耀眼的戰績

培訓資歷超過十五年,尤其在財富管理、理財、個人金融業務、資產管理、理財規劃實務、及營銷管理方面擁有獨到的見解,是金融培訓市場上少見的既懂理論又有豐富實戰經驗的老師。

林老師在臺灣是財富管理、理財、銀行個人金融、及資產管理業務領域著名的實戰培訓專家,目前任職百利財富管理顧問公司總經理,專注于提供兩岸金融業財富管理咨詢顧問及實戰培訓,并受聘擔任臺灣數家金控公司的培訓顧問,因為培訓課程重視實戰及實用,受到兩岸學員們高度的認可；
迄今臺灣及大陸的銀行、證券從業人員已有超過10000人參與林老師相關培訓課程。林老師于2015年榮獲中華講師網頒發『中國百大講師』證書，在金融實戰培訓類名列前十強。

主講課程
銀行業:
《私人銀行客戶開發及維護》
《利率市場化背景下銀行借鏡臺灣經驗營運成功轉型之道》
《借鏡臺灣經驗提升銀行業財富管理實戰技能》
《臺灣個人金融業務發展趨勢及實戰應用》
《財富管理和金融產品銷售》
《財富管理及資產配置》
《高凈值客戶分析及資產配置》
《高凈值客戶資產風險管理》
《財富管理與私人銀行》
《量化投資與對沖基金》
《衍生性金融商品介紹與規劃實務》
《結構型商品規劃設計與實務》

證券業:
《財富管理和金融產品銷售》
《財富管理及資產配置》
《高凈值客戶分析及資產配置》
《高凈值客戶資產風險管理》
《量化投資與對沖基金》
《衍生性金融商品介紹與規劃實務》
《結構型商品規劃設計與實務》
《財富管理與證券投資顧問實務研討》
《證券市場走向顧客導向的財富管理新時代》
《財富管理背景下營業部對公業務的營銷開拓實務》
《券商財富管理業務的團隊建設》
《資產配置模式下對公業務營銷與拓展實務》
《財富管理與證券投資顧問實戰》
《投顧職業生涯規劃》