【培訓對象】
理財顧問、中高層管理崗

【培訓收益】
● 實戰：學會萃取財富管理團隊中高端客戶經營技術 ● 服務：剖析客戶財務與非財務信息，以客戶真實需求為導向，解決客戶“痛點” ● 專業：提升理財顧問風險診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案 ● 案例：根據實踐案例講解，了解客戶傳承需求和掌握客戶經營流程

 課程背景：

過去40多年，我國人民所思所想的核心命題是如何創造財富，但隨著中美對抗、國內產業結構重組、金融強監管開啟、先富者年齡越來越大、人們家庭婚姻理念的改變，使未來的不確定性越來越大，從而導致我們的財富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下，財富如何能有安全保障及平穩傳承給子孫后代？這引起了越來越多的中高端客戶的重視。

本課程通過對中高端客戶面臨的風險分析及總結，讓理財顧問理解客戶的真實需求與痛點，通過掌握金融工具和法律工具的特性，為中高端客戶提供系統性、框架性的財富保障與傳承方案。

 課程方式：政策解讀+案例分析+實務訓練

 

課程大綱

討論：高凈值人群需要什么樣的財富管理服務？為什么？

第一講：財富管理與傳承之惑

一、高凈值人群需要的財富管理服務

1. 趨勢：中國進入財富管理3.0時代

1）理財啟蒙：你不理財，財不理你

2）投資管理：盲目理財，不如不理財

3）財富管理：因為信任，所以托付

2. 問題：營銷思維與服務思維的“代差”

1）財富管理核心不是解決錢的問題，而是解決人的問題

2）財富既要有規劃，更要有管理

案例：相識五載，你還不是我的客戶！

3. 畫像：高凈值人群——新時代的“弱勢群體”

1）金融：次次都上當，回回不一樣

2）健康：應酬、過勞、失眠

3）企業：創業容易守業難

4）家庭：剪不清、理還亂，親情和財富的撕裂

5）政策：稅務、法律不太懂，產業、行業變化快

二、“富不過三代”——高凈值人群的傳承之“危”

1. 數據：歷年婚姻與傳承糾紛數據解析

2. 周期：新中國財富“首次”代際傳承

1）初代創業者的發家史

2）初代創業者還能二次“創業”嗎？

3）初代創業者和企二代的代溝

3. 宏觀：經濟轉型下的不確定性

1）朝陽行業VS夕陽行業

2）直接融資VS間接融資

3）經濟公平VS經濟效率

4）法制環境VS人治環境

4. 理念：我們理解“財富傳承”嗎？

1）財富傳承是要規劃的

2）人生定位：子女當自強

3）財富傳承要有“節奏”

4）根據繼承人特點差異化傳承

 

第二講：財富保全與傳承——高凈值人群風險解析

一、“守成”方能“傳承”：高凈值人群風險認知

1. 我們的財富“安全”嗎？

2. 經濟轉型期高凈值人群面臨的核心風險

1）經營風險

2）法律風險

3）稅務風險

4）喪失財富控制權風險

5）財富貶值風險

二、高凈值人群財富風險梳理與分析

1. 家業混同

案例：企業與家庭財富在撕裂中掙扎

2. 家庭關系變化

案例：夫妻交惡的財富博弈

3. 人身風險

案例：財富傳承與財富掌控

 

第三講：財富傳承認知及工具

一、財富傳承的三個維度

思考討論：從猶太傳承法反思我們忽略了什么？

1. 人脈、社會關系傳承

2. 價值觀與精神財富傳承

3. 物質財富傳承

二、財富傳承工具：法律、保險

1. 傳統法律利器——遺囑

1）遺囑可以解決哪些傳承問題？

2）一份有效的遺囑需要注意什么？

3）怎么保證遺囑生效？

2. 未雨綢繆——法律協議

1）財富管理和傳承中常用的法律協議有哪些？

2）法律協議可以規避哪些風險？

3. 不可或缺——保單

1）保單在財富傳承中的作用

2）高凈值客戶需要幾張保單？

3）高凈值客戶保單設計

4. 精準傳承——保險金信托

1）保險金信托的“前世今生”

2）保險金信托的功能

案例：企業主L先生的傳承規劃

案例：金領W先生的傳承規劃

 

第四講：以財富管理服務為核心的高凈值客戶經營

一、高凈值客戶為何選擇我——自我人設經營

1. 客群定位及資源圈經營

1）不談細分市場就沒有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經營我的客戶

練習：構建AAA客戶池運營體系

3）資源圈認知及經營

2. 線上“人設”設立及管理

1）“人設”的作用

2）設立“人設”的方法

3）經營管理“人設”

二、高凈值人群風險探尋與溝通

1. 高凈值客戶“畫像”梳理

1）客戶目標

2）風險容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產負債表

2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求KYC

1）生命周期需求梳理法

2）資產配置檢視梳理法

3）家庭成員結構梳理法

案例：客戶需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務營銷流程

工具：資源與流程經營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術

5. 高凈值客戶服務日程管理

三、高凈值人群資產配置方法

1. 分析高凈值客戶現有資產特性

練習：流動性、安全性、收益性分析

2. 分析高凈值客戶財富管理與傳承需求

練習：顯性需求VS隱性需求

3. 設置高凈值客戶資產調整方案

練習：客戶需求及資產配置周期分析

練習：資產配置再平衡

4. 財富管理方案呈現及調整

5. 高凈值客戶持續服務經營

 

中高端客戶經營案例訓練

案例：企業主M先生的財富管理與傳承訓練

案例：創業者H先生的財富管理與傳承訓練

案例：金領家庭S先生的財富管理與傳承訓練

10年金融培訓管理經驗

人民大學公共財政與公共政策碩士

理財規劃師委員會委員

國家高級理財規劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢公司丨事業部經理

曾任：山東中啟創優（上市）丨法稅項目負責人

曾任：鑫茂榮信財富投資管理有限公司丨培訓部經理

擅長領域：理財規劃、財富管理、資產配置、家企法稅規劃、客戶沙龍……

→受CHFP委員會邀請編寫執業能力等級認證教材：《理財規劃師(CHFP)》統編教材第六版

→山東中啟創優校企專業共建院校教材：《新金融財富管理方向》

 

財富管理項目輔導師——10年金融培訓管理經驗，深諳國內財富管理市場，是中國平安/中國人壽/北京農商行/廣東南海農商行等多家金融企業長期項目導師，累計輔導100余個項目。同時，老師在財富管理與家企法稅方面有自己的獨到見解，能夠將理論與實踐融為一體，曾與朋友創建《曉財研習社》公眾號，普及大眾理財教育，受到讀者的高度追捧。

 

理財規劃人才培育師——趙老師善于金融教學及培訓研究，一直致力于中國財富管理人才的培養及輸送，曾為中國平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農商行/北京農商行/恒昌等多家企業搭建理財規劃人才培育平臺及理財規劃線上學習微課體系，累計授課高達900場次，學員10萬人次，輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學習。

 

部分成功案例：

中國平安超過6年特邀理財顧問

→進行《新稅改形勢下的家庭資產配置》、《科學“安家”，留住“夕陽紅”》等10+門課程培訓，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進行課程輪訓，累計培養學員1萬多人次。

→對24家分支機構開展“國家理財規劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規劃師。

新華人壽超過6年特邀理財顧問

→進行《新華人壽人生財富規劃班》《精準營銷》等課程培訓，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行輪訓，累計培養學員數千名，并成功輸送300名優質金融培訓師。

→主導《人生財富規劃班》項目，輔導團隊有效提升銀代業務專業水平和授課指導能力，提高新華銀代業務團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專業化銀代講師。

山東商業職業技術學院特邀1+年財富管理講師

→進行《財富管理與法律服務》、《財富管理與稅籌服務》等課程項目研發及授課，為山東商業職業技術學院培養100余名校企專業財富管理人才，現人才都已進入各金融公司從業，反饋良好。

 

部分大賽輔導案例：

北京理財規劃師協會丨《全國十佳理財規劃師大賽》

參與歷屆大賽項目的組織搭建；設計比賽賽程、晉級標準，負責出具比賽題型；擔任大賽評委；旨在通過“優中評優、知識推動服務”的方式提高金融從業人員理財服務的質量和水平，促進全金融知識與技能的融合。大賽參賽人數3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農商行丨《廣州農商行理財規劃大賽》

參與大賽平臺及訓練體系搭建，負責比賽題型設計，采用線上平臺與線下賽程結合的模式開始理財規劃大賽，旨在通過“賽中學、學中賽”的樹立機構理財標桿、展示標桿風采、通過標桿帶動全行綜合金融服務轉型，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數2000人次，覆蓋4000多名機構員工。

 

主講課程：

《新經濟環境下宏觀經濟解析》

《透析財稅改革下的財富新格局——中高端客戶經營策略》

《做好理財，規劃一生的幸福——多場景實務理財規劃訓練營》

《中高端客群資產配置特訓營》

《家庭財富傳承規劃——法律助力保險營銷》

《家企財富管理實務——法稅訓練營》

《美晚生活、今生無憂——科學規劃養老》

 

• 保險大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據招商銀行發布《2017年中國私人財富報告》、建設銀行發布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經濟社會發展面臨的內外部挑戰增多，但國內居民的私人金融財富仍實現了8%的正增長。中國高凈值人數的數量逐年實現增長，截止2018年高凈值人士數量已達到167萬人；高凈值人群的財富目標開始從單純的“創造更多財富”過渡..

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• 透析財稅改革下的財富新格局 ——中高端客戶經營策略

   

  課程背景：財稅政策具有引導經濟發展、重新分配財富的功能。回顧改革開放40年，我國經歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長、有的人財富縮水。而隨著我國內外部經濟環境發生劇烈的改變，改革進入了“深水區”，為適應發展，財稅、產業、金融等政策都做出相應調整。這導致中高端客戶的經營、投資環境都發生了巨大的變化、..

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