【培訓對象】
分行行長、支行行長，網點行長，優秀客戶經理

【培訓收益】

 第一講：從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級

1. 零售銀行個金業務營銷的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 理性營銷與“從心”營銷的典型區別

討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

案例解析：“為什么經常出現大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”

3.“我不需要”——推銷員的無限悲劇

討論：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”

4.“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”

案例分析：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”

5.“攻心”營銷的兩個關鍵要點——營銷動機與專業能力

 

第二講：客戶營銷的兩大基本原則轉變

成交為王？我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉介率

視頻分析：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？

1. 傳統保險營銷技巧害我們有多深？

2. 成交為王的背后我們損失了多少客戶？

3. 成交率、回頭率、轉介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？

視頻分析：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個率的？

4. 如何讓客戶快速認可你

5. 如何結合客戶實際情況講解產品利益

6. 如何有效利用禮物

7. 如何讓客戶有更好的營銷體驗

話術導入：萬能攻心產品介紹話術示例

 

第三講：互聯網思維的金融運用與案例解析

提成客戶貢獻度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點破面，完成批量與深耕營銷

案例分析：“看看這個客戶經理是怎么拿下個體養殖戶的上下游，并將其發展成信息聯絡員的”

案例分析：“民生銀行小微營銷圈地策略”

2. 如何放大客戶的成交價值

案例分析：“信貸創新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領區域客戶一起致富”

3. 如何與客戶形成利益共同體

案例分析：“建立商戶聯盟之后的多贏局面”

4. 如何結合政策方向帶領客戶轉型升級

案例分析：“福建某行客戶經理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發新商業模式

案例分析：“種植客戶遭遇天災，協助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專業度，拓展視野，跟準方向

案例分析：“15年的牛市與股災的真正原因你知道么？”

討論中國的經濟跟政治從來不分家，未來經濟熱點分析思路，猜猜國家準備怎么玩！

 

第四講：銀行平臺化運作與經營解析

1. 與醫院對接，打造“銀醫通”服務品牌，一卡實現就醫掛號、繳費、就診報告查詢等功能；

2. 與學校對接，打造“銀校通”服務品牌，一卡實現校內消費、學雜費繳納及助學貸等功能；

3. 與稅務部門對接，打造“銀稅通”服務品牌，一卡實現稅費繳納、流水查詢及“稅融貸”等功能；

4. 與公交公司對接，打造“銀交通”服務品牌，一卡實現線上充值、線下打卡等功能；

5. 與工商部門、超市、專業市場管委會對接，打造“銀商通”服務品牌，一卡實現商戶信息采集、商場門禁、商戶現金流管理、管理（租賃）費繳納及商戶流水貸等功能；

6. 與旅游部門對接，打造“銀旅通”服務品牌，一卡實現餐飲住宿、購買門票、景區消費及折扣優惠等功能；

7. 與保險公司對接，打造“銀保通”服務品牌，一卡實現保費批量扣繳及折扣優惠等功能；

8. 與企業對接，打造“銀企通”服務品牌，一卡實現代發工資、各種保費繳納及“白領通”貸款等功能；

9. 與社區物業對接，打造“銀業通”服務品牌，一卡實現小區門禁、車庫門禁、入戶門禁、電梯乘用和各種稅費繳納及消費貸等功能；

10. 與村兩委、農金員對接，打造“銀農通”服務品牌，一卡實現新型農村社會養老保險、新型農村合作醫療和各種稅費繳納及家庭貸等功能。

互動總結篇：師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個金業務顧問

“國際工作場所學習大會”銀行理財經理培養特約分享嘉賓

《網格化精準營銷》落地輔導項目三大創始人之一

《營銷資本+》銀行創新營銷落地項目三大創始人之一

曾任：興業銀行營銷設計經理、內訓師

 

7年，率兵進軍14省份：與團隊研究出了《網格化精準營銷》項目， 用7年時間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場，并一年內執行落地輔導項目超過30期，均為銀行帶來可觀效益性。

13年，傳道授業數十萬人：13年時間內，為近十萬名學員定制課程培訓，使學員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優資銀行人才，也曽一對一現場輔導超過5000名客戶經理，現場通關客戶經理超過2000人。

持續，‘高能輔導’超百場：為四大國有銀行、各地商業銀行等企業輔導超上百場（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農總行，講授《零售銀行智慧營銷密碼+開放銀行建設與場景營銷》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實施《“兩金一險”通關集訓營》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實施《私行客戶經理鍛造》項目12期

——受聘于農商行（陜西），主導實施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實施《網格化精準營銷》項目38期

——受聘于農信系統（河南/湖南/河北等），主導實施《外拓營銷》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實施《基金產品營銷與客戶健診盤活》項目8期

——受聘于農行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實施《金牌客戶經理營銷鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個人客戶綜合營銷地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營銷與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開發》12期

 

核心課程：

©《網格化精準營銷體系暨落地輔導》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實戰訓練》

©《金融生態圈與場景化精準營銷》

《基于KYC分析的零售客戶經營策略專題訓練》

《大客戶“攻心”營銷與維護實戰訓練》

《個貸產品營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發》

《基金產品營銷與健診盤活實戰通關集訓》

《金牌客戶經理養成特訓營》

《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰訓練》

《絕對成交——個人客戶營銷面談實戰訓練》

 

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經理營銷疑難百問百答》

《客戶經理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財產品配置指南》

《個人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關系建設地圖》

《客情關系深度測評系統》