【培訓(xùn)對象】
政企客戶經(jīng)理、產(chǎn)品方案經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 重塑銷售新認(rèn)知：復(fù)盤當(dāng)下銷售困境，深入探究內(nèi)因，重新定位銷售價(jià)值； ● 重塑信任與客情：掌握客情關(guān)系“四度一體”策略，提升個(gè)人關(guān)系，遞進(jìn)組織關(guān)系； ● 重塑需求與痛點(diǎn)：掌握商機(jī)挖掘“聽力三角”、五個(gè)問題挖掘痛點(diǎn)、價(jià)值鎖定等策略； ● 重塑價(jià)值傳遞鏈：價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”，制造沖擊“四個(gè)說明” ● 重塑成交的策略：熟練應(yīng)用探索心理價(jià)、縮小價(jià)格差的方法策略及相關(guān)談判策略。

 第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效

一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！

思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？

1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣

2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣

3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量

情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？

二、重塑價(jià)值感：找到銷售人的尊嚴(yán)

情景討論：假如沒有銷售員，買賣將如何變化？

1. 服務(wù)思維轉(zhuǎn)型：從成交思維到用戶思維

2. 服務(wù)與流量：社交圈獲客趨勢解析

3. 價(jià)值重塑：企業(yè)、客戶、銷售的三方共贏邏輯

思考：為何所有行業(yè)都值得重新做一遍？

 

第二講：重塑信任——“四度一體”重塑信任關(guān)系

核心工具：“四度一體”

思考：為何80%信任都是假信任？

一、信任關(guān)系第一度：親密度“3A”法

1. Appreciation-賞識

2. Autonomy-授權(quán)

3. Affiliation-相似

二、信任關(guān)系第二度：可靠度

1. 事先約定-三種應(yīng)用塑可靠度

落地實(shí)操：客戶拜訪、回避風(fēng)險(xiǎn)、鼓勵(lì)否定的事先約定。

2. 鐘擺定理-讓客戶帶著你成交

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提否定意見，鐘擺話術(shù)設(shè)計(jì)

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提肯定意見，讓客戶帶著你成交

三、信任關(guān)系第三度：專業(yè)度

思考：介紹賣點(diǎn)，能體現(xiàn)專業(yè)度嗎？

1. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個(gè)維度

落地實(shí)操：應(yīng)用三維度，設(shè)計(jì)專業(yè)度話術(shù)

四、信任關(guān)系第四度：價(jià)值度

1. 立場VS需求

2. 需求VS利益

落地實(shí)操：信任公式：（親密度*可靠度*專業(yè)度）/立場

五、信任一體-組織關(guān)系五瓣梅花

思考：自認(rèn)為煮熟的鴨子，為什么飛了？

1. 決策者識別與維系策略

2. 技術(shù)把關(guān)者維系策略

3. 關(guān)鍵使用者維系策略

4. 內(nèi)線支持者維系策略

5. 輔助決策者維系策略

案例分析：企業(yè)決策鏈與明暗線分析

視頻鑒賞：悄無聲息拿訂單

情景分析：決策者、采購著、關(guān)鍵使用者誰比較有用？

實(shí)操工具：麥凱66客戶資料答案

 

第三講：重塑商機(jī)——探尋摸底挖掘訴求

核心工具：“ALR聽力三角模型”

思考：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？

案例分享：不要給客戶畫海鷗

一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？

1. 三層傾聽：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提出我方缺點(diǎn)/競品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式

二、提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發(fā)式探尋

3. 封閉引導(dǎo)式探尋

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，讓客戶說出實(shí)情：將拷問式變?yōu)殛P(guān)懷式

三、反饋-reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

落地實(shí)操：三種反饋的應(yīng)用情景

四、痛的拼圖：“五個(gè)問題深度診斷”

1. 具體問題：能否舉個(gè)例子？

2. 時(shí)間問題：問題存在多久？

3. 行動問題：曾做哪些措施？

4. 影響問題：行動執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問題：是否必須解決？

實(shí)操工具：痛的拼圖對話模板

 

第四講：價(jià)值鎖定——建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置壁壘

——標(biāo)準(zhǔn)制定與反制定

一、價(jià)值鎖定-四步制定購買標(biāo)準(zhǔn)

1. 回顧情景

2. 強(qiáng)調(diào)需求

3. 建立標(biāo)準(zhǔn)

4. 匹配利益

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，萃取亮點(diǎn)建立標(biāo)準(zhǔn)（拿什么建立標(biāo)準(zhǔn)？）

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，建立標(biāo)準(zhǔn)對話模板（怎么建立標(biāo)準(zhǔn)，客戶愿意接受？）

二、價(jià)值解鎖-重塑標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)方法

1. 橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)

2. 縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)

 

第五講：重塑價(jià)值——講解方案，如何說人話？

一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線”

1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶

2. 價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系

二、好好說人話的“四個(gè)說明”

案例分享：多年老技師，說不過新人小姑娘？

1. 數(shù)字說明

2. 類比說明

3. 場景說明

4. 結(jié)果說明

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示

 

第六講：重塑談判——討價(jià)還價(jià)與雙贏成交

思考：明明價(jià)已到底，為何客戶仍跑單？

一、報(bào)價(jià)后常見四種反應(yīng)與應(yīng)對策略

1. 繼續(xù)博弈

2. 再行考慮

3. 直接答應(yīng)

4. 直接離開

實(shí)操工具：四種情景分析與應(yīng)對策略

二、談判路徑：探尋心理價(jià)三秘匙

思考&討論：為什么要了解心理價(jià)？

扎心8問：客戶問你底價(jià)多少，如何應(yīng)對？

1. 直接詢問法

2. 暗示詢問法

3. 退讓詢問法

落地實(shí)操：客戶說：我沒心理價(jià)，你們底價(jià)是多少，怎么辦？

二、縮小價(jià)差—雙贏成交路徑

1. 降低期望值：銷售必做三動作

2. 縮小價(jià)格差：非整數(shù)博弈策略

落地實(shí)操：邀請成交零壓力