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情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

課程編號(hào):23325

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:1152

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:童奕涵

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 剖析客情關(guān)系本質(zhì);
● 展示進(jìn)行客戶分級(jí)管理的服務(wù)體系與流程方法;
● 全面分析與陌生客戶締結(jié)關(guān)系、提高滿意度與忠誠(chéng)度方法與要義;
● 詳解體驗(yàn)營(yíng)銷與沙龍營(yíng)銷提升客情關(guān)系的策略;
● 體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

 
課程背景:
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代,銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,必須擁有雄厚的客戶資源,做好客情關(guān)系維護(hù),贏得更多新老客戶,贏得滿堂彩。
本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制,從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié),具體掌握營(yíng)銷思維與技巧,實(shí)現(xiàn)陌生客戶締結(jié)關(guān)系并分級(jí)進(jìn)行管理,打造全新的客戶體驗(yàn),維護(hù)溝通經(jīng)營(yíng)并提高滿意與忠誠(chéng)度,有效提升客情關(guān)系與提高保險(xiǎn)業(yè)績(jī)。
 
 
 

課程大綱:

導(dǎo)引:客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀,客情維護(hù)是銷售的法寶
第一講:銀行客情關(guān)系的本質(zhì)
一、客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代:客戶是我們的老板
1. 客戶的本質(zhì)是資產(chǎn)
1)客戶價(jià)值公式與目標(biāo)
2)利用客戶賺錢的模式
 
2. 真正的客戶
1)能力與意愿
2)機(jī)緣與資產(chǎn)
3. 銀行客情關(guān)系三階段:戀愛-結(jié)婚-離婚
二、如何進(jìn)行客戶分級(jí)管理
1.分級(jí)管理的方法
2.分析管理核心體系
1)資產(chǎn)級(jí)別
2)需求和價(jià)值
3)不同層級(jí)的服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)
3.金融需求與服務(wù)策略
1)大眾客戶
2VIP客戶
3)不同層級(jí)的服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)
 
第二講:銀行客情關(guān)系的開拓與經(jīng)營(yíng)
一、如何與陌生客戶締結(jié)關(guān)系
游戲:你眼中的我
客戶經(jīng)理的自我畫像(沒有最好,只有更好)
1. 自我提升,以示人
1)形象
2)專業(yè)
3)態(tài)度
2. 投其所好,以“利”誘人
1)需求
2)產(chǎn)品
3)附加值
3. 真心付出,以德“服人
真誠(chéng)善良,把握節(jié)奏,導(dǎo)演的高度
視頻分享:柴田合子的微笑感言
演練:陌生客戶的微笑招呼與開場(chǎng)白
二、如何做好維護(hù)與溝通——快速有效建立良好客情關(guān)系
1. 七大原則:把握每一次機(jī)會(huì)、及時(shí)記錄、高效與個(gè)性化、高端優(yōu)先、關(guān)注潛在、長(zhǎng)短期兼顧、明確計(jì)劃與規(guī)范。
2. 四大步驟:建立關(guān)系、管理信息、日常計(jì)劃、突發(fā)事件處理
3. 溝通三要素:文字、語(yǔ)調(diào)、肢體
1)善于提問:引導(dǎo)客戶思考
2)耐心傾聽:讓客戶多說(shuō)
3)肯定認(rèn)同:客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
4. 維護(hù)策略
1)優(yōu)質(zhì)客戶
2)高端客戶
情景體驗(yàn):分角色扮演,與保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合的溝通演練。
 
三、如何提高滿意與忠誠(chéng)度——持續(xù)提升良好客情關(guān)系
1. 影響滿意度的因素
2. 影響忠誠(chéng)度的因素
3. 忠誠(chéng)客戶的五階段:猜疑、期望、第一次、重復(fù)、宣傳擁護(hù)與轉(zhuǎn)介紹者
4. 管理期望值與改善滿意度
5. 提高忠誠(chéng)度的途徑
6. 修復(fù)損失與破裂的客戶
1)善于提問:引導(dǎo)客戶思考
2)耐心傾聽:讓客戶多說(shuō)
3)肯定認(rèn)同:客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
 

 

第三講:客情關(guān)系提升策略
一、體驗(yàn)營(yíng)銷
1. 動(dòng)線體驗(yàn)
2. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍
3. 情感體驗(yàn)
4. 互動(dòng)體驗(yàn)--廳堂微沙
5. 差異服務(wù)體驗(yàn)
6. 特色體驗(yàn)
分組研討:有哪些可提升改善優(yōu)化的營(yíng)銷體驗(yàn)?值得借鑒的點(diǎn)?
 
二、沙龍營(yíng)銷
1.   沙龍策劃--目標(biāo)設(shè)定與準(zhǔn)備工作
1)組織沙龍活動(dòng)的目標(biāo)與條件
2)明確沙龍活動(dòng)的主題
3)篩選并圈定目標(biāo)客戶
2.   沙龍活動(dòng)組織與執(zhí)行關(guān)鍵
1)成功舉辦沙龍的注意事項(xiàng)
2)活動(dòng)邀約的圖文設(shè)計(jì)
3)確保邀約到目標(biāo)客戶
4)營(yíng)銷舒適的沙龍氛圍
5)沙龍活動(dòng)主持與演講技巧
6)目標(biāo)客戶常見的異議處理
7)現(xiàn)場(chǎng)促成有效逼單與轉(zhuǎn)介紹
8)意外與突發(fā)的準(zhǔn)備
9)沙龍活動(dòng)后續(xù)的跟進(jìn)法
3.   提升客情關(guān)鍵的幾點(diǎn)心
1)活動(dòng)的初心
2)邀約的用心
3)溝通的耐心
4)服務(wù)的細(xì)心
5)貫穿始終的愛心
分組討論PK:設(shè)計(jì)一場(chǎng)營(yíng)銷沙龍,進(jìn)行活動(dòng)宣講介紹并推演。
 

 

課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

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