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小微信貸業務產能提升

課程編號：23464

課程價格：￥20000/天

課程時長：2 天

課程人氣：930

行業類別：銀行金融     

專業類別：營銷管理 

授課講師：周燕

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
信貸從業人員

【培訓收益】
提升業務產能

 第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）

1.客戶篩選（詳述）
2.關于行業集群開發的探討（重點講）
3.銷售線索的來源渠道（重點講）
4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析
5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）
第二單元：客戶開發方式及策劃
1. 對當地周邊市場的定位與分析
2. 商圈客戶開發（結合我行小微產品重點講）
3. 特定園區客戶開發（結合我行小微產品重點講）
4. 商會、協會客戶開發（結合我行小微產品重點講）
5. 針對我行存量客戶需求挖掘及他行客戶的營銷開發（結合我行小微產品重點講）
6. 小微企業定制化服務
7. 案例分析
第三單元：小微企業市場營銷案例分析
1.本地特色行業營銷案例（以我行普惠小微產品為主，不能舉例其他公司業務或無關業務）
●金融服務模式
●融資模式操作要點
2.科技小微企業營銷案例（以我行普惠小微產品為主，不能舉例其他公司業務或無關業務）
●金融服務模式
●融資模式操作要點
3.三農市場小微企業營銷案例（以我行普惠小微產品為主，不能舉例其他公司業務或無關業務）
●金融服務模式
●融資模式操作要點
4.商圈小微企業營銷案例（以我行普惠小微產品為主，不能舉例其他公司業務或無關業務）
●金融服務模式
●融資模式操作要點
5.特定園區小微企業營銷案例（以我行普惠小微產品為主，不能舉例其他公司業務或無關業務）
●金融服務模式
●融資模式操作要點
第四單元：小微存量客戶電話邀約技巧
1.客戶信息篩選
2.小微產品匹配
3.電話邀約準備
4.短信話術模板
5.電話邀約話術
6.電后跟進技巧
7.電話邀約的節奏把控（重點講）
第五單元：小微企業信貸客戶拜訪技巧與銷售話術（結合我行產品與地市產業結構情況）
1.準備工作（重點講）
資料準備
銷售過程設計
電話預約技巧
2.信任階段：微笑、寒暄、贊美、同步
3.客戶需求挖掘
小企業需求分析黃金十字
采購端
營銷端
融資端
資金管理
客戶需求的挖掘與引導
小微企業生命周期金融需求的變化
小微企業平臺需求挖掘
小微企業協會需求挖掘
4.產品介紹方法
數字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5.異議處理（重點講）
銷售議價的方法與技巧
6.促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
實用話術總結
7.售后清單
8.實戰通關演練
第六單元：存量客戶交叉營銷
1.交叉營銷的原則
2.邏輯清晰，分層分類
情景模擬：品類繁多的客戶需求一覽
運用交叉營銷思維
現場實作：基于交叉營銷的客戶類型深度剖析
現場成果：知己知彼的差異化客戶營銷矩陣圖
3.交叉營銷組合策略運用
行業圈生態圖
產業鏈路徑圖
產品組合愿景圖
4.交叉演繹——營銷呈現，專業表達
交叉營銷創意的主題設計
案例演練：同業銀行的交叉營銷案例演練
創意營銷的形象化表達
 形象化優勢及力量：同業銀行的形象化演示手段及技巧案例
 言辭錘煉形象化：同業銀行的小微企業客戶的創意營銷
5.基于客戶生命周期的交叉營銷
第七單元：客戶關系維護與開發
1. 客戶關系的建立
2. 客戶價值分析
3. 客戶分層級管理（重點講）
客戶優先級分類
客戶檔案管理
客戶關系維護工具（重點講）
4. 客戶關系維護的方法
資源和政策維護
業務支持與業務服務維護
5. 客戶的信息管理的方法與工具（重點講）
6.客戶維護的客戶細分策略
7.客戶人際關系維護的策略
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
8.客戶關系維護中應當避免的誤區（結合我行產品重點講重點講）
9.客戶異動（流失、降級）的挽留技巧（結合我行產品重點講重點講）
10.如何在存量客戶中挖掘普惠信貸業務（結合我行產品重點講）
11.客戶回訪實戰演練
第八單元：小微企業信貸客戶風險識別技巧（全單元重點講） 
1.如何規避小微企業貸前風險（非財務報表風險）
如何識別擔保圈風險
如何識別存貨風險
如何識別道德風險
如何識別短貸長投風險
如何識別管理風險
如何識別企業主營業務風險
如何識別行業風險
如何識別應收賬款風險
如何識別產品積壓風險
貸前調查實戰演練
2.貸后風險預警
問題貸款的產生的原因
綜合營銷與風險控制
貸后風險管理的關鍵點
識別風險預警信號
風險先行指標和預警信號
貸后擔保風險管理
貸后檢查的方式
財務危機定性指標分析
管理風險預判
市場風險預測方法
貸后管理要點
貸后調查實戰演練
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