【培訓對象】
資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【培訓收益】
把單子從做成到做大到做深 認識大客戶的銷售流程 幫助你梳理銷售思路 帶你認識大客戶的決策流程 分析大客戶的幾種角色 不同的客戶類型應當如何溝通 掌握員工激勵的技巧

第一單元：清楚認識“大客戶”“銷售”
1、兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
2、兩個案例：
某能源公司的失敗案例
某醫藥公司的成功案例
3、總結：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
第二單元：銷售流程的天龍八部
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
3、銷售流程一：客戶規劃 工具：客戶規劃表
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單
5、銷售流程三：價值呈現 工具：激發興趣模板
6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發問技術
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案 工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程
10、銷售流程八：實施交付
第三單元：客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類
經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、經濟購買影響者（EB）--拍板人
a.經濟購買影響者的定義 練習：誰是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析
b.拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰
c.什么樣的人會是經濟購買影響者
d.經濟購買影響者關心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項
f.沒有見到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領導）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設計
總結：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
3、技術購買影響者（TB）--守門員
a.遇到的挑戰 練習：誰是技術購買影響者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術者會關心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
4、使用購買影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰 練習：誰是使用購買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內線，教練（coach）
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
6、客戶關系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟 案例：客戶關系進階演練
第四單元：五型人格在銷售領域的應用
1、社交風格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
9、四類社交風格的特征與表現
10、四類社交風格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客
第五單元：激勵員工技巧—發揮員工優勢
a.激勵的核心模型
b.銷售人員的十大痛苦
c.馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用
d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素
e.激勵的公平理論
f.木桶理論—人無完人、各有所長
g.激勵一定要及時
h.激勵的常用方法和體系
i.其他激勵技巧（目標、PK競賽、標桿推崇法）
案例：《西游記》里的人物激勵技巧

總結：復盤改善與行動計劃 

國禎商學院特聘講師
原某上市公司營銷學院院長
原科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業大客戶銷售顧問
北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經驗。
在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業等，帶領團隊取得年度優秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業的大客戶銷售培訓體系，開發并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經》等十幾門企業實用的課程，培訓場次100+，受訓人次3000+，支撐企業營銷額突破百億。
幫助科創中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業本身的特點出發，必須從企業的實用性出發”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創、群策群力、開放空間、城鎮會議等行動學習促動技術來幫助企業梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發現問題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創中光、國禎環保、依立騰集團等知名企業，學員綜合滿意度調查均95分以上，機構與企業重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。
——依立騰總經理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經理 張經理
劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業銷售經理 何丹陽 

• 知人知心的激勵技巧

   

  第一部分：定義激勵獵狗為什么跑不過受傷的兔子第二部分：激勵的威力（1）挖掘員工潛力-創造性（2）提高員工素質-投入（3）增強組織凝聚力-熱情第三部分：激勵是有類型的（1）物質激勵與精神激勵（2）正激勵與負激勵（3）內激勵與外激勵第四部分：激勵流向第五部分：讓員工都有積極性（1）扣準激勵時機 ..

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• 領導力發揮和創造性激勵技巧

   

  主題一. 有效激勵的基礎1. 當今組織管理面臨的挑戰2. 激勵的現狀和誤區3. 建立有效激勵的系統思維4. 實現有效激勵四個基礎5. 個體行為的基礎6. 當代動機理論的整合與應用7. 案例分析主題二. 富有激勵的組織設計1. 組織結構對員工行為的影響2. 傳統組織結構的弊端3. 建立富有激勵的組織4..

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