【培訓對象】
銷售主管，銷售經理，銷售管理人員

【培訓收益】
了解銷售管理者的四大管理思維 掌握銷售流程的管理進度 慧眼識英雄，識別真正的銷售天才 熟悉銷售人員成長的九大階段 掌握銷售團隊的五大激勵技巧 了解銷售培訓的五大誤區

第一講：銷售管理者的四大王牌
1、選人—組建團隊
西游記的團隊
人才的真相
人才的要素
2、指向—界定結果
如何界定結果
沒有過程的結果是垃圾，沒有結果的過程是放屁
3、激勵—發揮優勢
木桶理論—人無完人、各有所長
馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用
4、培養—因才適用
新銷售培養的誤區
人才培養的4臺階：培訓、訓練、練習、職涯規劃（大H理論）
案例：喬杰拉德

第二講：銷售流程的識別與教練輔導
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規劃 工具：客戶規劃表
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三：激發興趣 工具：激發興趣模板
6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發問技術 需求類型規劃表
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案 工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表
10、銷售流程八：實施交付

第三講：幫助銷售識別客戶的關鍵角色
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定義 練習：誰是決策者?
b.拜訪拍板者遇到的挑戰
c.什么樣的人會是拍板者
d.拍板者關心什么
3、技術把關者（TB）
a.遇到的挑戰 練習：誰是技術把關者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術者會關心什么？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑戰 練習：誰是使用者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
5、內線，教練（coach）
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
工具：銷售決策鏈表

第四講：銷售團隊的激勵技巧
1、銷售人員的十大痛苦
2、銷售激勵的五大技巧
3、銷售性格特質分析
4、銷售的工作狀態分析

第五講：銷售管理的六脈神劍
1、銷售目標管理
周會，月度會，例會管理
2、陪訪管理
3、問題員工管理
唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工
4、銷售人員的薪酬與激勵
5、危機管理
6、銷售工具管理與應用

第六講：銷售管理者的十二技法（反面）
1.過分看重“實戰”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復制）
2.過分的優越感（認為自己是財神爺）
3.授權不當（看過程，精細化管理）
4.太相信直覺，只講藝術，不講科學（沒有規劃）
5.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）
6.缺少輔導（員工是不會還是不愿）
7.抱怨政策（價格，產品，服務）
8.吹噓自己的過去（我當年咋地咋地）
9.只看業績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）
10.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）
11.在客戶面前過分的抬高自己
12.混淆個人的功勞和團隊的功勞

第七講：銷售成長的天龍八“步”
銷售進公司的八大階段
1.恐懼感（不敢見客戶，要求拜訪量）
2.失敗感（2個月左右，沒有出單，老員工分享經驗）
3.失落感（3個月左右，流失率最高，懷疑自己適合不合適）
4.浮躁感（半年到1年，有業績，但是不是太高）
5.抱怨感（1年左右，危險期已過。抱怨政策，環境，提成跟同行比）
6.無激情（2年左右，業績上不去，有老客戶養著也不差）
7.驕傲感（新人拿大單—狗屎運，2年左右做了幾個大單）
8.迷茫期（銷售職業生涯的3個迷茫期）

第八講：銷售技能培訓的五大誤區
1.沒有理論，只吹實戰（很多銷售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復制）
2.培訓內容與實際場景不符合（2b，2c的）
3.培訓講師沒有研究銷售人員（內部，外部都是）
4.過度看重氛圍，忽略內容
5.沒有工具方法，不夠落地

總結：復盤回顧與行動計劃  

國禎商學院特聘講師
原某上市公司營銷學院院長
原科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業大客戶銷售顧問
北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經驗。
在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業等，帶領團隊取得年度優秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業的大客戶銷售培訓體系，開發并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經》等十幾門企業實用的課程，培訓場次100+，受訓人次3000+，支撐企業營銷額突破百億。
幫助科創中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業本身的特點出發，必須從企業的實用性出發”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創、群策群力、開放空間、城鎮會議等行動學習促動技術來幫助企業梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發現問題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創中光、國禎環保、依立騰集團等知名企業，學員綜合滿意度調查均95分以上，機構與企業重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。
——依立騰總經理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經理 張經理
劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業銷售經理 何丹陽 

• 贏在管理-銷售管理者領導力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷售領導者的角色轉換之心態轉換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產品銷售，要選用不同類型的人 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1620  

  

• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉型學習正確的管理思維識別銷售經理角色遵守商業倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質問題重新認識自我駕馭轉型二、管理業務：達成團隊銷售目標市場調研與分析能力銷售計劃與目標管理銷售渠道設計、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業績與關鍵客戶管理三、管理團隊：改變核心..

  ￥12,000   元/ 天

  人氣：3168  

  

• 銷售基本功——絕對成交的關鍵銷售技巧

   

  第一單元 銷售原理及銷售關鍵 第二單元 溝通技巧 一、銷的是..

  ￥   元/ 天

  人氣：2920  

  

• 溝通基本功九大修煉實訓

   

  第一篇章走進溝通，認識溝通的迷與悟引言：溝通是一門領導藝術，正確認識溝通掌握其中的規律和要素，才能真正實施有效溝通，才能充分發揮溝通的力量，才會將溝通變為管理者的一種習慣。一、互動測試：每人在一張A4紙上畫一棵完整的大樹由一棵樹開始溝通藝術的探討之旅有效溝通的最終目的二、團隊溝通能力測試：管理溝通游戲《驛站傳書》根據各組成..

  ￥   元/ 天

  人氣：3346  

  

• 銷售基本功——絕對成交的關鍵銷售技巧

   

  第一單元 銷售原理及銷售關鍵 第二單元溝通技巧 一、銷的是什..

  ￥   元/ 天

  人氣：2968  

  

• 化工行業品牌管理基本功

   

  課程大綱：一、什么是品牌管理1.品牌管理的基本原則2.品牌管理的組織架構和主要職責3.品牌管理的目標4.為什么要做品牌管理5.什么是品牌管理的目標品牌管理的過程目標怎樣確定品牌戰略的目標誰能影響品牌戰略目標的確定品牌經理的職責二、品牌管理框架 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：3158