【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
※ 掌握銷售及業(yè)務(wù)工作原理，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)， 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法訓(xùn)練，全方位提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。 ※ 如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案； ※ 如何利用有力詞句、正確觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南； ※ 如何利用穿著和身邊物件營造專業(yè)形象，使客戶產(chǎn)生信賴感； ※ 如何使用一對(duì)多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷售產(chǎn)品給數(shù)百或上 千名客戶； ※ 如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友 ※ 如何請(qǐng)客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量

第一單元  銷售原理及銷售關(guān)鍵	第二單元  溝通技巧
一、銷的是什么：自己 二、售的是什么：觀念、信念 三、買的是什么：感覺 四、賣的是什么：好處 五、動(dòng)力源 六、六大永恒不變的問句？ 1、你是誰？ 2、你能為我做什么？ 3、你談的對(duì)我有什么好處？ 4、如何證明你說的是對(duì)的？ 5、我為什么要和你買？ 6、為什么現(xiàn)在要你買？	一、溝通三要素 文字—— 7%　　　 語調(diào)——38%　　　　　 肢體動(dòng)作——55%。　　 二、溝通雙方 說：80%　　或　95% 問：20%　　或5% 三、說服兩大障礙 視覺障礙： 聽覺障礙： 四、說服三要素 什么人（人格魅力）： 說什么：內(nèi)容不同自然不同 怎么說：表達(dá)方式。
第三單元  問話——所有溝通銷售關(guān)鍵
一、問話的形式 1、開放式：有多種回答 2、結(jié)束型： 3、選擇型：請(qǐng)問這周你哪天方便？ 二、問話六種作用 問　：開始    問　：痛苦 問　：快樂    問　：興趣 問　：需求    問　：成交 三、提問題的方法 1、注意表情與肢體動(dòng)作 2、注意語氣語調(diào) 3、問一些比較容易回答的小問題 4、正面的問題 5、局部范圍的問題 6、能用問的盡量少說 7、已經(jīng)有答案的問題 8、問二選一的問題 四、聆聽四個(gè)層面 1、聽懂對(duì)方說的話：注意聽，聽細(xì)節(jié) 2、聽懂想說沒有說出來的話：弦外之音 3、聽懂對(duì)方想說沒有說出來的話 五、聆聽技巧	1、是一種禮貌 2、建立依賴感 3、用心聽 4、態(tài)度誠懇 5、記筆記 6、重復(fù)確認(rèn) 六、贊美技巧 1、真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)，值得贊美 2、具體間接贊美 3、第三者（迂回贊美）及時(shí) 4、公共場合贊美（揚(yáng)善于公堂） 七、四句經(jīng)典贊美 1、你真不簡單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別 八、肯定認(rèn)同技巧 1、你說的很有道理 2、我很理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感謝你的建議 5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 6、你這個(gè)問題問的好
第四單元   銷售十大步驟（上）
一、準(zhǔn)備 1、身體：鍛煉身體是您最重要的工作之一 2、精神 了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 了解競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 3、專業(yè) 對(duì)自己產(chǎn)品的了如指掌 對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 了解行業(yè)，及趨勢(shì)與全國布局 4、顧客 知己知彼 麥肯66問 二、如何開發(fā)客戶 1、準(zhǔn)客戶的必備條件 2、誰是我的客戶：有需求的客戶 3、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 4、我的客什么時(shí)候會(huì)買？ 5、為什么我的客戶不買？－－不相信。 6、誰跟我搶客戶？ 7、不良客戶的七種特質(zhì) 8、地點(diǎn)離的太遠(yuǎn)黃金客戶的七個(gè)特質(zhì) 9、開發(fā)客戶的步驟 Ø   收集名單 Ø   分　　類：分出級(jí)別 Ø   制定計(jì)劃 Ø   大量行動(dòng)	三、如何建立依賴感 1、看起來像行業(yè)專家 2、注意基本的商務(wù)禮藝 3、問建設(shè)性的問題 4、聆聽建立信任感 5、身邊的物件建立信任感 6、使用顧客見證 7、使用名人見證 8、使用媒體見證 9、使用行業(yè)權(quán)威見證 10、一大堆名單見證 11、熟人顧客見證 12、環(huán)境及氣氛 四、了解顧客需求 1、現(xiàn)在用什么？ 2、很滿意這產(chǎn)品？ 3、用了多久？ 4、以前用什么？ 5、你來公司多久？ 6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場？ 7、換用之前是否做過了解與研究？ 8、換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？ 9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)？
第四單元   銷售十大步驟（下）
五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 六、做競爭對(duì)手比較 七、解除顧客的反對(duì)意見 1、解除反對(duì)意見四種策略 2、兩大忌 3、六大抗拒原理 4、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解 八、成交 1、成交關(guān)鍵用語 2、成交前 3、場合環(huán)境 4、成交中 5、成交后	九、轉(zhuǎn)介紹 確認(rèn)產(chǎn)品很小 介紹同等等級(jí)介紹 轉(zhuǎn)介紹一至三個(gè) 了解新客戶背景 十、顧客服務(wù) 1、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù) 主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè) 誠懇地關(guān)心顧客及他的家人 做跟你賣產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù) 2、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù) 份內(nèi)的服務(wù) 邊緣服務(wù) 與銷售無關(guān)的服務(wù)

團(tuán)隊(duì)潛能創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派管理專家
2006年全國十大女性講師
武漢大學(xué)MBA教授
暢銷書《大雁精神》、《軍令如山-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》作者

電視臺(tái)熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門溝通協(xié)作訓(xùn)練》、《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)》

主講嘉賓：
她從事過IT、地產(chǎn)、辦公設(shè)備、汽車汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營銷管理培訓(xùn)。
在過去的十年，她幫助了超過上萬名總裁、總經(jīng)理提升營銷管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。

10年來持續(xù)受邀中國大陸50多個(gè)城市，為上百家企業(yè)、大學(xué)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)場次上千場，直接聽眾人數(shù)逾30萬，間接聽眾、讀者近百萬。

授課風(fēng)格：
擅長高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實(shí)戰(zhàn)與互動(dòng)式團(tuán)隊(duì)管理課程。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，開發(fā)培訓(xùn)課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練。

品牌課程：
《大雁精神—打造精英團(tuán)隊(duì)》 《軍令如山－團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》  《搓麻精神—激情工作》   《跨部門溝通與協(xié)作》    
《大客戶營銷十把飛刀》   《雙贏無敵談判18成交》     《8090后攻心管理》   《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》
 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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