【培訓對象】
企業(yè)對企業(yè)銷售、解決方案銷售、大客戶銷售等模式的銷售人員

【培訓收益】
解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導向的銷售觀點 深度介入客戶采購過程，運用SPIN技術(shù)進行訪談，了解并激發(fā)客戶需求 有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

 第一講、營銷思維決定銷售行為

前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？

一、銷售的定義

二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？

三、顧問式銷售的觀念與策略—以客戶需求為導向，成為一名“問題解決者”

四、買賣雙方對采購的不同理解

五、客戶為什么買？—客戶采購流程解析

銷售工具箱：客戶采購流程圖

第二講、問題是需求之母——深度分析和挖掘客戶需求

前言：客戶的需求從哪里來？沒有需求哪來商機？實則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運用SPIN技術(shù)進行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發(fā)客戶采購行為，從而實現(xiàn)通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題來贏取訂單。

一、客戶需求的冰山理論

1. 客戶購買心理過程分析

2. 明確需求和隱含需求

二、價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

三、客戶的深度需求分析

1. 組織層面的需求分析

a. 客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求

b. 客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求

c. 客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求

2. 個人層面的需求分析—不同采購者在馬斯洛需求中的行為需求

四、探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復”

五、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注

2. 難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

3. 暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

4. 價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值

六、SPIN的技能銳化——使用注意事項    

1. 靈活運用，避免操縱話題

2. 不同的人提問不同的問題

3. 不一定非要問，也可以說

4. 把SPIN當作是溝通的路徑圖

案例分析：數(shù)控機床案例解析

案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習（現(xiàn)場導出學習成果）

模擬演練：設(shè)置銷售場景模擬演練

銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板

第三講、呈現(xiàn)差異化的產(chǎn)品價值

前言： 如何在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代建立差異化？公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？客戶到底買什么？如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求？ 

一、如何讓你的產(chǎn)品更具吸引力？——產(chǎn)品價值塑造核心要點

1. 非常了解自己的產(chǎn)品

2. 了解行業(yè)以及競爭對手

3. 針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹

4. 掌握獨特的銷售賣點“USP”

5. 善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品

6. 不接貶低競品的原則

二、使用特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）法則深度解析

1. F代表特征（Features）

2. A代表優(yōu)點（Advantages）

3. B代表利益（Benefits ）

4. E代表證據(jù)（Evidence）

三、FABE法則對客戶的積極影響

現(xiàn)場練習：運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具箱：FABE運用模式

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1212  

  

• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1353  

  

• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1114  

  

• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人氣：874  

  

• 服裝行業(yè)終端導購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務流程4. 客訴的處理技巧

  ￥   元/ 天

  人氣：1062  

  

• SPIN-顧問式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動信任的四步驟？&Osla..

  ￥   元/ 天

  人氣：974