【培訓對象】
大客戶經(jīng)理、技術經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售代表、項目經(jīng)理等

【培訓收益】
幫助開發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護高層客戶關系方面的信心和能力 強化與高層溝通的能力 培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法 在高層營銷中，理解和傳達產(chǎn)品和解決方案的獨特性

一、關于對高層的銷售
高層銷售的作用
高層銷售的場景
在高層營銷中面臨的困擾
統(tǒng)計調查：關于高層營銷的現(xiàn)實，揭示出問題與困境
高層客戶與在組織分析
組織關系分析
客戶組織與文化
客戶內(nèi)部金字塔
組織架構
高層的業(yè)務視角
高層所處的業(yè)務環(huán)境：高處不勝寒
高層的業(yè)務難題：忙-盲-茫
高層的業(yè)務指標：財務+戰(zhàn)略+未來
高層決策的過程分析：風險 > 樂觀
影響力分析
信任與影響力分析
建立信任的過程
影響高管的最佳切入點
工具：業(yè)務視角分析模板、影響力模型、信任模型
案例： 阿里 騰訊
二、高層客戶的人物分析
高層在采購流程中的角色
高管們并不會制定采購決策，而會授權和支持采購
高管們關心購決策及流程能否有效實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標。
高管決定購買決策與戰(zhàn)略、績效的關聯(lián)性
高管們會謹慎對待任何銷售性質的拜訪會面
高層性格傾向與決策風格
高層人物性格分析
高層人物的另一面
決策與思考風格
工具:性格分析、決策風格分析
案例: 思科 中國電信
三、對高層拜訪的策略與準備
建立多個接觸點
接近高層身邊的人
如何接近高層
提升對話主題的焦點
發(fā)掘需求與需求匹配需
創(chuàng)造重大業(yè)務價值
分析企業(yè)的關鍵成功因素
財務思維與資本思維
高層出席的關鍵信息
高管們出于自身需要而參加的會面
高管們在自己信任的同事引薦下參加會
實現(xiàn)高層拜訪成功的關鍵因素
與高層溝通的基本原則
價值陳述模板
展示成功案例與藍圖
工具：高層價值模板
結合實際的討論與演練
案例: 安捷倫 思科
四、對高層關系的維護
建立立體的高層關系
圈層互動
競爭防火墻
如何保持長期信任的關系
長期的信任加強計劃
如何避免交往中的法規(guī)風險
工具：信任加強臺階、圈層理論
案例：華為 思科
五、總結
課程總結
提問與回答
后續(xù)行動計劃
學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡新技術解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務打開國內(nèi)市場奠定基礎。
在擔任思科系統(tǒng)擔任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負責全國大客戶綜合業(yè)務的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務部門與業(yè)務支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執(zhí)行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務總監(jiān)
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監(jiān) 

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  第一節(jié) 端正觀念：多維度動態(tài)看廠商關系1、廠商關系中的悖論2、多維度看廠商關系分析：營銷管理培訓案例！解析：營銷管理內(nèi)訓案例!案例：營銷管理課程案例分析！第二節(jié) 新經(jīng)銷商的選擇1、經(jīng)銷商的選擇思路2、經(jīng)銷商的選擇標準3、經(jīng)銷商選擇殘局破解4經(jīng)銷商選擇動作流程討論：營銷管理經(jīng)典案例討論!分組：營銷管理培訓..

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