【培訓對象】
汽車銷售人員

【培訓收益】
1、幫助學員突破營銷心理障礙和恐懼 2、教會學員識別客戶類型及了解客戶心理分析 3、幫助學員掌握電話邀約技巧及話術 4、幫助學員掌握電話溝通維護技巧及話術 5、掌握促進客戶成交的技巧及話術 6、總體提升員工營銷成功率。

第一板塊：正確的營銷意識及客戶心理分析篇
1.1好的心態(tài)是成功的開始
工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：消極情緒產生的過程
對工作的成就感分析
主動工作與被動工作分析
把工作變?yōu)槭聵I(yè)的動力來源
不自信、自卑產生的原因
案例：面對不耐煩客戶的應答話術
案例：面對高端客戶的應答話術
互動：培養(yǎng)員工的強大自信心
客戶心理的TYS分類及太好了心態(tài)運用
1.2化解邀約營銷中恐懼的五大策略
客戶不耐煩、發(fā)火時的應答話術
客戶需要再聯(lián)系您、敷衍時的應答話術
客戶不需要、拒絕時的應答話術
客戶爽約時的應答話術
客戶提出身份質疑、擔心顧慮時的應答話術 

第二板塊：客戶性格分析與消費心理分析篇
2.1客戶兩大消費心理分析
2.2四類客戶性格分析測試
1)活潑型、
2)力量型、
3)完美型、
4)和平型
2.3客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營銷切入點不同
不同性格客戶的六點分析
1)特征分析
2)行為模式
3)動作模式
4)語言模式
5)優(yōu)缺分析
6)心理需求
客戶性格測試工具運用

第三板塊：深度營銷氛圍溝通技巧篇
3.1深度挖掘需求的“說者為王術”
傾聽的三層特殊含義
傾聽的障礙
案例：汽車銷售專業(yè)術語引起的傾聽障礙
案例：方言引起的傾聽障礙
案例：客戶主觀意識引起的傾聽障礙
傾聽的兩個層次-表層意思、聽話聽音
傾聽的四個技巧-回應技巧、確認技巧、澄清技巧、記錄技巧
案例：回應技巧（表情、動作、語言）
案例：超級經典好用的回應詞組
案例：銷售和客戶的思想，不在同一個頻道
模擬訓練：傾聽激發(fā)客戶的需求
3.2深度挖掘需求的“主動提問術”
提問的目的
提問的兩大類型
提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題設計及應答話術
問題層提問設計及應答話術
解決問題層提問設計及應答話術
現(xiàn)場演練：車主客戶的需求激發(fā)提問
3.3稱呼技巧-迅速拉近關系
稱呼改變服務氣場
普通客戶、重要客戶、資深老客戶稱呼改變設計
迅速拉近關系的五種稱呼
3.4引導技巧-把不足變成優(yōu)勢
引導的兩層含義-由此及彼、揚長避短
引導技巧在客戶服務中的運用
案例：把客戶的注意力進行轉移的技巧
案例：客戶說“我都沒打算買你們的車，去試有什么用”
3.5同理技巧-打消客戶顧慮
對同理心的正確認識
表達同理心的落地方法
同理心有效話術設計
同理心處理以下客戶異議：
案例：比亞迪我聽過，我不喜歡的
3.6贊美技巧-建立客戶信任
贊美的目的、價值和意義
認清贊美的本質
贊美是營銷的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應
銷售贊美的三大方法
根據(jù)多種客戶狀態(tài)進行贊美：
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、職業(yè)、年齡、生日、家人、身份、業(yè)務選擇、業(yè)務合作等
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶

第四板塊：電話邀約實戰(zhàn)話術技巧提升篇
4.1電邀關鍵行為一-電邀成功的第一印象
第一印象的基礎：形象、動作、聲音、專業(yè)、禮貌
外呼電話營銷的“氣場打法”
高、中、低聲區(qū)的聲音話術蠱惑性運用
聲音魅力的現(xiàn)場話術演練
好的印象是成功的開始
邀約前的準備
自殺式開場的三大特征
開場設計核心四要素
客戶營銷維系的有效開場設計
4.2電邀關鍵行為二-有效的邀約內容介紹
邀約內容介紹的“奧利奧原則”運用
邀約內容介紹的正面引導用詞
邀約內容介紹的一加四表格法
優(yōu)點轉化法
潛移默化法
鋼琴銷售法
指天效應法
案例：比亞迪汽車企業(yè)邀約產品介紹運用
4.3電邀關鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
異議處理能力提升的終極解決公式-“同一劍成”
最難客戶異議處理“不需要”的現(xiàn)場引導演示及運用
常見客戶常見異議：
客戶說：“我不需要”應對技巧
客戶說：“我不感興趣”應對技巧
客戶說：”我考慮考慮“應對技巧
客戶說：“發(fā)份你們的資料我看看吧”應對技巧
客戶說：“我很忙，沒時間、要出差、要開會”應對技巧
客戶說：“等我有時間，再去吧”應對技巧
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你吧”應對技巧
客戶說粗話，罵人，應對技巧
4.4電邀關鍵行為四-高效邀約促成
無效邀約促成分析
邀約促成信號的把握
邀約促成的語言信號、感情信號、動作信號
有效邀約促成的3大主動要點
1.主動開口
2.主動服務
3.主動關懷
有效邀約促成魔法公式及技巧
邀約高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效邀約促成話術

第五板塊：面銷談判心理實戰(zhàn)技巧提升篇
5.1面銷關鍵行為一-愧疚感產生的客戶確認技巧
確認客戶到店的技巧
確認的三種情況
主動邀約、被動邀約、拒絕邀約
客戶確認技巧及話術
5.2面銷關鍵行為二-良好的第一印象營造技巧
閑聊成為良好溝通的橋梁
閑聊的原則、目的、內容
如何快速與客戶找到溝通話題
男性客戶閑聊溝通要點
女性客戶閑聊溝通要點
5.3面銷關鍵行為三-面銷談判心理暗示性動作
面銷的核心是什么
面銷應該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關鍵位置
座位安排對營銷的心理作用
單人營銷的座位安排
雙人營銷的座位安排
客戶臉部十二大潛意識小動作心理映射
客戶手部六大潛意識動作表達
客戶腳部六大潛意識動作表達
客戶身體三大坐姿表示
5.4面銷關鍵行為四-把握促成動作信號
什么是促成動作信號？
促成動作信號的把握
常見的6種促成技巧
直接促成法、緊迫促成法、二一促成法
體驗促成法、假設促成法、見證促成法
現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法 

 

² 金融行業(yè)實戰(zhàn)派脫口秀講師

² 曾從業(yè)于中國人壽（壽險及財險）及中國移動10086

² 具備管理、電銷、面銷、服務、投訴、催收等經驗

² 呼叫中心類實戰(zhàn)講師、網絡直播類實戰(zhàn)講師

² 8年一線呼叫中心服務營銷實戰(zhàn)經驗

² 6年金融行業(yè)呼叫中心培訓輔導經驗

² 6年呼叫中心現(xiàn)場管理實戰(zhàn)經驗

² 5萬多條電話錄音分析及優(yōu)秀話術萃取經驗

² 8萬多通電話外撥的實戰(zhàn)記錄

² 多年課程研發(fā)、課件快速制作實戰(zhàn)經驗

² 保險行業(yè)服務營銷話術編寫實戰(zhàn)經驗

² 呼叫中心員工EAP心理輔導實戰(zhàn)經驗

² 精通呼叫中心管理工具制作與應用

² 授課內容精彩-讓學員眼前一亮

² 授課風格幽默-讓學員笑到臉部抽筋

² 授課方式獨特-讓學員猶如醍醐灌頂

² 授課內容：有趣、有料、有干貨

² 為大小企業(yè)量身定做各種實用性話術手冊及培訓教材

個人資歷：

² CECC呼叫中心與客戶關系培訓師專業(yè)認證

² EAP（員工幫助計劃）心理咨詢師認證

² 中國演出行業(yè)協(xié)會（CAPA）演員資格認證

² 金融行業(yè)、通訊行業(yè)、其他行業(yè)電話營銷培訓講師

² 主講營銷、服務、投訴、團隊管理、電話催收、員工心態(tài)、客戶心理課程

• 傳輸設備維護專項提升培訓

   

  一、通信產業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規(guī)模和結構二、中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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• 集客業(yè)務支撐能力提升培訓

   

  1.通信產業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.1全球互聯(lián)網流量現(xiàn)狀和趨勢1.2全球無線接入流量變化趨勢1.3全球消費者網絡視頻變化趨勢1.4中國網民規(guī)模和結構2.中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)2.1電信運營商全業(yè)務格局2.2全業(yè)務運營的概念和特點2.3中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀2.4全業(yè)務競爭下客戶的典型需求2.5中國移動全業(yè)務布局..

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• 運維管理人員能力提升培訓

   

  一、通信產業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網流量現(xiàn)狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球消費者網絡視頻變化趨勢4、中國網民規(guī)模和結構二、中國聯(lián)通全業(yè)務布局和實現(xiàn)1、電信運營商全業(yè)務格局2、全業(yè)務運營的概念和特點3、中國聯(lián)通全業(yè)務運營現(xiàn)狀4、全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5、中國聯(lián)通全業(yè)務布局6、全業(yè)務基礎通信..

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• 大數(shù)據(jù)網絡人員能力提升培訓

   

  一、世界通信產業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢1、全球互聯(lián)網業(yè)務現(xiàn)狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球固網寬帶網絡發(fā)展現(xiàn)狀和變化趨勢4、全球移動通信網絡發(fā)展現(xiàn)狀和變化趨勢5、江西移動面臨的困境和挑戰(zhàn)6、江西移動的機遇和發(fā)展二、LTE網絡演進及發(fā)展趨勢1、LTE系統(tǒng)與網絡演進2、高速4G網絡LTE-A3、VoLTE解決..

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• 年金險銷售技能提升培訓

   

  課程背景：我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶品質養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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• 比亞迪公司游學考察學習培訓

   

  比亞迪是一家中國汽車品牌，創(chuàng)立于1995年，主要生產商務轎車和家用轎車和電池。由20多人的規(guī)模起步，2003年成長為全球第二大充電電池生產商，同年組建比亞迪汽車。比亞迪汽車遵循自主研發(fā)、自主生產、自主品牌的發(fā)展路線，矢志打造真正物美價廉的國民用車，產品的設計既汲取國際潮流的先進理念，又符合中國文化的審美觀念。2017年11月8日，比亞迪入選時代影..

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