【培訓對象】
營銷中高管、銷售經理、終端客戶、一線從業人員

【培訓收益】
1、食品從業人員完成從粗放式市場拓展到職業化人士的轉換 2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員食品營銷體系中應具備的知識和技能。 3、全面提升銷售高層及終端客戶的團隊管理能力及領導力 4、學習并能靈活運用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。 5、全方位提升營銷團隊會議營銷能力 6、全面提升員工的忠誠度，為企業打造一支高素質、高能力的員工隊伍 7、培養團隊合作精神。 8、提高靈活應變能力。 9、培養分析和解決較復雜問題的能力。 10、改變終端客戶的營銷思維，通過創新贏得市場。

第一章 終端客情維護——讓客戶真正成為我們的忠實銷售人員
一、客情處在哪個階段就會產生哪個階段的結果
1、我們和客戶之間的四層遞進關系的階段
2、不同的階段有著不同階段的銷售額
3、誰最了解我們的市場？答案是：我們的終端銷售店面
4、誰是市場真正的銷售人員?答案是：我們的終端銷售店面。
5、市場無法產生的動銷的核心原因是什么？
是我們的品牌問題嗎？
是我們的價格問題嗎？
是客戶到底給我賣不賣的問題。
客情成為我們終端動銷的關鍵因素。
6、記住：終端店面賣哪家的貨哪家就會占領市場。
二、銷售終端客情維護方法之天龍八部
1、核心利潤詳細分析
2、小恩小惠連綿不斷
3、大活小活遇到則干
4、時時分享成功經驗
5、個人嗜好多做交流
6、生節記日人文關懷
7、活動獎勵當面給予
8、位置距離時刻保持
第二章 通過終端系統化管理提升產品品牌忠誠度
一、終端銷售人員管理
二、終端的庫存管理
1、什么安全庫存？如何計算安全庫存？
2、安全庫存是讓客戶以最小的庫存來換取最大的利潤
3、我們以高頻次的服務來實現對客戶的服務宗旨
三、動銷分類及活動落地
1、日常渠道的動銷活動
2、特殊情況下的動銷活動
3、招商會及終端訂貨會的召開
四、利潤管理
1、利潤是客戶選擇我們的唯一理由
2、利潤是我們管理客戶的唯一手段
第三章 優秀業務經理應當具備的素質與能力
一、平臺，業務精英職業生命的支撐點
1、企業只是業務精英平臺的搭建者
2、我們知道業務精英平臺對我們自己的意義是什么嗎？
3、在業務精英平臺中怎樣才能成為業務精英
二、終端進店八步驟
（一）、拜訪前準備工作
1、檢查個人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標及相應物料準備
5、調整零售價格：價格簽、相關文件
6、收集團購客戶信息
7、競品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內生動化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價格
2、客戶答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團購客戶介紹公司的產品知識相關政策
（六）、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；
3、記入《終端進銷存臺帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫報表
1、確認下次拜訪時間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫日報表
三、什么是問題？搜集問題是為了屏蔽我們的競爭對手
1、客戶的問題
擺在我們面前的問題都是假命題。
問題需要解決在我們自己的層面之上
找到問題的原因后如何進行答復。
當我們找不到問題的答案時如何一定要及時向上反饋并找到答案。
2、搜集競品問題有效屏蔽客戶
抓住競品的“小辮子”才能讓客戶更好的和我們合作
找到競品的問題不是為了詆毀競品，而是為了屏蔽的你的競爭對手
會講“恐怖故事”才能更好的讓客戶和我們產生更好的合作
3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。
四、客戶為什么總是欠我們的貨款？
我們應當回答如下問題：
1、客戶真的是沒有錢嗎？還是有錢不給我們？
2、你把客戶日常的問題都解決掉了嗎？
3、是不是給別人家結賬就是不給你結賬？
4、你和客戶的“關系”如何？
五、PDCA循環
1、我們業績目標為什么總是完成不了？
2、目標如何設定？
3、如何制定實施計劃？
4、如何進行計劃調整與固化行動？
5、只有通過目標計劃實施調整的流程才能有效完成我們的業績。
6、按流程做完我們的工作才能實現我們的目標
六、市場創新性營銷管理
1、整合一切可以整合的資源實現目標。
2、創新人生才是精彩的人生第一章 終端客情維護——讓客戶真正成為我們的忠實銷售人員
一、客情處在哪個階段就會產生哪個階段的結果
1、我們和客戶之間的四層遞進關系的階段
2、不同的階段有著不同階段的銷售額
3、誰最了解我們的市場？答案是：我們的終端銷售店面
4、誰是市場真正的銷售人員?答案是：我們的終端銷售店面。
5、市場無法產生的動銷的核心原因是什么？
是我們的品牌問題嗎？
是我們的價格問題嗎？
是客戶到底給我賣不賣的問題。
客情成為我們終端動銷的關鍵因素。
6、記住：終端店面賣哪家的貨哪家就會占領市場。
二、銷售終端客情維護方法之天龍八部
1、核心利潤詳細分析
2、小恩小惠連綿不斷
3、大活小活遇到則干
4、時時分享成功經驗
5、個人嗜好多做交流
6、生節記日人文關懷
7、活動獎勵當面給予
8、位置距離時刻保持
第二章 通過終端系統化管理提升產品品牌忠誠度
一、終端銷售人員管理
二、終端的庫存管理
1、什么安全庫存？如何計算安全庫存？
2、安全庫存是讓客戶以最小的庫存來換取最大的利潤
3、我們以高頻次的服務來實現對客戶的服務宗旨
三、動銷分類及活動落地
1、日常渠道的動銷活動
2、特殊情況下的動銷活動
3、招商會及終端訂貨會的召開
四、利潤管理
1、利潤是客戶選擇我們的唯一理由
2、利潤是我們管理客戶的唯一手段
第三章 優秀業務經理應當具備的素質與能力
一、平臺，業務精英職業生命的支撐點
1、企業只是業務精英平臺的搭建者
2、我們知道業務精英平臺對我們自己的意義是什么嗎？
3、在業務精英平臺中怎樣才能成為業務精英
二、終端進店八步驟
（一）、拜訪前準備工作
1、檢查個人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標及相應物料準備
5、調整零售價格：價格簽、相關文件
6、收集團購客戶信息
7、競品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內生動化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價格
2、客戶答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團購客戶介紹公司的產品知識相關政策
（六）、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；
3、記入《終端進銷存臺帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫報表
1、確認下次拜訪時間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫日報表
三、什么是問題？搜集問題是為了屏蔽我們的競爭對手
1、客戶的問題
擺在我們面前的問題都是假命題。
問題需要解決在我們自己的層面之上
找到問題的原因后如何進行答復。
當我們找不到問題的答案時如何一定要及時向上反饋并找到答案。
2、搜集競品問題有效屏蔽客戶
抓住競品的“小辮子”才能讓客戶更好的和我們合作
找到競品的問題不是為了詆毀競品，而是為了屏蔽的你的競爭對手
會講“恐怖故事”才能更好的讓客戶和我們產生更好的合作
3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。
四、客戶為什么總是欠我們的貨款？
我們應當回答如下問題：
1、客戶真的是沒有錢嗎？還是有錢不給我們？
2、你把客戶日常的問題都解決掉了嗎？
3、是不是給別人家結賬就是不給你結賬？
4、你和客戶的“關系”如何？
五、PDCA循環
1、我們業績目標為什么總是完成不了？
2、目標如何設定？
3、如何制定實施計劃？
4、如何進行計劃調整與固化行動？
5、只有通過目標計劃實施調整的流程才能有效完成我們的業績。
6、按流程做完我們的工作才能實現我們的目標
六、市場創新性營銷管理
1、整合一切可以整合的資源實現目標。
2、創新人生才是精彩的人生 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》