第一章啤酒基本知識與發展趨勢的簡要分析
一、中國啤酒市場現狀
1、競爭程度激烈化
2、競爭層次多元化
3、競爭秩序無序化
4、競爭心態非理化化
二、中國啤酒發展趨勢分析
1、逐步走向品牌營銷導向時代
2、區域品牌與全國品牌并存
3、超越終端競爭的營銷創新時代
4、步入顧客導向型的營銷時代
5、中國啤酒營銷國際一體化
第二章營銷人員的商務禮儀規范
一、商務禮儀概念
1、禮貌
2、禮儀
二、禮儀的基本要求
1、尊重為本
2、熱情大方
3、善于表達
4、形式規范
5、印象深刻
三、職場著裝規范
1、男營銷人員著裝技巧
2、女營銷人員著裝技巧
四、商務活動中的儀態規范
1、眼神
2、微笑
3、站姿
4、坐姿
5、手勢
情景模擬：與客戶溝通中的體態
五、商務活動中的溝通禮儀
1、電話禮儀
情景模擬：如何給客戶打電話
2、介紹禮儀
自我介紹
介紹別人
介紹順序
3、稱呼四原則
稱呼行政職務
稱呼技術職稱
性別稱呼
4、握手禮儀
5、名片禮儀
情景模擬：如何交換名片
第三章營銷人員實戰營銷技能
一、優秀營銷人員的職責和角色
1、銷售員
2、宣傳員
3、信息員
4、服務員
5、管理員
6、策劃員
二、市場開發流程設計
1、市場調研
2、市場細分
3、目標市場
4、市場定位
5、目標經銷商
6、經銷商拜訪
7、經銷商溝通
8、經銷商談判
9、交易實施
10、服務維護
三、目標客戶的選擇
1、目標客戶選擇的思路
2、選擇質量型客戶的十看法則
3、營銷人員選擇客戶常見誤區分析
四、客戶的溝通與談判
1、客戶溝通前的準備工作
觀念上的準備
訪前資料和工具準備
討論：拜訪客戶我們應帶哪些資料和工具?
2、接近客戶的6大方法
介紹接近法
贊美接近法
提問接近法
利益接近法
樣品接近法
方案接近法
3、客戶心理分析與應對策略
逆反心理
自負心理
表現心理
好奇心理
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
權威型
分析型
合群型
表現型
討論：如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任
5、有效的客戶需求挖掘技巧
客戶需求冰山模型分析
深度挖掘客戶需求的SPIN模式
最具殺傷力的產品介紹FABE模式
情景模擬：向新客戶介紹公司及產品，最大限度地激發客戶合作的強烈愿望和興趣(10分鐘）
6、在客戶談判中常見異議回答技巧
直接否定法
迂回否定法
轉化處理法
優點補償法
反問法
回避法
情景模擬：化解客戶價格異議
7、成交藝術
成交話術及話術設計
成交的時機及購買訊號
第四章卓越的客戶關系管理策略
一、對客戶關系管理的正確理解
1、什么是客戶關系管理
2、客情關系的本質是什么
二、啤酒行業客戶關系的現狀
案例分析：惠泉啤酒的江西之痛
三、客戶關系管理目的分析
四、開展服務營銷提升客戶關系
1、服務營銷的威力
2、服務營銷的三大理念
客戶滿意
關系營銷
超值服務
3、為客戶提供周到的營銷服務
體力服務向智力服務的轉型
市場信息共享（行業、企業、競爭對手)
市場開發(市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣)
經營管理（內部管理、市場管理）
市場維護(品牌傳播、渠道溝通與管理)
售后服務(產品配送、問題處理)
能力提升（組織變革、學習培訓)
4、加強客情關系，密切雙方感情。
加強回訪（業務員、中高層管理者)
及時處理市場問題
政策兌現及時到位
保證客戶利潤達到預期
廠商聯誼會、座談會
節日慰問、領導走訪、
業務員日常周到服務
優秀客戶評比物質和精神激勵等。
5、提高客戶經營能力，實現雙贏
提升客戶的八種能力
實現客戶觀念的十大轉變
做好客戶的四個一工程建設
加強客戶培訓
案例分析：某啤酒對客戶的培訓策略。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 銷售人員培訓及管理方法實訓

   

  引言：銷售經理主管角色與管理對象第一部分：銷售人員的招聘本章節靈魂思想：不管你給驢子吃什么，驢子都不會變成馬—選對種子最重要！引言：銷售的兩種方式一、為什么要招聘招聘誤區：崗位設置忙不過來了，找個替身基于未來的規劃，進行人才的儲備陰謀詭計：招聘是打擊競爭對手的手段二、招聘的前提合適的工作環境完善的崗..

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• 中層管理人員培訓課程

   

  【課程背景】員工是否背后抱怨，管理上下得不到理解與信任支持 1、工作壓力大 2、得不到授權被疏遠了 3、不兌現承諾 政治色彩濃 4、因背景學歷資力原因受過歧視 5、開會只是走形式，每個決定都由你一個人做 6、大量的信息被隱藏起來，聽不到真實的聲音 尋找每位員工哪怕不被欣賞人的獨特基因，啟動每位員工的基因程序 老板的時間在哪里，公司的戰略就在哪里。..

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• 銷售人員培訓之團隊建設

   

  第一模塊：營銷經理的自我修煉一、角色認知1、銷售人員的工作職責 2、營銷經理的十種管理者角色 3、營銷經理的工作內容應用工具：銷售經理的三張表格二、管理技能1、銷售經理常見的七個管理誤區 2、銷售經理團隊管理的三把利劍3、銷售經理團隊管理的三種境界三、高效團隊1、高效團隊的七個特征2、打造高效營銷團..

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• 企業培訓管理人員培訓

   

  一、企業培訓的基本認知與價值觀1.戰略性人力資源發展觀2.企業培訓的作用3.教育、訓練、發展的區別4.培訓部門的價值觀及與各單位的關系5.企業培訓管理者的主要職責a.培訓戰略規劃的參與者b.培訓計劃的編寫者c.組織培訓的協助者d.實施培訓的主導者..

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• 房地產銷售人員培訓

   

  為提高我國房地產銷售人員的職業能力，提高房地產行業從業人員隊伍的整體素質，規范商品房交易市場的行為，有效保障房地產市場健康發展。人力資源和社會保障部中國就業培訓技術指導中心擬于在北京地區舉辦“全國房地產銷售人員”職業培訓認證班。現就有關事宜通知如下：【 培訓內容】 第一篇 房地產銷售基礎知識 房地產營銷概述 ..

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• 房地產管理人員培訓

   

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