第一部分 客戶的開發(fā)
1.客戶信息如何來？
2.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4.考察市場的五勤系
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個重點
8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓客戶主動找我們
10.客戶渠道分析重點
11.客戶終端網(wǎng)點考察
12.一張報表高清客戶的經(jīng)營
13.客戶的商譽和口碑
14.客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
15.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
16.工具：開戶開發(fā)的十大思維
17.工具：頭頭是道的運用
第二部分 客戶的考察
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8.我們會聽嗎？
9.我們會說嗎?
10.我們會問嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.客戶合作的興趣點
3.合作的一般心理過程
4.合作動機的可誘導(dǎo)性
5.合作決策心理
6.知覺在營銷活動中的作用
7.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶辦公場景的解讀
6.客戶服飾的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四部分：談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區(qū)
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.如何唱白臉紅臉
3.談判中的三策
4.如何擬定談判議程
5.如何評估談判對手
6.談判者的核心技能
7.如何營造良好的談判氛圍
第五部分：談判的過程控制
一、談判的開始階段
1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復(fù)對方的提議
6.如何建立個人信任感
7.如何尋找契合點
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何強化自身優(yōu)勢
4.面對的難題及其解決方法
5.如何強化自身的優(yōu)勢
6.解除客戶抗拒的十種方式
7.賣產(chǎn)品不如賣方案
8.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
9.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 三、如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
四、如何談價
1.定價與報價
2.報價可以獅子大開口碼？
3.報價的五個前提
4.詢價方式與忌諱
5.詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施
6.談判中的壓價方法
7.讓價的注意事項
第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1.達成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3.如何幫客戶下決定
4.合同文本的規(guī)范
5.簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1.搞定客戶的四項基本原則
2.客戶成交預(yù)測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

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