一、引言：客戶營銷的障礙
沒有參與感，只在完成任務
對于銷售產生的潛在價值的不了解
只知有股票，不知有財富管理
缺乏對證券市場發展的認知
缺乏對自我角色認知和定位
缺乏對銷售的應有的信心
缺乏銷售技能的專業訓練
【本章重點】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產品銷售應有的意識和銷售心態。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內容均為打開員工銷售的心門所設。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓練。
二、Top Sales必備的素質
1、自信：建立在專業能力基礎上的心態改變
2、專業：營銷流程的實戰運用
3、能力：開發金融客戶
三、營銷思維導圖概述
1、思維導圖：精確營銷的關鍵詞
證券業銷售什么？（可提供目前正在銷售或者將要銷售的權益類產品，老師將根據公司提供的產品作為課程的案例）
證券業銷售的新舊模式分析
證券業銷售的理念
四、營銷的核心技能
1、開發你的金礦--客戶開拓
存量客戶開發帶來的價值與困擾
改變客戶理財觀念就是新客戶的開發
巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶。
【現場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經典法則之AIDA法則
接觸面談要領——建立起良好的第一印象
接觸面談的步驟

3、客戶的特征認識和問題探尋
1)目標客戶的顯性特征和隱性特征
 何謂顯性特征
 何謂隱性特征
 客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據公司提供的金融產品選擇目標客戶、客戶特性分析
2)如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問題
客戶的行為特征
系統的有邏輯的結構性問題提問
3)有效探尋客戶需求的問題類型：
情況型問題—客戶投資現狀問題
問題型問題—客戶目前投資出現的問題
影響型問題—目前投資現狀不解決，對客戶生活所造成的影響
解決型問題—相關產品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專業講師訓練的培訓師
★自成一體的實戰型營銷專家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經紀業務部營銷總監
★曾在國有大型企業、民營企業擔任副總經理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業高層工作經歷，積累了豐富的管理實戰經驗
★培訓風格幽默輕松，內容貼切實用

金融產品銷售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓對象券商客戶經理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓對象券商營銷管理人員
金融行業營銷團隊的建設與管理————--培訓對象營銷團隊管理人員
大時代下的投資顧問服務訓練——————培訓對象券商投資顧問
大時代下的專業服務技能訓練——————培訓對象客戶服務人員、呼叫中心人員
銀行金融產品銷售技能訓練———————培訓對象銀行客戶經理等 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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