第一部分:現實之痛，網點轉型之勢
轉型與蛻變
畢馬威報告2030年銀行可能“消失”
案例：網點的以前與現在
網點發展的得與去
網點匯聚了大量資源
網點的業務量在下降
同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行
案例：交通銀行網點“三綜合制度”
轉型發展之基
廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗
不可替代思維
轉型思維
第二部分：發展之基，網點轉型知與行
廳堂一體化服務營銷
柜員：彈性排班，張開嘴
大堂經理：四步轉介，有慧眼
個金客戶經理：私公聯動，深挖潛
對公客戶經理：持續跟蹤，拓新戶
網點負責人，協調各方，優管理
支行行長的職責所在--全面開拓，深度經營
案例：“智慧”煙草聯動營銷
廳堂一體化營銷--包戶包效策略
案例：支行數據清洗臨界點客戶營銷
廳堂一體化營銷--彈性排班
崗責梳理優化和活動量體系建立
建立激勵制度
90后00后的的激勵認知
您心中的好員工與員工心中的優秀管理者
案例：對罰款無所謂的95后
如何讓90后00后接受您的管理
員工的成就感來自哪里
固化工具介紹
一檢一會強督導
晨夕例會每日學
活用工具巧管理
任務引導，向小目標進發
激勵到人，“廳堂一體化”專項營銷方案
案例：每日微信播報，一把手鼓勵互動
員工技能培訓—對公識別、轉介四步法
對公客戶識別推薦標準
1、客戶咨詢對公開戶業務；
2、廳堂流量客戶辦理大額轉賬、大額存取款、大額短期
理財等業務；
3、打印公司流水客戶；
4、頻繁來網點辦理支票業務的客戶。
轉介四步法
第一步：客戶價值判斷
第二步：了解客戶是否有公司背景
第三步：對公開戶和產品交叉銷售
第四步客戶轉介
員工技能培訓—話術營銷
SPIN訪談式營銷法
案例：零售客戶訪談式營銷話術
案例：公司客戶訪談式營銷話術
第三部分：破竹之勢，網點轉型變與思
公私聯動，交叉銷售
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
公私聯動經營矩陣
“代發“兵家必爭之地
代發客戶從哪來？
案例：某行企業合伙人營銷信息挖掘
代發工資的目標客戶在哪里？
案例：支行的夕會，挖掘目標客戶
建立本行代發沙盤，逐個突擊
代發用戶痛點
案例：某大中型企事業單位痛點分析與營銷
案例：一個民營企業如何通過提升品牌策略營銷
案例：小微企業營銷并識別價值客群
代發客戶維護四部曲
第四部分：場景銷售的破與立
一、一行一策
一行一案之老年人群營銷
案例：社區超齡兒童游園會
一行一案之“和靜怡真”以茶會友
案例：太太下午茶
一行一案之周邊寫字樓與高檔商圈營銷
案例：虎城APP創新社交商業獲客模式
一行一案之學校周邊營銷
案例：有見識的孩子有未來，教育平臺獲客
二、“四進”外拓營銷
進市場
案例：不同市場批量獲客模式分析
進社區
案例：某農商行進社區的模式
進企業
最感興趣的進企活動如何安排--事前
事中聯動
事后--企業關鍵人物回訪
進學校
結束語：你才是廳堂營銷成敗的第一責任人 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》