前 言：

本建議書為房地產(chǎn)高端銷售樓盤或者別墅的營銷人員學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程規(guī)劃的說明
本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居房地產(chǎn)公司非常受歡迎，上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤項(xiàng)目為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理。
星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，他們以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級(jí)品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當(dāng)然要用最好的人才。 
課程特色：
針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
課程大綱：
第一單元：新的房地產(chǎn)環(huán)境與高端客戶營銷 
一. 有錢人是如何致富的？
二. 你了解有錢人嗎？
三. 吸引富人的因素？
四. 普通銷售與高端客戶銷售的區(qū)別
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
五. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)理財(cái)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
六. 富人營銷的過程
尋找富裕的人投資
贏得富裕的人投資
維系富裕的人透析
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：高端客戶關(guān)系管理 
一. 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ I-CLAS模式
I —— Investment performance投資績效
CLAS —— 客戶關(guān)系維護(hù)
Client orientation 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
Leadership 領(lǐng)導(dǎo)才能
Attending behaviors 互動(dòng)的方式
Shared values 相似的價(jià)值觀
二. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
三. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
四. 保有客戶（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
五. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶
一. 開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
獲得見面機(jī)會(huì)
二. 七種開發(fā)富人的方法
個(gè)人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介
顧問的轉(zhuǎn)介（律師/會(huì)計(jì)師等）
研討會(huì)
公共關(guān)系
宣傳廣告
自薦信
陌生電話
三. 客戶導(dǎo)向營銷計(jì)劃
為每個(gè)主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計(jì)劃
步驟1：評(píng)估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶為導(dǎo)向的營銷計(jì)劃
步驟3：綜合運(yùn)用
四. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
五. SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設(shè)計(jì)
進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：高端客戶營銷心理學(xué)-了解高端客戶 
一. 你為何要使用富人的心理學(xué)？
二. 社會(huì)上的九種富人？
三. 營銷心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購買？
了解客戶的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
四. 銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動(dòng)機(jī)理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
五. 影響客戶投資的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
購買習(xí)慣
六. 客戶性格的預(yù)測：
學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對事情反應(yīng)
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
腦、心、腹三中心的探索
每個(gè)型格的性格解析
完美型，
全愛型-助人型
成就型
藝術(shù)型-自我型
智能型-思想型
忠誠型
豐富型-活躍型
領(lǐng)袖型-能力型
和平型-和諧型
七. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
八. 培養(yǎng)顧客的信賴感：
如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。
九. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應(yīng)方法
第五單元：認(rèn)識(shí)奢侈品-識(shí)別高端客戶
一. 為何要了解奢侈品
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使奢侈品的消費(fèi)成為中國社會(huì)生活的必然
奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領(lǐng)先的營銷和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報(bào)
奢侈品是藝術(shù)：頂級(jí)工藝和手工藝結(jié)晶
奢侈品也是專業(yè)，需要知識(shí)，涉及禮儀和商業(yè)語言
二. 奢侈品的定義與常識(shí)
三. 識(shí)別奢侈品
清晰的品牌定位
識(shí)別的標(biāo)志
具有明星化的設(shè)計(jì)師
有故事作為口碑
限量高質(zhì)
強(qiáng)調(diào)手工
強(qiáng)大而長期的廣告
有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷品
明星追捧
高調(diào)的發(fā)布
四. 世界三大頂級(jí)奢侈品集團(tuán)
法國LVMH集團(tuán) 產(chǎn)品介紹
瑞士Richemont歷峰集團(tuán)產(chǎn)品介紹
法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團(tuán)
五. 奢侈品分類及知名品牌介紹
頂級(jí)私人飛機(jī)品牌
頂級(jí)珠寶品牌
頂級(jí)服裝品牌
頂級(jí)腕表品牌
頂級(jí)汽車品牌
頂級(jí)鋼筆品牌
頂級(jí)雪茄品牌
頂級(jí)手機(jī)品牌
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第六單元：高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶 
一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標(biāo)
二. 怎樣設(shè)計(jì)你的問題？
避免問簡單的是非問題。
尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
按照九種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問題。
三. 問題的發(fā)問與跟進(jìn)技巧
四. 試探性提問技巧
五. 高端客戶電話溝通技巧
銷售人員的3A技巧
態(tài)度－Attitude (禮儀)
方法－Approach（語言）
表現(xiàn)－Appearance （外觀）
語言表達(dá)技巧
選擇積極的用詞與方式
善用“我”代替“你”
電話中的溝通技巧
接聽、撥打電話的基本技巧
接打電話的六大注意要點(diǎn)
如何讓自己的聲音更有魅力
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
認(rèn)同心和快速理解
有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙
轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)
應(yīng)對特殊事件的技巧
做一個(gè)好聽眾
六. 有效應(yīng)對客戶的技巧
巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
不要阻止客戶說出拒絕理由
應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力
告訴顧客事實(shí)真相
七. 與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
八. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
九. 做好溝通之外的溝通
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對客戶應(yīng)說到做到
使客戶保持忠誠
總結(jié)銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
十. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
展示增值利益
十一. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識(shí)別與處理技巧
十二. 獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理




更多房地產(chǎn)培訓(xùn)課程>>>

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

  ￥   元/ 天

  人氣：1297  

  

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

  ￥   元/ 天

  人氣：1141  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

  ￥   元/ 天

  人氣：1315  

  

• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應(yīng)用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1178  

  

• 向龍湖學(xué)習(xí)——房地產(chǎn)營銷必殺技全程解析

   

  一、龍湖營銷模式解析1.龍湖營銷新打法1)營銷的四大組成要素；2)營銷人的未來發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營銷人才管理與發(fā)展1)摩托車?yán)碚摻馕?mdash;—一個(gè)成功的營銷人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷售心態(tài)認(rèn)知篇1.兩大維度認(rèn)知“自我觀”2.三大維度認(rèn)知“客戶觀&rdqu..

  ￥   元/ 天

  人氣：891  

  

• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)束迅速擴(kuò)張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營銷人面臨著更大的挑戰(zhàn)。“新的市場背景”遇見“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營銷模式不斷變革、創(chuàng)新，不同的模式如何應(yīng)用于不同的項(xiàng)目、不同的階段？..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1151